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谈判不止于辩论

“谈判和辩论有什么区别吗？”这是一个太多人询问过我或潜藏在我内心的问题。这两者究竟有没有区别？我的回答是：谈判，远不止于辩论！

我相信每一个优秀的谈判专家一定都是非常优秀的辩手，但是很多优秀的辩手却难以成为一名优秀的谈判专家。辩论和谈判最核心的区别是：辩论时，你从头到尾都不需要考虑你的对手的任何诉求。回望一些辩论比赛，虽然对抗激烈，过程精彩，但论来论去，有哪一次你的对手是真正被你的论据和阐述折服的呢？其实对方永远都没有认同或接受你的观点，只是最后评审、嘉宾裁定你获胜而已。

你有哪怕一次真正地说服你的对手，改变他的态度吗？恐怕一次都没有！你做的一切并不是靠洞察力和逻辑论述去解决问题，也不是靠你对对方态度的影响力去真正改变对方的想法，让对方接受你的观点。你所做的一切只是靠你的气势和表演创造激烈的对抗让观众的热情提升，同时征服评委而已。

留心各种视频节目中的辩论比赛，参赛双方都会有很多激烈的争论，甚至还会说很多过激的话，这与谈判的最基本原则背道而驰，显然我们在真实世界中创造价值的本质方式是解决问题而不是制造对抗，因此，谈判远不止于辩论。

辩论的本质就是一场表演，其矛盾迭出、一波三折的过程是所看之人想要的内容。而在现实中，残酷的国际商业竞争无时无刻不在告诉每个参与者，你最需要负责的东西恰恰是——结果。

现实中，很多优秀的辩手往往在后期工作当中或者在商务谈判时屡屡碰壁，原因就在于受制于原有辩论思维的局限性。他们虽然很会辩论，极善言辞，但是在战略层面上的思维认知有时反而受到禁锢。

但是谈判就完全不同了。还记得橘子的故事吗？倘若辩论高手遇到了那位智者面对的问题，看到两个人为争个橘子打得焦头烂额，以辩论高手的思维模式，他大概率会选择去吵，用大篇幅的语言论述为什么我要得到这个橘子，而你不配得到这个橘子，事事都求“辩”而不求“变”。

是的，很多辩论高手太过于局限于事件本身而没能跳出事件看问题本身。 真正的谈判专家则会选择先沟通 ，沟通之后他会发现，这两个人索要橘子的目的是不一样的，一个人是想吃橘子肉，而另一个人呢，其实是想拿橘子皮去泡水喝。问题解决了，你拿橘子皮，我拿橘子肉，大家各取所需，合作愉快，这才是谈判专家该做的事情。只有做了这样的事情，才能真正消灭分歧，解决问题，带来实际的价值。因此，优秀的谈判专家虽具有极强的辩论能力，但那些只是他能力图谱的很小一部分而已。

三流的谈判者把事情搞成负和游戏，二流的谈判家能够赢得零和游戏，而一流的谈判专家会把事情变成正和游戏，实现共赢。如果我们没能领悟这些话的真谛，那恰恰证明我们还没达到足够的思维高度来看到它的正确性。不过这正是我们学习谈判思维的必要之所在，不是吗？