动刀之前,你得先学会用刀
回答问题就如同用刀,动刀之前你得先学会用刀。有些人回答问题就像一名刀客,防守时密不透风,反击时力运千钧,而有些人则拿着刀,将自己砍得满身是伤。
美国著名谈判家荷伯·科恩与妻子去墨西哥城旅游时,妻子对他说道:“我看到那边好像有什么东西在闪光!”
“我们不去那儿。”荷伯解释道,“那是一个专门欺骗旅游者的商业区,我们来游玩是为了领略一种不同的文化风俗,如果你想进那商业区的话,你去吧,我会在旅馆里等你。”
妻子走后,荷伯独自朝旅馆走去。这时一个当地土著小贩披着几件披肩毛毯,对他呼喊:“1200比索!”
荷伯说:“朋友,我确实敬佩你的主动、勤奋和坚持不懈的精神。但是,我不想买披肩毛毯,请你到别处卖吧。你能听懂我的话吗?”
然而,土著小贩一直跟着他,价格也是一降再降。直至荷伯怒气冲冲地对土著小贩说:“我告诉你我不买!别跟着我了!”
土著小贩从荷伯的态度和声调中听懂了他的话,说:“好吧,你胜利了,200比索!只对你!”
“你说什么?”荷伯问道。
“200比索!”土著小贩重复道。
“给我一件,让我看看。”
经过一番讨价还价,最终披肩毛毯的成交价是170比索。
荷伯回到旅馆房间,发现妻子已经回来了,正躺在床上读杂志。
“嗨,看我弄到了什么?”他有点得意。
“你弄到什么了?”她问道。
“一件漂亮的披肩毛毯!”
“多少钱?”妻子顺口问道。
“是这么回事……”荷伯充满信心地讲述了他只花170比索就买到了这件披肩的事。
妻子听后笑道:“太有趣了,我买了同样一件,花了150比索,在橱窗里。”
这个小故事是美国著名谈判专家荷伯·科恩在其《人生与谈判》一书中记叙的一次自身的教训。故事中的土著小贩虽然不是谈判专家,却说服了一个国际型谈判专家。那么,他是怎样做到的呢?
土著小贩之所以能够说服荷伯,主要原因就在于他做了充分的准备。很明显小贩对于向游客兜售产品非常有经验,虽然荷伯怀有警惕之心,但在应对策略方面,显然并没有做好充分的准备。因此,小贩说服谈判专家购买自己的产品,也就不足为奇了。
应答作为串联沟通环节的纽带,往往能成为沟通过程中的点睛之笔。事实上,在我们惊叹于某人机智幽默、知识面颇丰、对答如流的时候,却看不到这些人为应答都积累了哪些知识并做了哪些准备。
人的大脑储存的信息是有限的,我们无法做到对任何问题都能从大脑中找到所需的资料,并做出完美的回答。但是,我们可以锻炼自己的思维,提高对不同场合可能会出现的问题的预见性,并针对主要难点做好充分的准备。例如,黄渤在《时尚芭莎》杂志举办的芭莎慈善夜与记者这样对话:
记者:“黄晓明婚礼会去吗?”
黄渤:“应该。”
记者:“准备了什么新婚大礼?”
黄渤:“这个不好想,人家什么都有了,送他一句祝福暖心的话就可以了。”
记者:“没红包啊?”
黄渤:“不知道他现场会不会发。”
机智幽默的应答,源自经验的累积和充分的准备,哪些场合会遇到哪一类问题,我们是可以提前做出判断,并提前准备的。例如:休假回家,父母亲朋会问的问题有哪些?不外乎工作、婚姻、孩子等。
回答问题就如同用刀,动刀之前你得先学会用刀。有些人回答问题就像一名刀客,防守时密不透风,反击时力运千钧,而有些人则拿着刀,将自己砍得满身是伤。就像荷伯·科恩一样,谈判专家也不是无所不能的,也需要不断完善自己,不断在生活中学习,从实践中学习,而这一切,都需要我们付出努力。