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不要做经验的“囚徒”

什么是谈判思维？为什么要先从谈判思维展开深入的探讨？这或许是所有人在看到这个题目时下意识产生的疑问。不妨暂且放下这个疑虑，让我们先来探讨一个有趣的问题。从现在开始，我们将拨开蔷薇，推开隐藏在它背后的那扇厚重的大门，一睹门后奇幻的崭新世界——谈判大师、外交专家在时间的长河之中沉淀的智慧。

某天，我在知乎上“闲逛”，手指惯性地滑动屏幕，屏幕上忽然“闪”出一个问题，瞬间吸引了我的注意。

有一个少年，他登录知乎的目的是想询问马云的邮箱地址。为什么要询问马云的邮箱地址呢？因为他想到一些关于阿里巴巴集团发展的战略建议，他自认为颇有见地，希望发给马云，他坚信自己的真知灼见会给阿里巴巴企业的发展带去巨大助力。

看到这里，我心想：你懂什么呀？你怎么可能给马云提出有价值的建议呢？但转念一想，从概率的角度思考，就算买彩票，理论上也有百万分之一的中奖概率，万一这个少年真的是个奇才呢？能给马云提出一些真知灼见也说不定。

我不禁陷入了沉思，这个少年有没有可能给马云提出正确的战略建议？在我思考这个问题的过程中，一个故事进入我脑海里。

在山野之中，有两个樵夫，终日以砍柴谋生，很是辛苦。有一天晌午，他们在树下小憩，一位樵夫问他的同伴：“你猜皇帝的日子应当是如何啊？”那位樵夫思考良久答道：“我想皇帝一定是用金斧子在砍柴！”

听到这个故事，我们可能会嘲笑那位樵夫的想法——皇帝还需要砍柴吗？皇帝的真实人生是“冕十二旒，乘金银车，驾六马，安邦治国平天下”。所以，这个问题的症结其实就在于樵夫的思维和格局从根本上限制了他正确地想象出皇帝的真实生活场景的一切可能。说到这里，我们也可以顺理成章地得出之前那个问题的答案。

那位少年究竟有没有可能提出正确的战略呢？答案是绝无任何可能。他去买彩票，还有1%的概率中奖，但是他给马云提所谓阿里集团发展战略，是没有任何可能的。马云本人曾在公司内部多次强调：“进阿里不满三年的人请不要跟我谈战略！”因为没有见过大海的人永远无法描绘出它的波澜壮阔。

心理学上有一个理论叫作认知失调，其中有一个案例是一位校长希望学校的一位教授在一个奖的评审上给一位学生开绿灯。实际上，那位教授本人并不想给那位学生开绿灯，但是他感觉到来自校长的压力。那位校长跟他谈话，最后说了一句话：“当然了，这完全由你自己选择，只是我个人非常希望你这么选。”这位教授之所以还有些左右为难，就是因为他认为自己是在迫于压力的情况下做出选择的，他对自己的这种做法肯定有一种认知的矛盾，因为这和他自己的原则不符，所以他会很痛苦。那位校长最后说的那句话其实是在暗示教授，他并没有给教授压力。后来，教授在客观上解决了他认知失调的问题，他觉得这么做好像也是可以的。

谈判中的假意推让在职场中很普遍。同事交给你一个任务，说：“我希望你明天可以把这件事完成，当然了，如果你实在来不及也可以不完成。”在这种情况之下，你可能产生一种愧疚感：算了，我还是完成吧；你看人家都没有强迫我，我也不要太过分了。但应对这种策略，最好的方式却是，既然别人这么说了，那我就回一句：“非常感谢你的理解，我确实也有很多困难，这事我可能完不成。”

假意推让，针对但凡是有一些谈判经验的人来说，简直就是一个徒劳之举。

我们所有人都是自己思维和经验的“囚徒” ，如果你不能成功地提升自己的思维和格局，你就永远不可能走在正确的道路上，这也是我要先给大家分享谈判思维的原因之所在。