第2篇 利益磋商篇

利益磋商成为领导的重要职能是工业时代向网络时代转换的各级组织的必然要求。在工业时代，利益问题相对简单。社会交往以物质利益交换、交易由领导者综合内部资源对外来完成，对内的也主要是以满足组织需要的物质利益的平衡来进行。进入网络时代，利益问题凸显出来。组织内部的绩效与外部利益平衡与否起着更为突出的关键作用。由于工业时代以“泰罗制”为代表的规范人的手脚创造价值转向网络时代以整合人的大脑创造价值的新形式的出现，组织内部利益的博弈、平衡成为决定组织绩效的关键，成为决定事情成败的关键。

工业时代的利益获得主要是以博弈为主，从“泰罗制”老板与工人的博弈到所有以工业时代为基础的4P（产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion）等一系列战略，其核心都是以战胜竞争对手为目的的竞争战略。今天，对于国家之间的竞争而言，政治竞争是经济竞争的升级，军事竞争是政治竞争的高级形式，这一规律已被打破，原因在于科学技术的发展出现了以核武器为首的可以毁灭整个人类的新技术，国家之间如果以一种激烈的方式进行博弈，其结果不仅是两败俱伤，甚至还可能是两者皆亡。为什么第一次、第二次世界大战后没有发生第三次世界大战？根源就在于博弈已经不可能成为获取利益的最终解决方式。

今天，利益博弈的极端方式退居幕后以后，整个经济、政治、军事围绕着金融符号在跳着探戈，这就不是博弈了。而在国家、企业、各类组织现有的资源情况下，怎样共存，怎样不采取极端的方式获取利益，成为各类组织领导者思考的重点。这样，利益磋商的价值就凸显出来，共享双赢就成为各类组织追求的目标。

领导，必须学会利益磋商。在这个新需求下，我们必须研究利益磋商的本领，掌握利益磋商的理念、方法、手段。本篇的一系列案例就是从这个节点上进行选择，它们可以给我们带来与传统利益博弈不同的新视野。

2.1利益是未来的好处

邓小平与撒切尔夫人：关于香港未来的磋商

1982年9月23日，撒切尔夫人访华，这时候，号称“铁娘子”的撒切尔夫人刚刚打胜了马岛战争。这一仗不仅打出了英国的威风，使世界对英国刮目相看，也大大提高了撒切尔夫人在国内的威望和国际上的影响。这次就香港问题举行会谈时，撒切尔夫人首先阐述英国立场，强调“有关香港的三个条约在国际法上仍然有效”，只可通过协商加以修订，不可单方面予以废除。中方拒绝了英国首相的主张，声明中国政府决定于1997年《新界租约》届满之际收回整个香港地区，在恢复行使主权的前提下，中国将实行一系列特殊政策。

1982年9月25日香港《大公报》载文：“据新华社北京9月24日电，邓小平同志今天上午在人民大会堂会见了英国首相玛格丽特·撒切尔夫人。两位领导人在友好的气氛中就香港前途问题进行了深入的讨论……至于中国政府关于收回香港地区主权的立场，是众所周知的。”

这种公报内行人一看，就知道分歧不小。但要说谈判一点成果也没有，也是不对的。两国领导人会谈的历史意义在于开启了中英香港谈判大门。

撒切尔夫人1983年6月提前实行大选，保守党获得空前胜利，她再次登上首相宝座。在连任首相赢得巨大胜利的鼓舞下，撒切尔夫人在中英关于香港问题正式会谈开始后，向中方发起了新一轮进攻。经过一年多的风风雨雨和22轮艰苦谈判，中英两国终于达成协议，迎来收获的时刻。

1984年12月18日晚8时20分，一架大型民航客机呼啸着降落在北京机场。撒切尔夫人二次访华，正式签署中英香港问题的联合声明。19日下午5时30分，签字仪式正式开始。观礼嘉宾有400多人，另外还有180名中外记者。大家都等待着这一历史时刻的到来。仪式从签名到交换文本，共用了4分钟。当两国领导人互换声明文本时，大厅里爆发出热烈的掌声。邓小平、李先念来到撒切尔夫人面前，举起香槟酒，笑容满面地祝贺中英双方完成了一件具有历史意义的重大事件。

12月20日下午，邓小平会见撒切尔夫人时说，香港问题不解决，在两国政府和两国人民之间总存在着阴影。现在这个阴影消失了，两国之间的合作和友好一片光明。

撒切尔夫人完全赞同邓小平这一说法。她特别赞扬了邓小平提出的“一国两制”的构想是“最富天才的创造”。《中英联合声明》的正式签署，使香港的未来完全明朗：1997年7月1日，香港回归祖国怀抱，1997年后将长期保持现行制度，由港人治港。香港人民欢迎这个前景。

对于香港主权回归中国，英国当时非常关心的是香港回归后的管理问题。杰夫里·豪是撒切尔内阁中任职最长的大臣。1983年到1989年，在担任外交大臣期间，他是中英香港问题谈判英方主角之一。在回答“英国政府当时最关心什么问题？”时，杰夫里·豪坦言：“最关心的是实现香港生活方式的合法性，主要是50年内，香港的经济、法律和政治能以相同的方式继续。”他认为，香港回归中国对英国来说并不是个损失。这件事对中英双方都有好处。香港曾是中英之间的问题，但问题逐渐变成了一个积极的事情。

中英通过谈判解决香港问题，也在全世界引起了积极热烈的反响。世界舆论认为，这是解决国际争端的最好典范。

1.香港的顺利回归是全球政治利益磋商的一个经典案例，怎样评价邓小平和撒切尔夫人在谈判过程中展现的利益磋商智慧？

2.香港回归谈判是怎样从“分歧不小”到“艰苦谈判”，再到顺利回归的？背后的利益磋商脉络是什么？

3.案例中的“利益磋商”跟我们传统印象中的博弈有什么不同？

京东与阿里巴巴的双赢战争

商场上从来都不乏口水战，但是能将口水战延续两年之久、并且每次都能聚集大片围观呐喊者的，只怕也只有阿里巴巴和京东这两大超级重量级对手的轮回战了。

刘强东说他有八年的反封杀经验。马云则是出了名的历经磨难才成功创立阿里巴巴的。阿里巴巴与京东的狭路相逢，到底是为了互相开道，还是非得拼杀个你死我活？此战里面的玄机让人们瞬间明白了为什么称霸市场、创造传奇的是他们——马云和刘强东。

战争：有效促进沟通

原本很多人以为，此二人估计都是看对方不顺眼。因为网络上传统的解释是：马云一直都对京东的运作模式十分不屑，直至某一天，看见京东连续数年销售额成倍增长、融资金额一次比一次大。由此，一向自信的马云开始陷入沉思，然后就开始了对京东的“拳打脚踢”。当然，一向固执的刘强东也不是个好惹的主，自然是奋发而起，全力迎战，口水战就此开端。

但细想之下，才发现此事另有玄机。京东如果要战斗，目标不应该是淘宝而应该是苏宁或者国美。因为京东最开始卖的是电器，苏宁、国美应该是刘强东的京东成熟之后首先要解决的对手，而京东却选择了阿里巴巴，一个互联网电子商务的霸主。

借力：阿里巴巴之困惑

2012年开端，阿里巴巴就将“淘宝商城”更名为“天猫”。尽管天猫总裁张勇一再强调更名不是为了摆脱淘宝低价的固有形象，但从阿里巴巴煞费苦心地为淘宝更名之举，我们不难看出，阿里巴巴希望以一种全新的方式来重新定义“天猫”的形象，通过正品和良好的服务形象为“天猫”树立品牌。

阿里巴巴将原有的淘宝商城更名为天猫，并通过提高企业入驻门槛、提高天猫服务质量来为消费者建立更为可靠的品牌形象，短期内可能消费者会不习惯，但是通过长时间的宣传积累和品牌提升，天猫将在市场中获得更多用户的信赖。这是京东崛起和连续数年销售额成倍增长之后，阿里巴巴看到自身的不足，并采取的相应对策。

结盟：京东商城之局限

电子商务的竞争是互联网不断向商业化扩展和延伸的较量。阿里巴巴是借助互联网巨大的人流和信息流崛起的，京东则是通过电子商务的运作发展和成熟起来的。

淘宝与易趣的战争仿佛还在眼前，淘宝在易趣的打压历练中，迅速壮大。京东则选择通过竞争学习对手的长处。京东在发展的过程中，面临着全流程的电商运作体系的局限性。它的战略和版图扩张，面临着跨越纯购物网站带来的信息流的障碍。阿里巴巴对于互联网的运作和营销更为成熟，它谙熟对互联网用户的了解和把握。在这一点上，阿里巴巴则是京东最好的老师，也是京东最好的学习对象。

商道：互赢才是根本

商场的竞争从来都不是理念的竞争，靠的是资本和实力。当电子商务在互联网的瀚海中寻求生存发展之道时，竞争与较量往往能成为历练的最好办法。

在淘宝商城多年的历练和成长中，消费者已经习惯了在淘宝上购买日常生活用品，其中大部分是衣服。这是中国电商曾经的硬伤，在京东成长起来之前，消费者不会在线上购买涉及金额较大、或者对日常生活十分重要的商品，因为谁也承受不起假货之痛。淘宝的成功，则为京东的市场拓展和运营提供了一个极好的范本，在此基础上的创新远比重新建立运营方式来得简单科学。正如作为O2O（online—to—offline线上购买服务线下消费）的先驱，团购网站开创了一套有效的运作方式，才为后来大众点评、哗啦啦等O2O体系的成熟提供了可靠的模式借鉴。

面对未来，淘宝与京东的成功如果能够整合起来，将会像倚天剑遇上屠龙刀，瞬间激活对方的能量。因为他们有着极佳的优势互补功能，也能在较量中修炼各自的内功。从这一点看，京东和阿里巴巴是最好的对手，同时也是促进对方成长最好的朋友。这也许才是这场口水战最真实的原因。

1.2013年，电商最大的两支联盟已经分化为阿里系和京东系，从利益角度分析这两系有什么不同？

2.从长远利益的角度来看，怎样预测阿里系和京东系的未来发展和彼此间的互动可能？

皇明：不为眼前利益出卖未来

在一个专营店，有位老人问“皇明”太阳能热水器的推销员：“热水器里的水能喝吗？”营销员回答：“你想听真话还是听假话？”老人说：“当然想听真话！”“想听真话我告诉你，热水器里的水不能喝。”老人感到奇怪：“为啥别的牌子都说能喝呢？”营销员回答：“咱们按常理讲，热水瓶里的水，放了三天还能喝吗？热水器里的水，来回循环，有可能三天都用不完，所以我不能保证能喝。”老人高兴地说：“别人都说能喝，只有你说不能喝，我信你，我就买你的了。”

“将心比心”和“不为眼前利益出卖未来”，是“皇明”太阳能热水器的生产和营销原则。他们把真实的信息传播给消费者，说出了真话，赢得了消费者对“皇明”品牌的信赖。多年来，“皇明”保持一颗“八风吹不动”的平常心，不被短利所诱惑，坚持信心、平常心、将心比心“三心论”的皇明营销法则，换来了广大用户的放心，使得在有3000多家企业的中国太阳能行业中，“皇明”品牌奇迹般地3年飙升了30亿元，成为“中国太阳能第一品牌”。

“皇明营销”告诉人们一个道理：“品牌危机”也是商机——物以稀为贵。这里的“稀”显然是人无我有、人有我优——在见惯了不讲诚信的产品之后，出现了非常有诚信的产品，人们当然会对这个诚信产品趋之若鹜了！

“得人心者得天下”，这不应该仅仅只是“皇明”成功的秘笈，也不仅仅只是太阳能行业要研究的事情，其他企业、行业，也可以来探讨、借鉴一下。

1.从利益是未来的好处着眼，怎样看待“得人心者得天下”这句话？

2.以“皇明”的案例为引，谈谈“中国制造”走向“中国创造”需要突破的瓶颈。

3.作为领导者，“皇明”的案例能带来什么启示？

进入网络时代以后，利益的追求方式发生了革命性的变化。工业时代从管理和控制的利益博弈中分配利益，网络时代从领导的利益磋商中分配利益。它完全颠覆了资本主义社会只在博弈中间、只在谈判中间、只在斗争中间获得利益的传统套路。21世纪的竞争、网络时代社会的竞争不是一种简单地以战胜竞争对手，比竞争对手占有更大的市场份额，比竞争对手站在一个更为有利的发展位置的竞争，虽然现实中大量感受到的还是利益的博弈，对现在的好处的算计。而在今天“世界一切都在变，只有变是不变”的发展中，谁能看得更远，谁的视野更宽，谁能更注重未来的利益，谁才能笑到最后。

香港回归中英谈判就是一个经典的案例。英方一开始态度咄咄逼人，表现出不容妥协的博弈态势，中方在对双方的长远利益有判断、对己方实力有信心的情况下稳坐如山，不因对方的强势而轻易妥协，通过一次又一次谈判逐渐让英方放弃不切实际的“高线”诉求，进而与中方磋商达成共享双赢的顺利回归方案。《京东与阿里巴巴的双赢战争》给我们描述了网络时代利益关系未来发展的方向——利益磋商。皇明由于看中品牌的长远价值，真诚对待客户的行为，也是一种面向未来，对利益进行系统考量后的结果。

网络时代的利益磋商与工业时代的利益博弈不同，利益磋商关注的是挖掘现在与未来、自我与外界、个体与个体之间利益叠加及利益增值的关键点。因为利益不仅是一种未来的好处，利益还是一种系统眼界，一种长远的眼界，在为他人、为社会创造利益的同时创造自己的利益。

2.2博弈如何让损失最小化

多尼隆访华“灭火”

2012年7月，正值叙利亚冲突不断升级之际，美国国家安全事务助理多尼隆却“悄然”来到中国，与中国的国家领导人进行了亲密会晤。这不禁让人想起之前中国与俄罗斯对欧美国家提出的涉叙决议再次投了反对票时，美国国务卿希拉里曾措辞强烈地指责中俄是在“阻碍叙利亚政治进程”。而作为奥巴马的“左膀右臂”的多尼隆选择此时来访，与此前中美间发生的这些“不快”似乎有着微妙联系。

仔细观察不难看出，不少针对中国的紧张言论都是由希拉里提出的，在奥巴马政府里，希拉里扮演的就是唱黑脸的角色。而国家安全事务助理和总统的亲密度是比较高的，角色设定一般是唱红脸，比如曾担任过此职务的基辛格。

因此，可以看到一种很耐人寻味的现象。通常是希拉里围绕中国转了一圈，在一些国家的讲话很刻薄，她的态度有时跟奥巴马不是完全一致的。而多尼隆和奥巴马走得很近，协调着美国白宫、国务院和五角大楼之间的关系。在白宫派多尼隆来华时，他说的话在很大程度上就代表了白宫的一些看法。

在多尼隆访华的那个时期，中美双方都有加强对话的意愿，尤其随着美国提出重返亚洲，高调介入东盟事务，在南海、钓鱼岛等问题上与中国都存在分歧，并因此形成了紧张气氛，让中方感到压力。美国想来解释自己的动机，并希望两国能够继续加强合作。多尼隆访华正是提供一种渠道，让双方就敏感问题进行沟通、交换看法。因为，保持中国周边区域存在一个紧张的态势，对美国来说可能有利，但是爆发冲突对它来说不一定是件好事。在这种情况下美国派多尼隆过来，就是要了解一下中国的想法，另外就是避免发生误会，因为冲突往往是由误会产生的。

2008年金融危机后，美国经济不景气，复苏道路漫长，加上国内失业率居高不下，奥巴马政府的压力很大，在经济上进行磋商对美国很重要。美国重返亚洲确实给中美关系带来冲击，实际上美国却并不希望跟中国翻脸。尽管双方有这样那样的分歧，但无论是在利益上，还是在双边关系上，都有需要对方合作的地方。但双方间缺乏战略互信，会是长期存在的。所以只能通过不断的沟通尽量把分歧控制在限度内，不让它影响中美关系的大局。

1.希拉里的“黑脸”和多尼隆的“红脸”是美国外交的一种惯有手段，从利益博弈的角度怎样理解这种“惯例”？

2.大国博弈的过程中仍不忘积极沟通、寻求共享双赢点的现象，可以给我们什么启示？

苹果VS唯冠：博弈和磋商的平衡

苹果与唯冠的iPad商标之争是2012年IT业界的大事件。唯冠与苹果的纠缠，姑且勿论对错，只看他们的目的，轮廓就清晰可辨，皆是追逐利益的集团而已。

苹果：拖延是最佳选择

根据世界经合组织韩国代表部的调查显示，苹果公司499美元的iPad利润高达150美元，为销售价格的30%。另外，包括iPad2在内的苹果平板电脑在韩国的销量累计已经突破100万部。

管中窥豹，可见一斑。只在韩国这个小区域已经达到惊人的销量，iPad为苹果的利润表贡献可谓不小。而且当时受新版本iPad3将要上市的消息推动，苹果公司的股价已经突破500美元大关，达到510.25的历史高位，苹果总市值已经超过石油巨头埃克森美孚700亿美元，列席全球第一。苹果深知，拖延是解决这个问题的最好方法，因为深圳唯冠已经名存实亡，整个公司只剩下一个空壳，难以支撑大局。

唯冠：道德不是你说了算

当时有记者前往深圳唯冠的公司探访，发现整个企业已经人去楼空，只留两个保安“镇守”。而且厂房被搬空，已经被抵押出去，正在拆除，昔日的全球第四大平板电脑显示屏生产厂商，没落至此，甚是让人感叹。但墙倒众人推，压在唯冠头上的，还有不少债务的清单。

这次乘借苹果公司发布iPad3的东风，市场追捧热度不减，而且估计是自己手中握有苹果的把柄，唯冠为了全身而退，对着数千万的“果粉”也要“冒天下之大不韪”，誓言将商标斗争官司进行到底。

说到底，为利益。苹果CEO库克明白，自己也是唯冠公司的“救命稻草”。所谓的法律和道德，仅是他们进行拉锯战的筹码而已，双方都在寻求一个可以共同接受的利益平衡点。

在苹果公司看来，此例一开，以后在商标收购等业务上肯定再无宁日，“有恃无恐”的公司恐怕有增无减，而且成交价只会看涨，“江湖霸主”地位往哪搁？

而对唯冠科技而言，在索赔问题上，前面所谓的“狮子开大口”也仅是作为“先声夺人”之用，唯冠其实深谙欲擒故纵的道理。先抛出一个肯定超出苹果心理承受能力的索赔价位，让苹果公司觉得这似乎是无法进行和解处理的事件；然后再通过法律和商务洽谈等途径进行周旋，将和解金额打个折，自然会提高苹果公司的心理预期。说到底，前面的口水仗都是烟幕，结果无非就是一个和解，当然，精明的苹果公司会要求唯冠不得透露和解金额。

2012年7月2日，广东省高级人民法院对外宣布，苹果公司与深圳唯冠就iPad商标权问题达成和解，苹果公司支付6000万美元和解费用。

1.从常理来说，在iPad3即将发布的关口，苹果应该尽早解决iPad商标在华纠纷问题，为什么在现实中苹果却采取了“拖延”战术？

2.怎样评价这场商标争夺战一开始的“声势浩大”与最后“悄然收场”的对比和变化？

中国古代有一句话叫做“杀敌一万，自损三千”，网络时代让竞争双方的利益磋商有了更大的空间。而在迫不得已不得不进行利益博弈的时候，怎样尽量减少彼此的损失为进一步的磋商留有更大余地，是网络时代利益磋商的一个关键。

奥巴马亲信多尼隆访华“灭火”的案例体现出美国这个目前全球唯一的超级大国成熟的利益磋商智慧。博弈的同时不忘记磋商已经成为美国外交的惯例，在努力获取最大利益的同时也为后续的共享双赢铺垫了道路，这是一个政治成熟的国家应有的政治沟通手段，值得我们学习、体会。

苹果和唯冠的iPad商标之争则从企业间利益交流的角度展现了利益博弈的同时不要忘记磋商的理念。“漫天要价”的目的是“落地还钱”。网络时代直接利益博弈的代价往往太大，对未来的价值也不高，因此网络时代利益博弈的关键不再是盯着竞争对手，灭了对方，独享利益，而是逐渐向彼此试探底线，为和谈、共赢作铺垫的方向转变。以上案例可以给我们现实中的利益磋商实践以参考的价值。

2.3让下级提出利益增长点

奥巴马与希拉里：从竞选对手到亲密伙伴

在《时代》周刊评选的2011年最具影响力的100人之中，希拉里是其中一员。哈佛教授约瑟夫·奈为希拉里写下这样的评语：她最出色的品质是教会了人们如何成功并有效地成为对手团队中的一员。

2008年美国大选之后，让所有人吃惊的是，奥巴马选择了竞选中最强大的对手希拉里担任国务卿。在奥巴马第一任期就要接近尾声的时候，人们发现两人已经塑造了一个合作伙伴关系。

《纽约时报》两位记者共同制作了一个视频短片，对这对世界上最受瞩目的关系进行评估。短片采访了该报长期关注奥巴马和希拉里的两位记者：负责报道白宫的库伯和负责报道希拉里和国务院的兰德勒。

两位记者一致认为，在2008年竞选刚结束的时候，奥巴马和希拉里的关系很明显有点蹑手蹑脚，比较正式，一定程度上讲有点僵硬。在奥巴马刚刚入住白宫之后，他有一次出人意料地邀请希拉里独自到白宫外面散步，两人后来选择一张野餐桌坐下。这个时刻被很多人认为是两人致力于塑造特殊关系的开始。后来，随着时间的推迟，两人的关系开始冰释前嫌，慢慢解冻。当希拉里的女儿切尔西订婚之后，奥巴马主动提出可以办一个白宫婚礼。

希拉里对奥巴马的影响力也越来越大。其中一个显著的例子是克林顿总统与朝鲜谈判释放两位被捕记者。当时，朝鲜指明要求克林顿总统来参加谈判才会释放人质。奥巴马政府包括国务院在内的很多高级官员都反对这个要求。但是，希拉里坚持让克林顿去朝鲜参与人质释放。她借一个午饭之机说服奥巴马。奥巴马接受了她的建议，最后换来两名人质的释放。

另外一件广为传颂的事情是2009年的哥本哈根气候谈判。美国当时面临的情况是全面树敌，中国、巴西和印度等几个主要国家都不赞成美国的主张，一时间达成协议的希望变得异常渺茫。当中国、巴西、印度和南非等几个国家召开闭门会议时，在未受邀请的情况下，奥巴马和希拉里互相为对方打气，决定冲进会场，参与会谈。虽然这次大会的最后结果仍旧不尽如人意，但是很多美国的分析家认为，如果没有奥巴马和希拉里的“闯关”，那么哥本哈根会议有可能不会取得任何结果。

库伯和兰德勒都认为希拉里是一位很现实的人。她明白奥巴马赢得了选举，是总统，有权制定政策和作出决定。在两人观点不一致时，希拉里清楚调整自己观点的必要性。

竞选中两人最大的一个外交分歧是如何对待敌对国家尤其是伊朗。奥巴马总统认为不和敌对国家接触和谈判是不对的，希拉里竞选的时候持相反的观点。但是就任国务卿之后，希拉里调整了自己在这个问题上的态度，开始向奥巴马靠拢。在奥巴马总统的第一年任期内，他花费了大量的时间试图和伊朗接触。老练的希拉里做了大量的工作，以确保接触政策不奏效时，国际舆论站在美国一边。这在一定程度上为奥巴马的接触政策找到了一个垫底。

1.奥巴马和希拉里从竞选中的死对手到政治上的亲密伙伴，怎样看待这种变化？

2.奥巴马是怎样通过利益磋商的手段让希拉里成为自己的亲密战友的？可以给我们什么启示？

国企改革的起点

自十一届三中全会后，福建国企的厂长经理们看到，农村都实行承包重任制，“交足上面的，留下的都是自己的”，农民种田积极性大大增强，而在企业，当时却被紧紧束缚住手脚，不能自由伸展，甚至到了连“建个厕所都要报批”的程度。厂长经理们尤为看在眼里，急在心里，一直想找个机会，把心里话说出口。

“当时正处于改革开放初期，很多地方政企不分，厂长经理权力受到很大限制，在企业经营管理方面感到手脚放不开。”饶尚豪称。

1984年3月22日至24日，来自全省55位厂长经理们齐聚榕城，召开“福建省厂长（经理）研究会”成立大会，并召开了第一次会议。厂长经理们称，企业被束缚得太厉害了，“现行体制条条框框捆住了我们手脚，企业只有压力，没有动力，更谈不上活力”。这已经成为他们最大的烦恼。会议期间，55位厂长经理们就当时的体制改革问题，以《请给我们“松绑”》为题联名向省委、省政府领导写了一封信，这封信得到了省委、省政府领导的重视。

“3月23日晚，包括我在内的3名记者就接到任务，第二天分别要到相关的各个部门采访，了解各部门对厂长经理们呼吁信的反应。”吴家声说道。次日，55名厂长、经理呼吁信《请给我们“松绑”》发表在《福建日报》头版头条，引起了全国各地的关注。

一周后，1984年3月30日，《人民日报》在第二版头条显著位置，不仅报道了55位厂长、经理呼吁“松绑放权”的消息，还补充了福建有关部门重视呼吁的内容。同时，《人民日报》还配发相关“编者按”，对福建省的做法表示赞赏。

而厂长、经理们在“松绑放权”后，企业经营取得突飞猛进的发展。当时也是55名厂长、经理之一的翁亨进回忆说，他所在的邵武丝绸厂首先打破了干部的铁交椅，对工人实行计件工资，职工多劳多得，企业经济效益大增。从1984年开始到1988年，邵武丝绸厂的效益每年的增长速度都在2位数以上。

1.“55名厂长经理提出松绑放权”的国企改革起点是什么？

2.案例中，厂长经理们是怎样表达他们的利益诉求的？给我们什么启示？

深圳蛇口：大胆闯，大胆试，趟出一条血路

当袁庚提出设立蛇口工业区的时候，十一届三中全会还要一个月才开，而离经济特区的成立还有一年多的时间。蛇口，诞生的使命便是要在当时万马齐喑的中国杀出一条血路，那段艰难而辉煌的蛇口岁月，如同春雷滚过，振聋发聩，余音至今未绝。

作为“特区中的特区”，蛇口首创了24个“全国第一”：进行民主选举；在全国率先实行人才公开招聘；第一个改革人事制度，冻结原有级别、工资等级，实行聘用制；第一个实行工程招标；第一个进行分配制度改革；第一个实现住房商品化；第一个建立社会保障体系；建设第一个企业自办的对外开放港；创办第一家企业自办的股份制银行；创办第一个股份制保险公司等等；为中国改革开放写下了浓墨重彩的一章。其中，尤为令人瞩目的，是民主选举、同级报纸可以批评同级党委以及四分钱引发的分配“革命”。

提到蛇口，还有一句话不能不提：“时间就是金钱，效率就是生命。”其实，袁庚最初提出的口号是：“时间就是金钱，效率就是生命，顾客就是皇帝，安全就是法律，事事有人管，人人有事管。”袁庚的助手熊秉权提议去掉中间一句，袁庚同意了。施工队用三合板做了块木牌，竖在路旁。两天后，一名不识字的民工将那块牌子拆走当柴烧了。1984年1月，邓小平视察蛇口时肯定了这个口号。后来，这句口号被收藏入中国人民革命博物馆，成为一个时代的文化坐标。

蛇口作为中国经济特区中最早设立的外向型、改革型开发区，也是中国改革开放的先遣队、经验田。蛇口的很多改革，在当时都轰动一时，这些新举措都是与当时国家的计划经济运行机制格格不入的，有些甚至被误解和质疑，但这些厉行的改革举措强烈冲击着人们的传统观念，为改革开放探索出一条新路子，其泽绵延至今。袁庚说：“1878年，爱迪生在门罗帕克实验室里最初点亮的白炽灯只带来8分钟的光明，但是这短暂的8分钟却宣告了质的飞跃，世界因而很快变得一片辉煌。最初那盏古拙的灯泡，它纤弱的灯丝何时烧断并不重要，重要的是它真真确确留给人们对不足的思索和对未来的希望。”

1.“大胆闯，大胆试，趟出一条血路”的蛇口精神是怎样和改革开放的大背景相融合的？

2.从利益磋商角度分析，深圳蛇口工业区的设立背后体现了怎样的政治智慧？

进入网络时代，要迅速、正确地发现对方的利益。利益有虚有实、有浅有深。言行直接表现的、眼前的利益往往具有迷惑性，更实更深的利益是未来的好处。每个人都想追求自己未来最大的好处。由于社会的复杂性，由于每个人的基础平台不一样，所以对利益追求的表现是不一样的，越是需求大往往对利益的表现就越隐晦，越是弱势群体越想获得大的利益的，就往往在利益的表示上会采取相反的方式进行。对真正利益的判断并非一件容易的事。因此，领导使用恰当的行为和态度让下级提出利益增长点，并进一步引导形成恰当的共享双赢机制，则可以做到有的放矢，是利益磋商的一种好办法。

奥巴马和希拉里通过磋商达到了利益的一致，从竞争的对手成为政治上的亲密伙伴。55名厂长经理提出松绑放权的国企改革起点以及“大胆闯，大胆试，趟出一条血路”的蛇口精神都是用引导的方式让下级、让群众主动提出利益增长点的经典案例。网络时代，领导者要充分认识到，通过引导让下级提出利益增长点是利益磋商过程中需要高度注意的一个方面。

2.4利益就是服务

“为人民服务”的提出及其启示

《为人民服务》是毛泽东1944年9月8日在中共中央直属机关追悼中央警卫团战士张思德同志大会上所作的演讲。

这篇著名讲话经整理后收入《毛泽东选集》，题为《为人民服务》。这篇演讲非常重要。毛泽东在讲演中阐述了为人民利益而牺牲的意义，提出了“为人民服务”这一中国共产党的历史使命和立党之本。此后，在党的七大上，毛泽东对“为人民服务”作了进一步的阐述。他指出，紧紧地和中国人民站在一起，全心全意地为人民服务，一刻也不脱离群众，一切从人民利益出发，这是我们党及其领导的人民军队的宗旨，是我们一切工作的出发点，是我们共产党人区别于其他任何政党的一个显著的标志。

如今，“为人民服务”被刻在中央人民政府的正门——新华门内，用的是伟人毛泽东的手写体。“为人民服务”是实现领导价值的“桥”和“船”。因为能不能引领群体创造价值，取决于被领导群体的三个“度”——对领导的认同程度、愿意为之奋斗的思想程度，以及行为的积极程度。实现这三个“度”，都要求领导者用服务的心，为群众的当前利益和根本利益做服务的事。

“为人民服务”是领导者在网络时代驾驭全局思考与探索的基点。任何一个干部都不否认这个理念，但要把这个理念作为自己的人生观与价值观，贯彻到自己领导工作中是一个需要经过多次反复、不断提升的过程。

网络时代是人的思想层次、境界需要快速提升的时代。领导者肩负着为群众带来福利，为社会创造更多财富的使命，必须变革传统的领导行为模式，找到一种让人自觉自愿追随的方法。领导者用服务的心，倾听所有社会交往的人的思想与愿景，将所有人的愿景化零为整地整合起来，由领导者来阐述，由领导者来激励，形成让人认同的领导魅力，才能创造领导服务的最大价值。

网络时代之前的工业时代的领导是以控制产生价值，它在所有价值产生的过程中都是以强制为基础的。由奴隶社会“你不听话我使用暴力”，到封建社会“你不听话我不让你种地”，到资本主义社会“你不听话你没有劳动的权利”，这种控制之所以有效是因为以往的社会生存和安全的威胁是大多数人要维系生命和家族的繁衍的基础。

进入网络时代，如果退到底线来看，有饭吃、有衣穿对于大多数人来说只要肯劳动已经不成问题了。在西方发达国家，教会的布施和慈善机构的施舍几乎可以让任何一个公民不劳而获地解决吃饭和穿衣的问题。中国经过三十多年的改革开放已经在城市居民中推出了最低社会保障制度，再困难的人有吃有穿也构不成什么大问题。随着社会的发展，为了保障社会的文明与稳定状态，我们可以想象，社会保障制度会越来越健全，社会在这方面的投入会越来越大。在这样的基础上，人们越发渴望在有限的寿命中活出生命的价值，暴力与财富的价值对人的生命意义渐渐弱化，退居幕后成为一种方式与手段。人们在有限的时间中，要活出生命的意义，更多地追求在社会中体现出自己的价值——在社会中，我怎样获得尊重？怎样克服层级、资源、暴力、财富等种种局限，活出自己生命的意义？这成为人们面向未来自我实现最关注的价值点。在这样一种态势下，工业时代的规则在瓦解，使用暴力与财富的力度在减弱。

进入网络时代，整个社会的财富80%沉淀在虚拟经济上，只有20%在实体经济中得以体现。抽出部分财富更好地解决人的生存和安全问题已经是全球各个国家发展的必然趋势。这样，它就颠覆了长期以来以生存和安全的威胁作为基础对人进行控制的整体态势。按照行为科学家马斯洛的五项需求理论，原来最为有效、最为实在的通过生存需求的满足来驾驭和控制人的基础已经在逐步丧失，而交往、尊重、自我实现等方面需求的满足已经成为领导者带领群体创造价值越来越凸显出行为意义的，必须高度重视的需求把握。而人对交往、尊重、自我实现需求的满足不是控制可以达到的。领导就是控制，管理创造价值，这个工业时代200多年历史告诉我们的铁则的基础已经丧失。工业时代管理模式的有效性正在衰减。

网络时代不是不要控制，暴力在今天依然有效。大至国家的军队国防，小到父母对孩子的惩罚措施，资本、土地、资源等依然在现实中发挥着基础的作用。然而，这些单一资源的控制作用正在弱化。正像到达一个岗位，上级给予一张任命书的作用是一样的。凭借这张任命书可以站上那一个位置，但能不能取得那个位置的价值取决于思维的变换。网络时代强调的是，作为组织的领导者和管理者必须注意网络时代到来后人性需求产生的深刻变化，改变自己在工业社会中形成的“我说你听”、“我打你通”、“我命令你执行”的直线式思维方式，要善于拓展权力的视野，超越权力，在“为人民服务”上下更大功夫。

工业时代是控制产生价值，网络时代则是服务创造价值。网络时代的领导需要认真体验“为人民服务”思想的精髓，在认真体验被领导者交往、尊重、自我实现需求的基础上通过服务实现领导的价值。

1.“为人民服务”为什么被刻在中央人民政府的正门——新华门内？

2.从利益磋商角度怎样理解“为人民服务”不仅是一句口号？

基督教对美国的巨大影响力

美国是一个基督教信仰浓厚的国家。以根植于基督教的道德标准区分敌友并将自身的价值观念普世化的意愿，构成了美国行为的意识形态基础。

基督教信仰和由此激发的宗教热情所形成的价值诉求融入了美国社会，尤其是主流社会的意识与行为方式之中，并成为其决策时所依据的某种一般性原则，进而深刻影响了美国的国家偏好与政策选择。

美国最初是由一群欧洲基督教新教移民共同组建的民族国家，同时也是当今世界上基督教信仰最为虔诚的国家。与《美国宪法》和《独立宣言》相并列，《圣经》被视为美国建国的“奠基文本”。亨廷顿指出，在现代人看来，美国人所表现出信奉宗教的程度“几乎是独一无二的”；基督教在美国虽说不是官方认可的国教，但却是当之无愧的“非正式的国教”。伯克维奇也反复强调，美国“现在是，而且一直是世界上最宗教化的国家”。李普塞特亦曾说过，美国“从来都是基督教世界中宗教色彩最重的国家之一”。

对此，法国作家缪拉评论道：“没有哪个国家像美国一样，拥有对宗教如此虔敬的人民，以致他们在外国人眼里显得太过分了。”

绝大多数美国人将“我们信赖上帝”视为人生信条。在2003年的民意测验中，有92%的美国人声称自己“信仰上帝”；85%以上的人为正式受洗的基督徒；57%—65%的美国人承认宗教信仰在他们的生活中非常重要；85%的美国人相信《圣经》记录了上帝的原话，这其中近46%的人认为对《圣经》中的话应句句遵从；70%左右的美国成年人属于某个教会，并热衷于参加教会活动。美国的宗教团体数量之多在世界上绝无仅有，由其组织或参与的各种宗教活动也比其他西方国家更为频繁。另据美联社调查，美国人花在宗教上的时间和金钱，远比其花在体育和娱乐上的时间和金钱多得多。总之，在历年各项反映国民信仰基督教程度的数据统计中，美国在世界主要国家中一直居于首位，令同样以信奉基督教为主的欧洲国家望尘莫及。

美国人的日常生活脱离不了基督教的印记。普利策奖获得者瑞克·布鲁格对其家乡的基督教盛况做过如下描述：在他幼年生活的那个小镇中，诊所仅有两个，但基督教堂却达20座之多。据说上个世纪中叶美国房地产业大繁荣时期，所有房地产经纪人都不遗余力地大肆宣传配备有教堂的郊区或土地，以吸引虔诚的消费者光顾。在美国的钱币上，至今印有“我们坚信上帝”的字样。宗教言辞和象征遍布于美国公共言论和礼仪之中。国家的重大典礼和活动具有浓厚的宗教气氛；美国的公众礼仪总是以牧师的祈祷开始，以其祝福结束。美国军队一直保持着士兵作战前祷告，和在军队中配备牧师的习俗。明确不信仰上帝和基督教的人很难在这个国度中被普遍接受，以至于生活在美国的无神论者有时也不得不经常“用一种宗教的音调讲话”。在多数情况下，美国的政治竞选者必须强调自己虔敬的基督教信仰，才会拥有广泛的选民基础。1999年的一次民意测验表明，90%的美国人表示愿意投票给黑人、犹太人或女人，59%的美国人甚至愿意投票给同性恋者，但只有不到一半的美国人愿意投票给无神论者。

基督教伦理对美国高层领导人的行为影响重大，美国精英阶层的言行通常被打上深刻的宗教烙印。基督教是美国两党的共同信仰，那些彼此政见不同的政治领袖对于宗教文化的理解是相通的。开国总统华盛顿在就职典礼上，曾亲吻《圣经》并手按《圣经》宣誓，在正式誓词之外，另发挥了一句“我宣誓，我祈求上帝的保佑”。自此之后，历届美国总统在宣誓就职的典礼上都要手抚《圣经》宣誓，以示对其领导使命和对宗教的承诺。在作公开演讲时，他们常说的一句话是“愿上帝保佑美国”。在国家危难时刻，美国总统通常会亲临国家大教堂，与民众一起祈祷。前任总统小布什甚至曾明言道，他的政治学老师是耶稣。

美国虽然在建国初始就确立了“政教分离”的原则，但宗教观念对美国行为的实际影响却持久而深远。早在170多年前，托克维尔就敏锐地捕捉到了这种影响的力量。在其著作《论美国的民主》中，他曾多次对此发表感慨：“一到美国，首先引起我注意的，就是宗教在这个国家发生的作用。我在美国逗留的时间越长，越感到这个使我感到新鲜的现象的政治影响强大。”他深感，美国是一个“基督教到处都对人们灵魂发生强大的实在影响的国家”；在这个国度里，基督教“是一个基础巩固和不可抗拒的存在”，它“作为一种无需论证就被信仰的宗教在发生支配作用”，并“对美国人的思想保有巨大的控制力量”。

半个世纪后，詹姆斯·布赖斯得出了与托克维尔类似的结论：宗教对美国人行为施加的影响，“大概超过任何别的现代国家，而且远远超过以前的所谓信仰时代”。难怪美国政治学者赫茨克直言不讳地指出，“不了解宗教向度就不可能理解美国的政治”。

1.为什么基督教可以在美国有这么大的影响力？

2.基督教等宗教是怎样通过“劝人为善”等教义体现“服务”的力量的？

IBM：“智慧星球”理念的战略利益

1995年，在很多人还不知道电子商务为何物时，IBM就预先提出“e—business”（电子商务）战略理念，此后随着网络时代的兴起，企业开始兴建网站，购买IT基础设备。这推动了IT基础设施走入普及阶段。

2002年，互联网泡沫破灭后，IT走下神坛，引发了业界对“IT不再重要”的争论。此时，IBM又适时地推出了“e—business on demand”（电子商务随需应变）——重点在“on demand”。当客户开始捂着钱包说：环境不好，我不买IT设施了！IBM则巧妙地说：没关系，我可以根据您的需求提供服务，您可以像用水用电一样需要多少买多少。

有意思的是，前两个理念，还包括几十年前的大型机战略，被IBM称为三次“登月计划”，而这次IBM的新理念称为“智慧星球”——不是“月”就是“星”，乍一听起来，很大很空，甚至，刚开始时，IBM内部人也不一定很懂。但是，事实上，IBM每次理念的提出和随之“传教”式的推广，都成为了行业的风向标，引领了整个IT业跟随IBM的脚步而调整和前行。

如果说，前两个战略理念——“电子商务”和“电子商务随需应变”，IBM的着眼点是企业，而现在“智慧星球”的着眼点更广——也许IBM发现，企业信息化、电子商务的实现，光靠企业自身无法实现，这需要不仅包括企业自身，还包括政府、社区等整个社会、整个生态链共同来实现。就像网上购物，美国很容易实现，是因为有配套的环境支持。而我国因为支付、信用等问题，难以普及——这已经不是技术问题。所以，就像IBM大中华区CEO钱大群在演讲中所谈到的要实现“智慧星球”的挑战比以前实施“电子商务”和“电子商务随需应变”都要大很多，“不是一个企业可以做到的，要彼此合作。比如，你要解决一个水污染问题的时候，水污染的上游说我做了，下游说我不管，或者下游做了上游不管都没有办法，只有在一起共同协作才能解决这个问题”。

IBM最精明和老到之处，是每次战略理念的推出，都很高屋建瓴，出发点都是别人，而落脚点却是自己——IBM不仅可以提供咨询（点子），还可以提供整套的解决方案。这实际上是作为产业引领者的IBM做生意的方式。在把金融行业的钱赚得差不多以后，IBM开始把触角伸到电信、医疗、交通、制造等各行各业，而要打动像医疗、交通等国家基础设施部门的“钱袋”，情况更为复杂，需要的是系统工程。IBM适时提出了这个新理念——“智慧星球”，正是基于这样的背景。

如果说，IBM以前的理念主要是“忽悠”企业，现在“智慧星球”的提出则更重要的是与政府部门合作。国家4万亿投资基础设施的计划推出之时，IBM推出的“智慧星球”战略，强调“实体基础设施和信息基础设施不应该分开建设，而应该是统一的智能基础设施”，这也正是IBM此理念的精髓之处。在经济危机背景下，IBM新战略的卖点则是降低监管风险、提升效益，更加节能、更加绿色等，这正是急政府之所急、想政府之所想。

1.IBM为什么要推出“智慧星球”理念？反映了IBM战略方面的什么变化？

2.IBM作为以营利为目的的企业却推出“智慧星球”这种为全人类未来愿景服务的理念作为其战略利益，背后体现了怎样的经营智慧？

邓小平同志说：“领导就是服务。”这是三起三落的领导智慧。这种智慧在利益磋商中同样适用。“利益就是服务”集中体现了利益沟通中的关键要素——换位。不管是判断他人的利益，尽量减小博弈中双方的损失，还是让下级主动提出利益增长点，都离不开对换位的体悟，只有换位到利益磋商对象的角度，对他们的想法有所了解，对他们的行为有所判断，才可能从系统和全局的角度去把握彼此间的利益，进行利益的磋商，进而达到共享、双赢。

毛泽东同志提出的“为人民服务”体现了我们党一贯的服务型领导传统，之后邓小平同志提出的“领导就是服务”与之一脉相承，体现的都是换位领导的智慧，把这种智慧应用到对利益的思考和处理过程中是网络时代利益磋商的一大关键。基督教在美国以劝人向善的服务姿态获得巨大的影响力的案例也值得我们体验。利益在我们印象中往往是敏感而功利的一个词汇，往往与之相对应的就是争夺、博弈等主动而激烈的行为。然而，这个在工业时代仿佛“天经地义”的想法在网络时代却渐渐发生了变化。我们要更多地体验通过服务、事先给予一定的利益等体现包容、展现合作态度的方式来处理利益的问题，为利益磋商和共享双赢打下良好的基础。在这一点上，IBM把“智慧星球”作为其战略利益的行为给了我们面向未来进行利益磋商的启示。

国家间没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。

——19世纪英国首相亨利·帕麦斯顿

群众利益无小事。凡是涉及群众切身利益和实际困难的事，再小也要竭尽全力去办。

——胡锦涛

财聚人散，财散人聚。

——牛根生

财富（利益）没有被公平合理地分配给社会成员时，丰富与否并不显得多么重要。

——前伊朗国王巴列维

世界上有两根杠杆可以驱使人们行动——利益和恐惧。

——拿破仑

几何公理要是触犯了人们的利益，那也一定会被推翻的。

——列宁