1.5
复杂性往往意味着可能性

“只有知道对方想要什么，你才能得到你想要的。”其实对于这句话，我个人认为它虽精妙却还不够完美，不如再加半句：“很多时候对方想要的，远没有你想的那么复杂！”

此话怎讲呢？想想之前教授的妻子，严厉勒令教授把狗弄走，其实她只是不想让狗乱叫而已；那位西班牙老先生死活不卖自己的企业，你以为他是想狮子大开口要个十倍的价钱才肯出售，不，他只是希望在出售企业之后，仍跟这家企业保持某种联系。对方要的其实你都能给，而且还很简单。这就是谈判专家作为这个世界上最好的问题解决者需要具备的智慧。

只有棘手的问题才需要我们去谈判，那如何定义棘手的问题呢？如何定义错综复杂的利益关系呢？如何定义条目众多的分歧呢？如何定义扑朔迷离的事件背景呢？在面对复杂局面时，我们总会有一种主观倾向上的排斥，忍不住在心底抱怨：“唉，这世间的很多事情都太复杂，人与人之间的关系也太复杂，我们喜欢简单明了的事情。”其实我们错了，只有复杂的东西才会强迫我们进行深度思考；只有深度思考，我们才有可能了解复杂背后的核心本质。讽刺的是，人们为了逃避思考而往往愿意做任何事情。我们总说谈判就是博弈，但凡想到博弈就会觉得那是零和游戏，每当提起利益诉求便会联想到钱。可叹这世间竟是如此多维和复杂。但有时对方的诉求可能是情感方面的需求，也有可能是因为缺乏信任所致，而不仅仅是因为钱。

复杂性其实并不意味着麻烦和不可能，而恰恰是因为这个世界上有很多复杂的东西，它们的存在才给我们带来更多的“回旋余地”。最现实的体现就是那位供应商收购西班牙小企业的案例。老先生要的不是钱，如果他只是单纯地想谋求更多的经济利益，而供应商无法给出更高的报价，是不是就意味着这个谈判以失败而告终呢？然而戏剧性的一面就在于他要的不只是钱，还有名誉以及与他珍视的企业继续保持联系的可能。这些要求，对方是完全可以满足的，一旦形成了共识，就会因此获得双赢。

复杂往往意味着机遇 ，这就是为什么在很多平常人看来是风险，而智者却认为是机遇；在平常人看来的风险之中，智者往往可以找出千载难逢的机会并抓住它们。每当我们在生活和工作中面对错综复杂的问题，本能地想选择逃避时，不妨再看看这个公式：复杂=可能！

困难与复杂，即意味着机会！