艾华邦公司的创业发展之路

一、引言

在暨南大学第一届“E战成名”商业模式大赛的比赛现场，李宝焰先生及其团队骨干在台上述说着艾华邦公司独特的商业模式，仿佛在诉说着一个激情而令人动容的故事。深圳艾华邦艺术衍生品公司成立三年来飞速发展，理念新颖，产品市场刚性需求越来越大，广受顾客欢迎，论及其中原因，本文将进一步进行深入探讨。

二、深圳艾华邦艺术衍生品公司创立背景

1. 艺术衍生品在中国的市场现状

“艺术衍生品”在中国还是一个比较新的名词，是指由艺术作品衍生而来的艺术与商品的结合体，具备一定的艺术附加值，包括经艺术家亲笔签名且限量发行的专供收藏和欣赏的版画，印有艺术家代表作品的文具、生活用品、服饰以及与艺术元素相结合的具有收藏价值的产品等。艺术衍生品的生产涉及授权和艺术、设计等方面的专业知识。

2. 艾华邦公司的创立之路

艾华邦公司是李宝焰夫妇于2011年创立的，公司初始注册资本1 000万元，公司主营授权艺术衍生品，员工至今只有四人。

谈到艾华邦公司的创立之路，还得从一个美丽的故事说起。20世纪90年代是网游在中国迅猛发展的时期，那时候很多青年都迷恋网游，李宝焰和他的妻子便是在玩网游时结识的。

李宝焰先生在大学所读的专业是网络技术，似乎每个大学生都会有一段沉迷于网络游戏的经历，在大二的时候李宝焰也没有逃过这一“劫”，当时被一个同学带进网游的世界，便一发不可收拾。可是聪明的他并没有玩物丧志，相反，他抓住了游戏的漏洞，在娱乐自己的同时，靠打高级装备赚得了人生的第一桶金。

不走寻常路的李宝焰，也传奇般地选择结束了自己的大学生活，没有毕业就离开了校门，怀揣着年轻的梦想和创业的斗志，毅然踏入了社会，他被父母安排到深圳一家国企单位去做一份朝九晚五的工作。心存孝义的他不忍违背父母的意愿，说服自己先在那里积累一些工作经验，这样一做就是三年，后来他再也无法忍受这种安逸而平淡的生活，终于在2011年底瞒着父母辞掉了“铁饭碗”，开始了创业之路。在辞职之前他于2010年便创立了艾华邦公司，当时只是在工作之余做些小买卖，用于补贴家用，离职之后便放开手脚，开始逐步实现自己的梦想。

机遇总是留给有准备的人，李宝焰天生就有独到的商业眼光，注重人脉搭建是他事业发展的主要基石。时逢2011年智能手机大爆发，而深圳又是梦想者的天堂，李宝焰把目光投向了深圳的充电宝领域，那时正是充电宝在中国刚刚起步的阶段。说干就干，刚开始没有资源，没有工厂，他便从渠道入手，代理别家的品牌，然后进军商场，抢占先机，也赚了不少钱。但是天生追求完美的他逐渐发现，这种代理方式有很大的局限性，如价格体系难以控制、质量无法把关、公司品牌无法塑造、公司信誉难以建立等。李宝焰便思考如何转型，使自己的公司能够独立起来。但是，当时的艾华邦公司没有工厂，没有供应链，没有自己的产品，只有四个销售员，他开始思考究竟要靠什么在商品市场上竞争？想要在竞争中出彩，自己的优势在哪里？

三、深圳艾华邦艺术衍生品公司发展历程

1. 发现市场

带着以上问题，为奔向建设自主品牌的目标，2012年5月，勇敢果断的李宝焰便集资、找工厂做了第一批高质量的充电宝，在当时的市场条件下他给这款充电宝定价为138元，算是中等偏下的价位，高性价比，可是销量却出乎意料的惨淡，这一次的打击无论是从经济上还是从心理上都对他产生了不小的影响。但李宝焰不甘心失败，他再次思考：为什么会出现这种结果？他的充电宝质量明明很好，价格也便宜，为什么没人愿意买呢？很快他便意识到要想在市场中胜出，产品必须实现差异化，可是问题又来了，如何实现产品差异化呢？

2010年世博会在上海举办，一个偶然的机会，善于发现商机的他注意到了一个细节：一名游客的旅行箱上居然印有齐白石的画！从那一刻起，这个画面便常常浮现在李宝焰的脑海中，他想，如果将齐白石的画也印在他的充电宝上，会不会获得客户的喜爱呢？由此他的艺术衍生品之路便开启了。

2. 初步涉足艺术衍生品领域

有此想法之后，李宝焰便一步步实施他的计划。基于自己几年来建立的人脉，机缘巧合，他认识一位齐白石画作的授权人，于是便积极去跟此人探寻合作的方法，以及如何在自己的产品上展示内涵深刻而有创意的大师作品，如何做到完美的结合，提升整体感。经过三个月时间的酝酿，2012年8月，第一款印有齐白石画作的充电宝面世了。李宝焰带着紧张的心情，开始发售这第一批艺术衍生品。功夫不负有心人，这批充电宝一上市便销售一空，而此次的定价为228元，高于第一款近100元。真是一次振奋人心的创新！这对李宝焰而言是一种极大的鼓舞，更加坚定了他对经营艺术衍生品的信心。

有了这一次的成功，艾华邦公司便继续开发艺术衍生品，为了开拓思维，不断学习公司管理知识以及培养创新理念，2012年11月李宝焰报名攻读暨南大学EMBA，开始了他的企业家学习之旅。也正是这一时期北京一家名叫百雅轩的艺术机构找到了李宝焰，该机构拥有著名大师吴冠中画作的授权。百雅轩文化艺术机构是中国领先的艺术家推广机构和艺术品运营机构，由李大钧先生创办于2003年，致力于推广中国最有价值和最具潜力的艺术家的艺术作品，致力于艺术产业化的创新实践，致力于建立面向世界的顶级艺术资源和艺术品整合运营平台。它以文化传承为己任，以百年老店为目标。其核心业务涉及画廊及新画廊经济、版画出版、艺术网站、艺术授权、艺术品投资顾问、中外文化交流、艺术衍生品等领域。

百雅轩作为一家高端艺术品经营公司，十分注重合作商的产品质量，在全国广泛寻找能够合作的公司，但是很多公司要么拒绝百雅轩的高价位合作投资，要么产品质量低不能达到百雅轩的要求。当百雅轩找到艾华邦公司的时候，双方一拍即合，高质量、高追求、走高端路线，是他们合作的契合点。2013年4月，双方正式合作，艾华邦公司便同时经营齐白石和吴冠中两位大师的授权艺术衍生品。

3. 进一步开发艺术衍生品

顺利的合作进展无疑增强了李宝焰对艺术衍生品市场的信心，同时他对公司的发展理念也越来越清晰，即让所有消费者了解中国的艺术文化。艺术衍生品在西方已经走过了几十年的历程，在中国国内刚刚起步，但也逐步受到大家的关注。相对于艺术品而言，其实惠的价格容易获得大众的青睐。近些年众多博物馆、美术馆、画廊等艺术机构开始涉足艺术衍生品。艺术衍生品作为艺术品的消费形式，不仅拓展了艺术的发展空间，而且丰富了普通人的生活，让生活艺术化、趣味化。

4. 艾华邦公司产品的市场差异性

就目前而言，艺术衍生品有着极大的吸引力，而艾华邦公司终于找到了自己的产品与竞争产品的差异性，清晰地认识到艺术衍生品的价值。艺术衍生品作为艺术和产品的完美结合，让冷冰冰的数码产品拥有更多的附加值；由于艾华邦公司的直销模式，保证了产品价格的统一性，消费者不会因为价格的差异而产生心里落差；艺术衍生品作为礼品，其自身由于艺术家的画作就具有非常好的寓意，适合作礼品，还可以根据送礼者的需求不断变化，做到深度定制；在数码产品拼价格、做低价值的市场环境下，艾华邦公司坚持高品质、守诚信的方针，坚持从客户出发，从消费者出发。这些都是艾华邦公司的优势。

5. 如何防止被模仿和复制？

手机周边产品，在中国市场上是很容易被模仿和复制的，艾华邦公司采取了哪些措施来规避这些风险呢？

（1）衍生品的授权开发：艾华邦公司与北京两大版权公司合作，分别向北京艺奇文创集团和北京百雅轩文化艺术机构购买了齐白石和吴冠中等知名画家的衍生品授权。

（2）市场的稀有性：目前衍生品的主要载体为自身具有艺术性的瓷器和丝巾，以数码产品为载体的艺术衍生品非常少，主要原因是由于数码产品的利润微薄、更新换代快、生产商为赚快钱而绞尽脑汁，导致很多厂商不愿意额外支付版权费。

（3）版权保护受重视：目前国内的工业“山寨品”横行，复制传播非常快。2013年国家开始对知名画家的著作权进行保护，也是国家对版权保护越来越重视的表现。

在科技日新月异的今天，艺术衍生品无法被完全复制和模仿。从技术的角度上看，工业设计很容易被模仿，可是要想模仿平面设计却很难。

6. 如何选择艺术品？

李宝焰当初选择齐白石和吴冠中两位大师的画是有原因的。齐白石是人民艺术家、中国知名度最高的艺术家之一，其作品写意大气，较容易通过简单的设计融入产品之中；其作品寓意吉祥、喜庆，传统文化气息浓重。

人们对于吴冠中的画认知度较高，其作品用在产品上容易被客户接纳。其作品内容丰富，可满足不同题材的需求——人物画、山水画等，油画、国画也均有佳作；作品画面效果唯美、清新，适合应用于服装、配饰、家居、日用品等外观设计中。

上述选择都是从中国的客户体验角度出发，针对市场特性做出的，产品自然会受市场欢迎。

艾华邦公司的艺术衍生品，在保持工业品自身高质量的同时，也保证了画作与产品完美的融合，让画家的原作很好地展现在载体上，便于消费者欣赏。艾华邦公司认为，他们的产品目标客户是对美有追求的人，而每个产品都有版权机构授予的防伪标识，支持在国家商务部进行查证；不打价格战，坚守目标客户群，不易被复制。

7. 如何销售产品？

作为一个成长型企业，艾华邦公司也面临着诸多问题。李宝焰意识到自己做艺术衍生品，产品过于单一，单单靠充电宝，实在很难开辟一片广阔的天地。他的目光放得更远了，决心开发新产品，开拓产品市场。

进一步的发展遇到了瓶颈，李宝焰于是从学习中找寻答案。又是如此巧合，2013年6月，李宝焰在暨南大学EMBA教室里听新战略管理的课程，教授当时说了一句：“产品是产品，产品不是产品，产品还是产品。”这句话简单却有点拗口，读来似乎又有些矛盾，在商场中实则是一句箴言。正是由于这句话彻底打开了李宝焰进一步发展的思维。他意识到艾华邦公司的产品是充电宝，充电宝是充电宝，是很实用的生活用品，方便、时尚、需求量大；但是充电宝不是充电宝，它是一件物品，可以用作礼品，新鲜、耐用、受欢迎；最终充电宝还是充电宝，公司的产品还是以充电宝为载体，离不开质量、外观、包装等。想通了这些，李宝焰豁然开朗，从此便从客户体验出发，从礼品角度出发，坚持认为送礼送到客户心里才是最精明的做法。

如何销售这些礼品充电宝呢？他决定走线下销售模式，进军渠道，因为线下的东西不容易被复制，市场信息比较容易掌握，公司的信誉容易维护，最重要的是不必与其他厂商打价格战。中国的电子商务市场很多是靠价格战来取胜的，这不仅需要雄厚的资本，还需要长久的时间。品牌经不起折腾，一不小心就可能永远无法翻身，而线下销售却可以让他进退自如。

艾华邦公司充分重视渠道的力量，推广渠道丰富而高端，如麦德龙、山姆等大型现购自运商场；全国各大城市的精品五星级酒店；高端礼品渠道；天猫、京东、苏宁易购等知名电子商务网站品牌自营店；华强北数码城专属店。

通过大半年的尝试，事实证明他的选择是正确的。2011年至今，艾华邦公司一直是靠着四个人的团队在维持运营，2011年销售额200多万元，2013年500多万元，增长率约为150%；单2014年1—2月，已盈利150多万元，而他们2014年的全年目标销售额是1 500万元，增长率约为200%。

8. 艾华邦公司的营利模式

从上面的数字我们可联想到艾华邦公司的营利模式，那他们是如何操作的呢？

（1）通过终端销售、不经过任何代理商的方式直接向消费者展现产品，将中间环节的利润降到最低，并赋予产品更多的附加值，而消费者不需要对这些附加值额外进行买单。

（2）对品牌厂商客户进行理念灌输，收取二次授权费用。

（3）建立丰富的常客计划，积累足够多的用户群，与智能手机App结合，方便消费者体验更多的艺术文化，同时在线上购买更多的艺术衍生品，包括一些艺术衍生品的附加服务，如手机壁纸更换等。

（4）在各大酒店进行体验式销售，以“借用”的方式进行产品的推广，让更多的消费者了解艾华邦品牌，了解艺术衍生品。

四、深圳艾华邦艺术衍生品公司发展前景

艾华邦公司现在的成功离不开其小而精的团队：他们不仅对艺术授权业务非常熟悉，而且对印刷工艺、工业设计非常熟悉；他们是一支高素质有梦想的团队，他们尊重知识产权，对渠道的推广有独到的见解。对艺术衍生品的共识支撑着他们渡过一个个难关、不断发展壮大。

李宝焰保持产品高端化直至今天，使之不断创新，并发展私人定制，以更好地迎合礼品市场，开发新的艺术衍生品，把齐白石和吴冠中的画作更好地应用于自己的产品中。他稳稳地选择从手机周边产品做起，主打充电宝商品，继而开发手机外壳、蓝牙音箱等，扩充单品，把创新融入产品中。

展望未来，李宝焰若有所思地说：“我想稳稳地发展，不想一步登天，2014年就是把销售额提高到预期的1 500万元，然后着手发展艺术衍生品体验馆。”说到艺术衍生品体验馆，李宝焰分析道，据考察，这一行业在台湾地区甚至国外业已成熟，但中国大陆除了几家雕塑馆之外，很少有公司涉及，对此，他似乎看到了无限光明，千难万险都阻挡不了一颗追逐梦想的心。我们期待着能够看到艾华邦公司更好的明天。