1.2
打破思维中的墙

如果我们想成为一名优秀的沟通专家和谈判专家，首先最需要做的就是打破思维中的墙！

谈到打破思维中的局限性，不妨先想想自己对谈判的理解。你们觉得谈判专家应该是个什么样的人呢？据我所知，90%的人，也包括过去的我自己，都认为所谓的谈判专家一定是锱铢必较、阴险狡诈、异常凶狠，专注于攻心算计的角色。我们本能地抵触跟这种人打交道或是成为这种人，其实是没有任何道理的，对吧？但这是认知上的局限性所为。

真正优秀的谈判专家往往极具洞察力和智慧 ，不但能看出问题表象背后的深层逻辑，同时也极富想象力，总能为双方提出一个双赢的解决方案。这样的人，才是一个聪明的问题解决者，一个极富价值的人。所以谈判专家，其实是一个非常积极正面的形象，也毫无疑问是少数的精英分子。看看身边那些优秀的商务金融行业的经理人、国际级公司的顶级管理者和销售总监，甚至一些杰出的国家领导人，在他们的丰功伟绩的背后，都有着谈判思维的智慧在时刻散发着耀眼的光芒。

值得我们关注的谈判专家的素质是他们的洞察力。在美国留学期间，我选修过一门商务沟通的课程，授课的教授曾跟我们分享过他的一个小故事，让我们对沟通建立完全不同的认知。有一天，他从学校回到家中，刚把车倒进车库，妻子便怒气冲冲地向他走来，直截了当地说：“你明天必须把家里这只该死的狗送走！”

或许我们也有过类似的遭遇，想养宠物，但父母不同意，或自己的另一半不同意。我们肯定第一时间就会武断地认为对方不喜欢小动物，而后感到气愤，指责对方没有爱心。一旦没有责任心成为对对方的判定，紧接着就会产生争吵，这几乎是所有关于宠物饲养争端的剧情都会发展的方向。

但如果你是一个聪明的沟通者，就不会贸然地从这个表象推断出教授的妻子是讨厌这条狗。这位教授很聪明，他收起自己的惊愕和愤怒，理智地跟妻子聊了起来：“好的，亲爱的，对不起！但我能知道你为什么这么着急要送走它吗？”你猜他的妻子如何回答？

“因为这条狗总是在院子里边乱跑边大叫，邻居们都非常厌烦它。今天隔壁家的女主人直接当面跟我郑重交涉，说这条狗异常吵闹，已经严重影响到他们的生活。所以，我觉得你必须把这条狗送走。”

至此，你会发现这个问题本身已经发生了微妙的变化，妻子并不是因为讨厌这条狗而和它势不两立，问题的症结是这条狗平日在院子里大喊大叫，吵扰到邻居，给妻子造成了很大的社交压力，所以她想要把这条狗送走。

因此，我们从问题的表象可以切入问题的核心，这个问题也从过去的貌似不可解决变成了可以解决。教授分析出妻子讨厌的不是狗，而是狗的不良行为给她带来的社交压力。也就是说，如果这条狗不叨扰到邻居，妻子就不会面临社交压力，那么她要求送走狗的原因也就消失了。

于是，教授向妻子许诺，他会尽快解决这个问题，同时提示妻子不要忽视狗的正面作用，比如对孩子们的陪伴。如果没有这条狗的话，孩子们会很失望的，到时候会有多少额外的损失啊？随后，他找到邻居，首先对自己家的狗大喊大叫吵扰到邻居的行为表示了歉意，同时承诺会把这条狗送到培训中心进行培训以解决这个问题。后来，经过训练，改掉了狗的一些坏习惯。教授家的这条过去总是爱惹麻烦的狗不再在院子中大吼大叫了。邻居对此没有意见，也就没有了抱怨，教授的妻子也接纳了这条狗继续成为家里的一员。

这个故事让我想起了一个有关橘子的故事。有两个人为了争夺一个橘子大打出手，二人势均力敌，战况空前激烈，围观的人无一敢上前劝阻。有位智者在旁驻足观看许久，忽然向其中一人发问：“你要这个橘子打算做什么呢？”这个人回答：“当然是吃橘子肉了！”智者又问另一个人：“你也是想吃橘子肉吗？”那个人回答：“我想要橘子皮泡水喝。”

“那你们为何不把这个橘子剥了，你拿走橘子肉，他拿走橘子皮，大家各取所需岂不妙哉？我相信为了橘子打架不是你们最终的目的吧？”智者说。二人恍然大悟，以此行事。就这样，一场争端和冲突被智者的两个问题顷刻化解。

其实，很多谈判死局变为活局的关键一步就在于洞察事件本身，你至少要尝试从简单的现象之中，甚至从对方的愤怒与抱怨当中洞察到背后的本质诉求。你大概率会忽然发现，其实问题远没有你想的那么糟，一切都是可以解决的，就这么简单。

我在工作当中曾遇到过类似的案例。某公司的一位供应商，讲述了他自己在做某个项目时的谈判经历。如果你对欧洲的商务模式比较了解，便会知道在法国、西班牙、德国等欧洲国家会有很多小的家族企业，这些企业都是世代传承，专注于生产各种零配件，且多用于航空和汽车工业。或许你乘坐的空客飞机的某个关键结构件就是这些名不见经传的小家族企业制造的。这些企业的规模都不大，但却有着悠久的历史，小而精，精而美。

当时这位供应商想收购西班牙的一家家族企业，那家企业的老板是一位和蔼可亲的西班牙老人。供应商给这位老先生开出了一个报价，这个报价与其他收购者相比还是很有竞争力的，他信心满满地拿着合同登门拜访，就等着老先生签字，即可大功告成。但令人沮丧的是，老先生拿起笔，思索了半晌之后又放下了，他不肯出售自己的企业！

问题就这样不期而至了，如果我们是这位供应商，应该怎么办呢？该怎么说服这位老先生呢？情急之下，供应商也没有更好的办法，继续探究新的方法显然是明智的选择，于是他和这位老先生闲聊了起来。

我们本能地猜测老先生不愿意出售企业只是一个表象，背后的原因可能会复杂得多，他不愿意出售自己的企业可能是想获得一个更好的价格，也可能还有其他因素阻挠了他的决定。

“我远道而来，给您这么有诚意的报价您都不要，如果您不愿意出售这个企业，为什么还要挂牌销售呢？”供应商问。

面对供应商一脸的疑惑，老先生打开了话匣子，开始讲述自己的苦衷。原来他自身还是很热爱自家这份事业的，也把自家祖传的企业视为生命中不可分割的部分，可无奈，儿子不喜欢继承祖业，而自己老了实在干不动了，只能被迫挂牌销售。在供应商和老先生深入沟通的过程中，老先生滔滔不绝地讲述自己从父辈那儿接手企业后一路走来的心路历程，言语之中洋溢着自己对这个行业和自家企业的感情。这些信息给了供应商一个巨大的提示，他逐渐意识到即便他再加码，开出比市场平均报价高出30%的筹码，老先生仍旧不会接受。

这个问题从表面上看，是因为一个“钱”字，其实却是因为“不舍得”。“不舍得”是因为老先生卖出这家企业的那一刻，也就意味着他和这家企业的关联“终结”，这与出卖自己孩子的感受别无二致。后来，这个问题解决了吗？当然！这个聪明的供应商紧接着反向调整了自己的报价。没错，他把价格压低了。你可能觉得这实在太疯狂了，但供应商提议给老先生一个荣誉董事长的职位，并且聘请他出任公司的高级顾问，同时在公司的大堂里保留他的照片作为回报。供应商提出的一切都在传递一个信息：您仍是这个企业中重要的一部分！

这个提议让老先生非常开心，他泪流满面地接受了这个更低的报价！因为所有权的转让并不意味着切断了他和这个企业的联系。供应商的提议不仅满足了老先生心中的诉求，也为自己挣得了额外的利润，一箭双雕，这一切都源于供应商神奇的洞察力。

很多时候，我们第一时间的“发现”不能切中要害，充其量只能算看到一个现象而已。问题在没有探明根本内在之前是无法解决的！这就好比你去医院问诊，你说你头疼，没有医生会立刻给出治疗方案，他一定会先要求你去进行全面检查，之后再依据检查结果对你进行诊断。因为头疼本身只是个现象，导致这个现象的原因却有很多种，可能是你受到了外部撞击，也可能是你昨天饮酒过度，还可能是你患上了感冒。因此，需要查明真正原因，才能给出诊疗方案。具备洞察力，是成为一个问题解决者的必要不充分前提。

令人感到兴奋的是，洞察力虽然仅仅是谈判思维的冰山一角，但它却有着莫大的实用价值。我们可以从一个表面现象洞见对方内心真正的诉求，可以用一个更小的代价达成自己的目的，结果往往是双赢的。

就像那位供应商邀请老先生继续担任自己企业的荣誉董事，是因为这位老先生称得上是业内翘楚。而且老先生自身在业界有名气，所以，选择保留他与企业的这种联系其实是在某种意义上让他为新企业背书，会给新企业的商誉带来无限潜在的附加价值，这就是谈判思维的魔力。