5 古德曼定理
——此时无声胜有声
在与人交谈中，如何把握谈话的节奏与主旋律成为职场人士的必修课。高亢的声音、激昂的语调、清晰的逻辑、振振有词的反驳固然可以将谈话节奏带动起来，其实适当的沉默，给对方松一口气的缓冲时间，更利于双方交谈结果的达成。
沉默在不同的场合会有不同的意义，但是最无害的解释是让不同人理解它的空间。
关于沉默的神奇效果在心理学上被称作“古德曼定理”，这是由美国加州大学心理学教授古德曼提出的。
有一位厂长就曾巧妙地运用“古德曼定理”来帮助自己拿下一单生意。这位厂长打算低价处理厂里的一批旧机器，他估算的最低价钱为50万美元。在与一位买主的谈判中，这位买主针对这批机器的缺陷，滔滔不绝地抱怨了很久，说它们早就该被淘汰了，品相也不好，根本值不了多少钱。
厂长并不着急反驳，反而一言不发，耐心地听着对方的抱怨，既不认同也不否定。直到这位买主说到最后再也找不到更多的言辞用来指责机器的缺点时，突然蹦出一句：“这批机器我最多只能给你80万美元，再多的话，我可就不要了。”厂长大喜，当即与他拍板成交。这位善于沉默的厂长，一句话没说便轻而易举地多赚了30万美元。
我们来复盘这单生意的交易过程，假如不是厂长来谈，而是另外一个侃侃而谈的销售员，在对方指出产品的缺点后立即反驳，并滔滔不绝地向对方展示产品的优点。那么结果会怎样？
我们可以从客户的角度来看，一个客户滔滔不绝地向机器的生产者抱怨机器的缺点，他是真的不想买吗？假如我们是客户，在看了产品之后内心已经做出了基础的判断，这和我的需求不符，我还会滔滔不绝地向厂长抱怨吗？可能我只会礼貌地说，还不错，我回去再考虑一下。因为既然我不想要，我何必得罪厂家说一些攻击性的话呢？我之所以一味地指摘产品的缺点，是想压低对方的气势，好方便我来谈价格，让对方觉得我对这个产品并不是很满意。而这时如果出来一个不识趣的销售，跟我抬杠，不停地否定我，抬高自己，我会觉得很气愤。但如果是一个默默不语的人，我说到最后都不好意思了，觉得自己有点太过分了，差不多了，报个价吧。
沉默在谈话中的作用，就相当于零在数学中的作用。尽管是“零”，却很关键。如果把零放在一个数字的后面，那么将成倍地抬高这个数值。
“古德曼定理”告诉我们在恰当的时候保持沉默，可以让结果更趋于理想。而沉默也一定是基于对当时情景的判断，并不是每一单生意都要用沉默去促成。想要达到此时无声胜有声的境界需要自己忍得了委屈，听得进诋毁，沉得住气。这也不是简单的不说话就可以的，要把自己放在事件之中，内心跳到事件外纵观大局来判断如何运用沉默给对方施压或者放缓交流的节奏。当你可以轻松地运用“古德曼定理”时，就会体会到此时无声胜有声的沉默之妙。
