1.3
真正洞察对方的需求

如果前面分享过的几个案例已经让你感到震惊的话，我在这里可以负责任地说，这只是你对谈判能力价值的惊鸿一瞥。现在，我们可以真正引入首个谈判思维的基本原则，也就是解决问题的根本依据。投资界里有一句著名的广告：“Buy on the rumor，sell on the fact.”（消息证实前买进，证实后卖出。）相应地，商务界里也有，那就是：“ 只有知道对方想要什么，你才能得到你想要的。 ”之前分享的几个案例，除了展现洞察力的魔力，也无不印证了谈判思维中的这一最基本的原则。

复盘之前那位供应商与老先生的故事，供应商想要什么？他想购买老先生的企业。但如何达到自己的目的？就是洞察到了老先生的内在需求，供应商满足了他的需求，最后才得到了自己想要的。

小狗的故事也是一样的，教授洞察到妻子的本质需求，满足了妻子要求，最后也达到了自己的目的，保留了这条狗。这些案例都印证了这句话：只有知道对方想要什么，你才能得到你想要的。

在写作的过程中，我总在思考本书能给读者带来什么价值，我认为不应局限于深刻且系统的知识体系，更应着重分享实践精神。就是这个看似简明扼要的原则，可以立刻给你创造价值。是的，其实你可以立刻把它用起来。

我曾经在参加某个国际展会的时候，巧妙地运用这个原则，达到了自己的目的。展会期间，在结束了当日的既定工作之后，我和同事去逛展会。经过某国际知名企业展台时，我立刻被华丽的布置和酷炫的灯光吸引了，忍不住驻足观看。

类似这种超级国际企业的展台布置总是很“高大上”，彼时的我突发奇想，给自己出了道题。依惯例，参展商在大型国际展会上都会给来宾准备一系列纪念品，尤其是那些国际大企业，还会给VIP客户准备很精美的小纪念品袋，里面会有印刷华丽的手册、印有公司logo的笔记本等，都是不可多得且很有纪念意义的东西。当然，他们绝对不会把礼物提供给一般的参展人员。

我给自己出的题是说服他们送我一份VIP礼物。这道题还是很有难度的。对方并不是与我的公司有过合作的供应商，也就是说，我们之间并没有任何的关联，那我要如何说服那些素昧平生的外国人给我VIP待遇的纪念品呢？从理论上讲不可能，对吧？但是，运用之前说过的谈判思维的基本原则，一切就变得有可能了。

在思考谈判策略之前，不妨先分析分析那些参展的项目经理，他们想要什么呢？你站在他们的角度上模拟他们的诉求，得从他们为什么花这么多金钱来参加这个展会想起。他们的核心诉求，当然是宣传自己的公司和品牌。那么提升了品牌知名度又有什么意义呢？自然是可以获取更多潜在的商务合作机会，这就是他们最核心的诉求。

那么，我可以满足这样的诉求吗？当然可以！因为我也是参展商，本身也从事国际贸易行业，所以我选择主动凑上去，询问一个项目经理他们产品的相关信息，以此开启对话。我问：“你们的这个产品令人印象深刻，能简单地为我介绍一下吗？”看到有人对自己的产品感兴趣，对方就非常热情地做了介绍。

针对他介绍的内容，我用自己的专业知识给出了几句比较切中要害的点评，紧接着又建议他们考虑尝试一下中国市场，而我的公司作为中国的国际贸易公司也一直在寻求将优质产品引入国内市场的商务合作机会。

之后，我们相谈甚欢，在临别的时候，对方非常高兴地给了我想要的VIP礼包，同时我也获取了自己最关心的产品的重要信息。针对另外两个展商，我“如法炮制”，都斩获颇丰。

反过来，如果我直接向对方索要VIP物品，那会是怎样的结局呢？作为这次实验的对照，我刻意采取错误的谈判策略，针对另外几家展商进行实验，结果全部以失败告终，有的展商礼貌地拒绝了我的要求，有的则直接无视我。

利用一个原则来指导自己的思维方式，再用思考解决眼下面临的问题。在这个案例中，谈判的基本原则让我得到了想要的东西，反之，则只能让我无功而返，甚至在“谈判”中陷入尴尬境地。