1.4 感情能够调动人的积极性

当实权派说“我没有好好听”时

当时我还是一名经营顾问，某企业的负责人无论如何也不同意我们的策划案，我们为此烦恼不已。这家企业希望通过听取其客户的意见，对所售商品提出改进建议。这个操作本身没有问题，但他们的客户认为这属于销售型营销，故对这家企业抱有戒心。

对此，我们建议这家企业更加深入地了解其客户的业务内容，进一步提出惠及客户的下一级客户的建议，将销售型营销转化为提案型营销。

这家企业的企划部门与事务部成员与我们一同完成了这个策划案，其内容在该企业内部也得到了认可。另外，其营业部门也认为，如果将该方案付诸实施，应该能取得理想的效果。

即便如此，当管理人员齐聚一堂，召开决策会议之时，营业负责人突然提出了反对意见，致使场面一度陷入混乱。

我因故没能出席那次会议，因此他们纷纷责难：“这么重要的会议，为什么内田没能出席？”结果那天的会议没能做出决策，他们决定日后再次召开会议讨论。

第二次会议我如期出席了。由于未能出席第一次会议，我做了检讨，并再次阐明了此番提案的要旨。令人感到意外的是，营业负责人听完我的陈述后，竟然同意了我的主张。

那么最初为什么他反对该策划案？其实这只是单纯的抵触情绪在作怪。

第一，策划案中的做法与之前的营业模式有所不同，他无法确定这种做法是否行之有效。此外，他反对的另外一个原因，也是最主要的原因，大概是这个提案并非由他亲自提出。事后，据他身边的朋友与下属所言，他反对这个提案的直接原因竟然是“我没有好好听”。

那为什么第二次会议时他又同意了呢？我利用第一次会议和第二次会议的间隙跟他私下交流过，当然，在那次交流中我们谈及了该提案的实质性内容，但最主要的原因是经过那次交流，他觉得自己得到了应有的认同。总之，如果在关键性的决策中让他置身事外，会让他觉得没有面子。

与其说这位营业负责人的性格有问题，不如说这是发生在实权派人物身上的普遍现象，实权派人物身边的人也普遍认为他们的行事风格有这样的倾向。在这种情况下，不仅要晓之以理，还要动之以情。以此案为例，要对这位负责人说明，该提案除了有助于他实现改革，对他个人而言不无裨益，如此一来才能令其欣然同意。

对感情与理论进行因数分解

人的行动是由感情，而不是理论或逻辑支配的。 在工作当中，若是认为一个人不按照逻辑办事便是工作能力低下，否定其存在的价值，唯恐避之不及，是极为危险的做法，且在无形中增加了工作的难度。

首先，我们要做的是搞清楚他（或她）为什么持反对意见，以及他（或她）究竟对哪一点感到不满。

第一步当然是从逻辑分析着手。首先比较自己的观点与对方的观点，如果理在对方，或对方的意见有可取之处，大可以相关理论为依据，与其进行理性交流。当然，在这种情况下，要对己方的欠妥之处加以修正。

如果理在己方，或是对方的理论存在不妥之处，就要启动下一个程序，准确判断对方究竟出于什么心理出现此言行。

这里有一点一定要注意，此刻你极有可能认为对方是感情用事，而他却觉得自己非常理智。在这种情况下，有必要掌握对方头脑当中的逻辑结构。根据图1-1所示，想象一下对方头脑中的结构图是什么。

首先是最容易理解的纯感情方面的因素，具体如下所示：

• 对方案本身的喜恶

• 对提交方案的人的喜恶

• 原因不明的不满与厌恶

• “稍等一下”，然后任其直觉发挥作用

如果出现第一条“对提案本身的喜恶”和第二条“对提案者的喜恶”这样的情况，比如“这句话从那个家伙嘴里说出来……”，那么无论如何修改提案，都无法轻易解决问题。但至少在出现这两种情况时，我们需要解决的问题点十分明晰。

第三条“原因不明的不满与厌恶”，需要我们探明其情绪究竟从何而来，由此才能制定出相应的对策。比如对方案不满，或是对方案的执行程序有意见，抑或是讨厌提交方案的人，根据其不满情绪的来源，采取不同的对策。

最后一种情况是 “‘稍等一下’，然后任其直觉发挥作用”，可能有人对有这种想法的人感到无可奈何，但也不尽如此。为什么这样说？因为这句话里包含了让直觉发挥作用的重要因素。

如果是我，绝不会因对方凭感觉说话而瞧不起对方，相反，我会奉陪到底，仔细倾听他到底想说什么。

首先，自己可能有考虑不周的地方，比如对方会注意到这个方案缺乏可行性，认为这个方案一旦付诸实施，会给一线工作人员带来过重的负担，使现场出现混乱，导致方案无法顺利实施。

另外，如果对方无法用理论解释，就要找出他重视直觉的原因，为说服对方找到突破口。

对于裁撤某个项目的议案，对方反对的最大原因可能是对未来感到不安，担心这会使他的某个下属丢掉饭碗，或许还会列出不能裁撤这个项目的诸多理由。如果是这种情况，提出为其下属安排其他工作的建议，或许可以解决问题。

以上是对方感情用事的情况，另外一种情况是，明显能看出对方的理论都是一些奇谈怪论。这里分为以下几种情况：

• 列举出的是一些错误的、容易让人产生误解的理论

• 提出突然想到的想法

• 为了证明自己是正确的，举出一些能自圆其说的理论

第一种情况中，对方的理论全是奇谈怪论，如果能在不伤害对方感情的情况下解释清楚，那么他完全有可能认同你的观点。

第二种情况中，对方提出的是突然想到的想法，如果能够引导对方发现自己的问题，也能够解决问题。

最让人头疼的要数第三种情况。由于对方反对你的意见，所以会举出一些颇能自圆其说的理论来武装自己。当然，此时的他坚信自己是正确的，别人是错误的。此刻若是直截了当地阐述正确观点，就有彻底否定对方之嫌，一定要注意这一点。当然，有时对方明知错在自己，却仍不断辩解。

要想说服对方，就要想方设法了解对方的想法和感受。我们称之为感情与理论的因数分解。

面对自己的意见及提案，我们要弄清楚对方在感情与理论两方面的态度，这一点至关重要。有些人在感情与理论上都反对；有些人在感情上反对，但在理论上赞成；还有些人在感情上赞同，在理论上却无法苟同，可谓是形形色色。

我们以那位反对进行营业制度改革的营业负责人为例，演示一下感情与理论的因数分解。除了因为没有参与决策而对策划案感到不满的感情因素以外，还有“与以往的营业模式有所不同，所以不可能行之有效”的理论因素，但这个理由过于牵强，纯粹是为了反对这个提案。在这个案例当中，该负责人反对这个提案的感情因素占了绝大部分，理论因素所占比重较小。另外，理论因素也是从感情因素当中衍生出来的，故其中还有一部分属于复合因素。在这种情况下，第一步应该从感情因素着手。