行为动机
如果足够用心，我们能通过观察行为做出一些预判。但把这种观察作为判断性格的依据，则不那么准确。我们很难完全掌握行为背后的动机，把行为作为判断动机的唯一证据是有风险的。
是雪花还是仙人掌，并不会妨碍我们选择某种生活方式或某条职业之路。
掌握行为真正的动机有助于揭露性格本质
让我们来看三个例子。
案例一：幼儿园教师
一个幼儿园教师？不用说，肯定是个雪花。
别那么快下定论。幼儿园教师中的雪花和仙人掌都很多。你之所以倾向于雪花，可能是出于这样的考虑：雪花更适合为单纯的孩提时代倾注关爱。一个雪花做了幼儿园教师，会十分珍视幼儿在自己呵护下成长的过程，同时谨记幼儿园教师立德树人的目的，像一首和谐的弦乐四重奏。
但是也有很多仙人掌去做幼儿园教师。结果会如何？他（她）们会更倾向致力于打造系统、有结构性的幼儿课程体系，维持安全、有序的环境，从中获得稳定的成就感。
案例二：素食主义者
得知你的朋友是素食主义者，你会产生什么联想？尽管想吧！除了我，没人会知道你的心理活动。为什么要抑止自己这些突发奇想？况且，只是在心里想想。
很多人倾向于把素食主义者和雪花的特征联系起来。排名前列的有：心软、感性、负罪感。有些雪花拒绝吃肉，确实有这方面原因。
而仙人掌当中也不乏非常坚定的素食主义者，但他们选择吃素的原因不出于关爱动物或自身情感。我就认识一位。他的说法是：吃肉不合逻辑。首先，他是一名医生，从自己的诊疗经验得出的结论，吃素比吃肉更健康。还有一个原因是环保。吃素的情况下，维持地球生态和解决全球温饱所需的资源都更少。可见，仙人掌选择吃素的原因和他们的性格特征高度匹配。
案例三：瑜伽教练
瑜伽教练看上去是一个典型的雪花型职业。每节课开始时，我们都要唱诵“欧姆”，让能量充满全身，身心与宇宙相连。可仍然有许多仙人掌将瑜伽教练作为自己的职业。对你来说，也许很难在课堂上看出教练的性格，但如果对他们成为教练的动机有所了解，就能很快区别出两类了。留心听他们的指导语，你也会有不少收获。
仙人掌被瑜伽实际、可度量的部分所吸引。他们看重的是：瑜伽是一个细致连贯的整体系统，使人身心合一，强调精准，学习体位每一步都要做到精确。瑜伽也有益身心，能帮人舒缓压力、增强核心力量、促进消化、提升平衡力等。
雪花眼里的瑜伽则完全是另一回事了。一个雪花教练会告诉你，瑜伽课不仅在瑜伽垫上，更在生活中。他们很乐于分享精神格言，还会鼓励学员组成团体，强调我们都是整体中的一分子。
体察行为动机
性格倾向有助于揭示行为动机，体察他人的行为动机其实是改善人际关系的捷径。
“等等！”此时你可能要打断我。“如果我对这个人的性格倾向一无所知，怎么办呢？”这是个很有挑战性的问题，但我没那么轻易被问倒。我想起不久前与他人的交谈经历。
当时我在给一位新晋的管理者培训，讨论的就是定位他人行为动机的价值。他停下来做笔记，梳理了一下自己的思绪，然后做了这样的总结：“看来我得弄清楚他们想要什么。”
我笑了，和他保证说：“没有那么难。”
这件事情不需要你绞尽脑汁，也不需要在“神奇八号球”
上寻求答案（虽然紧要关头，它还是很有用的）。
不知道是什么在主导某个行为？请看下面的“两步”分析法。
工具间
“两步”分析法
“两步”分析法在很多复杂状况下都适用，能帮你结交新朋友，也有助于挽回严重偏离正轨的人际关系。实话告诉你，与人打交道遇到的各种状况，几乎没有这个法则解决不了的。
第一步：“观”
学会察言观色，你会获益良多。以下是我的建议：
■ 认真聆听
■ 完善细节
■ 注意遣词用句和说话语气
■ 留意对方表达的细微转变
■ 留神沟通时双方站位的变化
■ 是否有突然的表情变化，比如眼睛一亮
■ 观察交流过程中情绪的传递
■ 关注眼神交流的频率变化
■ 多观察你身边的人
这些都是理解他人行为的线索。可是，如果你——
还是不确定？（别担心。）
想验证你的直觉？（好主意。）
觉得线索还是太少了？（别害怕，我在呢。）
遭遇“技术性难题”？（谁没遇到过呢？）
让我们进入下一步：
第二步：“问”
“问”这个方法常常遭到忽视，真是让人震惊。询问是非常重要的，其中就有：
■ 询问行为的动机
■ 询问对方喜欢哪种交流方式
■ 请对方举例，来说明行为的灵感来源和动机
■ 根据对方的回答，来跟进提问
补充技巧
■ 每次问一到两个问题，不要重复问
■ 给对方一些时间思考答案
■ 允许对方后续修补回答
■ 请对方解释清楚。即使对同一个事物，不同的人也可能有不同的定义
情景对话
桑迪是一个仙人掌，刚晋升为部门主任。她的新助手李是一个雪花，但桑迪暂时还没有看出来。桑迪不仅在锻炼自己的眼力，也很重视提问互动。下面来看两人之间的讨论片段：
桑迪：我会定期给你的表现一些反馈；工作上要想进步，反馈是非常重要的。
李：不错。
桑迪：和我说话不需要拐弯抹角。你怎么想？
李：嗯……我还是希望不要太直接。
桑迪：为什么？
李：嗯……
桑迪：【努力克制自己不要插话，等李把思路理清楚】
李：我是说，我当然想进步，也想知道自己哪些方面做得好，但是我觉得反馈的方式真的很重要。
桑迪：你说得对。这样吧，我们第一个季度结束之后先按你说的试一试，看看效果如何。
李：【瞬间精神起来，挺直身板】好主意！
桑迪树立的榜样：
■ 注意到对方肢体语言
■ 要求进一步说明（“为什么？”）
■ 很有耐心
■ 建立信任（“你说得对”）
■ 提出保持交流
有时候，尽管我们观察很仔细，也用心准备了问题，还是会出岔子。别在意，这不是大问题。你的关注和问询已经传达了真诚的关切。你采取的主导行动已经迈出了一大步，值得表扬和钦佩。
接下来是期待已久的环节，我们要将雪花和仙人掌各自的才能和癖好做个比较。毕竟，凡事皆有两面。
