专注普惠 服务小微
——浙江泰隆银行践行小微金融可持续发展之路

【引言】 2018年11月1日，习近平总书记在民营企业座谈会上指出：“要优先解决民营企业特别是中小企业融资难甚至融不到资问题，同时逐步降低融资成本。要改革和完善金融机构监管考核和内部激励机制，把银行业绩考核同支持民营经济发展挂钩，解决不敢贷、不愿贷的问题。要扩大金融市场准入，拓宽民营企业融资途径，发挥民营银行、小额贷款公司、风险投资、股权和债券等融资渠道作用。”

【摘要】 小微企业融资难融资贵是一项世界性难题，既受宏观经济周期和小微企业自身抗风险能力较弱的影响，也有银行内部传导机制不畅通、不愿贷、不敢贷的问题，还受银企信息不对称、融资担保体系不健全等外部环境制约。

浙江泰隆商业银行探索出以“三品三表”为核心的小微企业金融服务机制和风险控制技术，走出了一条风险可控、商业可持续的特色发展道路。在客户选择上，锁定众多有强烈信贷需求而得不到较多关注和服务的小微客户；在破解信息不对称问题上，给每位客户经理划分“责任田”；在成本控制上，细化完善利率定价机制；在服务效率上，建成PAD移动金融服务站，让客户“一次也不用跑”。

解决小微企业融资难融资贵问题，需要注重小微企业金融服务供给能力、可持续性建设、长效机制建设，不断强化政府部门政策支持、社会融资环境建设、金融机构能力建设。专注普惠、服务小微，既是银行政治担当的表现，也是转型发展的需要。泰隆银行的案例，为引导中小银行业务回归本源、发挥支持小微企业作用提供了学习借鉴目标。

【关键词】 小微金融 精准服务 可持续发展

一、背景情况

小微企业是经济新动能培育的重要源泉，是大众创业、万众创新的重要载体，也是经济活动中最活跃、最具潜力的部分，在推动经济增长、促进就业增加、激发创新活力等方面发挥着重要作用。当前，我国中小企业贡献了50%以上的税收，60%以上的GDP，70%以上的技术创新，80%以上的城镇劳动就业，90%以上的企业数量，是国民经济和社会发展的生力军。

党中央、国务院高度重视小微企业金融服务工作，党的十八大以来，为缓解小微企业融资难题，出台了多项政策措施，包括修订《中华人民共和国中小企业促进法》，通过发挥部门合力强化货币信贷支持、加大财税激励、实施差异化考核、优化营商环境和改善信用体系建设、发展多层次资本市场等多方面，持续改善小微企业融资环境、支持小微企业融资发展。各银行业金融机构也通过组织创新、制度创新、产品创新和服务创新，不断提升小微企业金融服务水平，取得了一定成效。

但是，相对于大中型企业，小微企业公司治理结构不够完善、财务管理不够规范，抗风险能力也比较弱。数据显示，我国中小企业的平均寿命在3年左右，成立3年后的小微企业持续正常经营的约占1/3。据统计，小微企业平均在成立4年零4个月后第一次获得贷款，小微企业要熬过平均3年的“死亡期”后，才会通过银行信贷的方式获得资金支持。同时，小微企业贷款不良率要明显高于大型企业，单户授信1000万元以下的小微企业贷款不良率更高，金融机构获得的收益较难完全覆盖风险。

此外，小微企业融资还受多重因素影响。从国内宏观形势看，当前我国正处于转型升级和供给侧结构性改革深入推进的关键时期，外部经济环境总体趋紧，国内经济存在下行压力，小微企业融资能力以及财务可承受力下降。从外部融资环境看，多数地区小微企业信息分散，融资担保、风险补偿等功能发挥不足，部分动产缺乏统一权威登记部门，抵质押品的评估、交易和处置机制还不顺畅，营商环境还有待进一步优化。从金融机构自身来看，金融组织体系在广度和深度上仍显不足，部分银行在绩效考核和资源配置上未能给予充分倾斜，对小微企业贷款利率缺乏科学定价能力，对基层行和基层人员的问责较为严格，小微信贷投放存在畏难情绪。

二、主要做法

浙江泰隆商业银行是一家专注于小微企业金融服务的小型城市商业银行，前身为1993年成立的泰隆城市信用社。创立之初，泰隆银行仅7名员工，100万元注册资本金。多年来，在各级党委、政府、金融管理部门的支持和帮助下，泰隆银行业务稳健发展，网点逐渐增多，实力不断壮大。2006年8月，泰隆银行改制为城市商业银行；2007年，泰隆银行开始跨区域经营。截至2019年4月底，泰隆银行资产总额1824亿元，其中各项贷款1111亿元；负债总额1686亿元，其中各项存款1198亿元，服务范围覆盖浙江全部11个地市，并在上海、苏州设有分行。多年来，泰隆银行着力解决融资难、融资贵问题，走上了一条差异化的发展道路。

（一）坚持市场定位，不断下沉机构扎根小微

泰隆银行坚持把目标客户群体锁定在众多有强烈信贷需求而得不到满足的小微客户上，不断做精做细做实。

1.细分客户群体，强调精准服务。将小微客户群体细化为“小”与“微”，“小”即小微企业类客户，包括小微企业、个体工商户和小微企业主，成立小企业部专门管理；“微”即普惠类客户，将市民和农民作为重点服务对象，成立普惠金融部强化服务。

2.发扬“工匠精神”，坚持服务小微。泰隆银行坚信做小微必须耐得住寂寞、顶得住诱惑、静下心服务，不怕小、不怕慢，不求大、不求快，稳扎稳打走差异化发展之路。给予小微客户与大客户同等的信任和尊重，得到了小微客户的信赖与认可。例如，有位客户经理主动选择距离天台县城30多公里的三州乡，向当地村民提供信贷服务，三年多开车跑遍了三州乡的角角落落，行车7万多公里，累计发放贷款300多笔，平均每笔仅10万元。

3.机构和定位“双下沉”。将机构和人员向社区、村居及城乡结合部倾斜，全行350多家网点，90%以上分布在农村和社区，服务范围覆盖1700多个乡镇；8100多名员工中近50%为客户经理，每天有近4000名客户经理跑市场、跑车间，主动上门为小微企业提供针对性的金融服务。截至2019年4月底，泰隆银行贷款余额500万元以下的客户数占比99.8%，贷款余额100万元以下客户占比95.6%，户均贷款仅29.5万元。成立以来累计向30多万家小微客户发放贷款300多万笔，金额逾万亿元，连续五次获得中国银保监会评选的“全国小微金融服务先进单位”称号。

（二）探索“党建+金融”普惠新模式，培养专业化小微服务人才

为响应党中央关于加强基层党建的号召，泰隆银行通过党组织“牵线”，小微金融“搭台”，让党员群众“得实惠”，培养小微企业专业化人才队伍。

1.推进党建与业务融合。2016年6月，泰隆银行在衢州开化县金星村首次开展“党建+金融”试点，与基层党支部结对共建，实施“整村授信”，打造“红色信贷基地”。首次试点向金星村党支部所有党员集体授信1000万元，鼓励党员干部创业，带动普通村民致富。村民小徐原本是个修理工，想创业民宿项目，但40多万元的投资让他望而却步。在该试点的支持下，小徐由其他村民提供担保，获得了启动资金，目前他已经成为金星村新农村生态旅游的带头人。截至2019年4月底，泰隆银行的“红色信贷基地”已覆盖1.32万多个社区和村庄，培养1000多名“红色信贷员”，信贷服务农户20多万户，覆盖84%的辖内街道乡镇，打通了普惠金融“最后一公里”。

2.成立泰隆学院培养人才。成立泰隆学院，负责统筹全行员工培训。截至2019年4月底，泰隆银行有近500名讲师、近一千门特色课程，实现90%以上员工自主培养，打造出一支“文化认同、技能过关、专业胜任、素质具备”的小微金融服务专业化队伍。

3.坚持“任人唯贤”。选人、用人不唯学历、不唯资历，注重对小微定位的认同和吃苦耐劳的精神，大胆起用新人。截至2019年4月底，泰隆银行中层管理者平均年龄仅为35岁，“80后”“90后”管理者占比超过80%。注重强化员工的信誉、名誉、荣誉意识，提高员工对小微事业的认同感、责任感和使命感，确保小微理念、文化、技能传承不走样。

（三）创新内部管理机制和服务模式，支持更多小微企业获得融资

1.坚持社区化、网格化运作。按一定半径辐射范围，规划出支行的“根据地”，要求日常营销必须在社区内开展。在支行的“根据地”内，每个客户经理都会分到相应的“责任田”，平均每人负责营销120多个小微客户。截至2019年4月末，全行共有1.47万个子社区，服务范围内乡镇和街道总覆盖率达84%，90%以上的新增贷款来源于子社区。

2.提供定制化产品和服务。根据小微企业贷款“短、小、频、急”的特点，推出自助循环贷款产品“融e贷”，客户一次授信，即可在手机银行、网上银行、柜面等渠道，随借随还，循环使用，最大限度匹配客户经营周期，减少客户利息支出。2018年，推出“长授信+定期年审”模式，客户可签订长期授信合同，缓解续贷压力。泰隆银行针对小微企业融资特点创新多种融资方式，如杭州奥蒂电控有限公司是一家轻资产的小微企业，2015年因业务发展急需一笔资金周转，但生产设备主要是租赁设备，缺乏有效的固定资产抵押。泰隆银行客户经理通过实地走访和调查，发现该企业成长性良好，以股东道义担保方式为企业发放了50万元贷款，解决了企业燃眉之急。2016年以来，伴随公司的发展壮大，泰隆银行对奥蒂电控的支持力度陆续加大，至2019年发放贷款已增至1000万元。

3.完善尽职免责制度，免除一线信贷员后顾之忧。制定“218”标准，对无道德风险因素的业务，执行“两一致”“一相关”“八免责”标准，即认责内容与履职内容相一致，认责标准与制度要求相一致，认责事项与出险原因存在相关性，对不可抗力、模型审批、意外事件等8种情形予以免责。同时，实行不良贷款“适度容忍”，明确容错指标。截至2019年4月底，认定免责和容忍的比例高达86%，有效调动了基层客户经理开展小微业务的积极性。

4.给予客户经理充分自主权，让基层“能放贷”。借款人罗某从事酒水饮料批发行业，向泰隆银行申请贷款30万元，泰隆银行系统预评估显示客户征信存在较长逾期记录不予贷款。客户经理经实地调查了解发现，逾期贷款是因客户与他人发生债务纠纷疏忽导致，且逾期贷款已全部还清，客户人品较好，经营正常，客户经理经综合考虑后向分行发起“抗辩”，最终为客户提供贷款30万元。

（四）完善风控模式，实现小微金融业务可持续发展

泰隆银行认为，小微贷款70%的风险来自道德风险和操作风险，因此抓牢风险源头，实行审慎经营、过程管理、全员参与的全面风险管理。一是管住员工道德风险。加强企业文化建设、强化员工培训、健全内部机制，使员工做到“不愿违、不能违、不必违、不敢违”。二是创新“三品三表”风控技术。对小微企业客户，主要考察企业主“三品”，即人品信不信得过，产品卖不卖得出，物品靠不靠得住；核实“三表”，即水表、电表、海关报表。对普惠类客户，只要满足“两有一无”，即有劳动意愿和劳动能力，且没有不良嗜好，就有机会获得贷款。例如，江苏昆山市周市镇村民杜凤清是低保户，2015年向亲戚朋友借钱进行农房翻建，可还未完工，钱却花完了。正当杜凤清焦头烂额时，泰隆银行客户经理现场调查发现其符合“两有一无”的要求，马上发放了12万元贷款，房子翻建后，杜凤清楼房租金也比以前高了很多，不但按期归还了贷款，还脱离了低保行列。三是全面掌握客户的“软信息”和“硬数据”。坚持“跑基层”和“跑数据”相结合，一方面，坚持眼见为实，每笔贷款发放必须经过两人现场调查；另一方面，推进数据模型化，积极引入工商、司法等外部数据，实现了传统与现代结合的风控技术。四是探索市场化定价机制，实现商业可持续。通过社区化、网格化操作，不仅解决了信息不对称问题，也降低了运营成本、提高了营销效率。不断探索市场化的利率定价机制，设立60多个利率档次，对每一位客户首先根据资质和贷款期限划分至一个档次，再根据其他条件适配20多个优惠项，做到一户一价、一笔一价、一期一价。同时，持续推动降低小微企业贷款利率。截至2019年4月底，泰隆银行不良贷款率仅1.2%。

（五）运用金融科技，提升高效便捷的服务能力

1.建立PAD金融移动服务平台。客户经理人手一台平板电脑（PAD），主动送金融服务上门，做到客户立等可贷，实现客户“最多跑一次”，甚至“一次不用跑”，努力实现让贷款像存款一样方便。目前泰隆银行PAD金融移动服务平台已集成了移动开卡、激活、移动综合签约、支付结算等业务功能，覆盖客户经理日常工作90%以上场景，通过PAD办理一笔新增贷款只要30分钟，续贷操作仅3分钟，客户经理每100笔业务中就有73笔通过PAD办理。例如，浙江省安吉县的董岭村，往返集镇需要近3个小时，村民下山办理业务非常不便，1名团队负责人和2名客户经理带着PAD进村，在村里住了一晚，两天一夜时间集中发放了20多笔贷款。

2.构建开放金融服务生态。通过平台的场景接入方式与客户建立持续合作关系，探索在支付、银企合作、线上消费、线上收单等领域的业务新模式。截至2019年4月底，平台已在小微场景上覆盖了购车、教育、保险、设备、家政服务、租房、租车等，与40家企业建立线上分期贷款合作，成功办理线上贷款业务4912笔，累计发放贷款1.5亿元，户均放款3万元。

（六）积极减费让利，努力降低小微融资综合成本

1.借力政策工具降低融资成本。泰隆银行积极申请支小再贷款，有序发展主动负债，通过扩大低成本资金来源推动降低小微客户融资成本。截至2019年4月底，总计申请支小再贷款18亿元，运用支小再贷款累计发放贷款近27亿元、3770笔，其中小微型企业785笔，小微企业主及个体工商户2985笔，平均发放金额71.6万元。

2.实行裸费裸率。严格执行银保监会对银行金融机构“七不准”“四公开”的监管要求，除了落实政府定价、政府指导价的25项手续费减免规定外，主动减免除利息之外的多项费用，做到简单透明。

3.优化续贷业务办理流程。在不改变风控要求的前提下，实现客户到期前提前办理续贷业务，锁定上笔未结清业务，客户还款后实现“T+0”续贷，通过线上化操作实现续贷“一次都不用跑”，真正实现“关口前移，无缝续贷”，减轻客户资金周转压力，从源头上减少倒贷、过桥费用。截至2019年4月底，累计发放3.1万笔，累计合同金额157亿元。

三、经验启示

小微企业融资难融资贵是一个长期存在的难题。习近平总书记指出，融资的“高山”是民营和小微企业发展面临的三座大山之一，解决融资难融资贵问题是当前工作的重点，金融要把为实体经济服务作为出发点和落脚点，把更多金融资源配置到经济社会发展的重点领域和薄弱环节，更好满足人民群众和实体经济多样化的金融需求。

1.金融机构做好小微金融服务工作，既是政治担当和社会责任的体现，也是转型发展的方向。金融机构做小微金融业务，不能仅仅因为党中央、国务院的号召和要求去做，而是要清醒认识到，当前经济结构面临调整和转型，经济发展方式已经改变，金融机构面临的外部环境正在发生变化，国有企业、地方政府融资平台、房地产融资、表外资产等金融机构以前倚重的业务发展模式必须转变。需要金融机构把思想和行动切实统一到党中央、国务院决策部署和政策要求上来，充分认识小微金融不可不为、大有可为，把支持小微作为检验银行专业能力和政治担当的重要领域，进一步坚定发展小微金融的信心和决心。

2.改进和优化小微企业金融服务，需要发挥各方合力。近年来，党中央、国务院多次研究部署深化小微企业金融服务的政策措施，人民银行、银保监会、财政部等部门从货币政策、监管政策、财税激励、优化营商环境等方面，出台了一系列具有针对性的政策措施。浙江省各级党委、政府部门和金融管理部门共同发力，人民银行杭州中心支行强化再贷款再贴现等货币政策工具和金融市场工具作用，为金融机构提供低成本资金支持；浙江省财政厅出资80亿元组建浙江省担保集团、省融资担保公司和省再担保公司，为小微企业融资提供增信担保和风险分担。泰隆银行服务小微企业的成效，离不开各级地方政府和金融管理部门的大力支持，只有通过政府部门政策支持、社会融资环境和各项配套机制不断完善，才能激发金融机构服务小微企业的主动性和创造力，形成小微企业金融服务的可持续、长效机制。

3.金融机构要强化自身能力建设，构建“愿贷、能贷、敢贷”的机制。小微企业自身能力不足，使得小微企业融资必然面临风险收益不对称问题。泰隆银行自成立以来，一直坚持小而专的市场定位，将目标客户锁定在“信贷需求强烈，但得不到很好满足”的小微客户上，不分散精力，不盲目做大，不做房地产开发贷款、政府基础设施类贷款等“垒大户”业务，但是依然能够通过完善风控模式、创新风控技术、成本精细化核算等方式，在风险有效控制的前提下，实现稳定的、持续的盈利。泰隆银行经验表明，只要注重小微金融专业能力的培养，健全内部制度安排，加强信息技术的运用，小微企业金融服务是能够实现金融机构盈利和企业共同发展的。

4.解决银企信息不对称问题，是破解小微企业融资难题的重要突破口。一方面，泰隆银行通过推动机构和人员双下沉、划分客户经理“责任田”，充分了解客户的信息，解决银行对客户不了解、不敢贷的问题。另一方面，泰隆银行充分借助台州市信用信息共享平台的各类数据，有效破解小微企业信息不对称难题。台州市金融信息共享平台将分散于各政府部门的小微企业经营数据汇总，并免费提供企业综合信用报告、信用评分、风险预警等信息，成为台州市金融机构小微企业贷款发放的必要环节和重要参考。搭建统一的企业信用信息共享平台，有效归集工商、司法、税务等公共信用信息，有助于打破信息孤岛，让金融机构“敢贷”“能贷”，也能促进降低小微企业融资成本。

5.聚焦缓解融资难问题，着力降低小微企业综合融资成本。习近平总书记在民营企业座谈会上指出：“要优先解决民营企业特别是中小企业融资难甚至融不到资问题，同时逐步降低融资成本。”对小微企业而言，最迫切需要的是获得融资，再考虑降低融资成本问题。我国小微企业外源性融资主要依靠银行信贷，因此要着力增加商业银行等持牌金融机构的融资供给，以解决“融资难”为主要工作目标。同时控制融资成本，持续扩大小微企业金融服务的覆盖面，减少融资成本高的民间借贷等非正规渠道融资占比，带动降低全市场小微企业综合融资成本。

6.健全普惠金融服务体系，注重风险防控。相比较国有大型银行，中小银行、民营银行立足当地，更了解地方小微企业的经营特点和实际情况，在支持小微企业方面有天然的优势和不可或缺的作用。做好小微企业金融服务，既要发挥好大中型商业银行的“头雁”效应，鼓励转变服务理念、下沉服务重心，更要引导中小银行和民营银行扎根地方、深耕小微。与此同时，也要坚持市场化原则，探索创新风控模式，有效防范信用风险、道德风险和操作风险，把握好收益与风险的平衡点，才能做到小微金融业务可持续发展。

【思考题】

1.请结合本案例学习和自身工作实际，思考如何落实习近平总书记在民营企业座谈会上的要求，改进你所在地区或机构的小微企业金融服务。

2.导致小微企业融资难题的主要症结是什么？泰隆银行创造性地运用了哪些方法和技术解决这一困难？对你的工作有什么启示？

3.做好小微企业金融服务，需要坚持哪几个方面？