第四节
信息情报搜集的两种手段

1.正常的信息搜集手段

正常的信息搜集手段就是通过公开的信息渠道获取信息情报的方式，是谈判前信息情报搜集的主要手段。其信息获取渠道包括：

（1）政府相关部门、行业协会组织的官方数据。

（2）第三方机构提供的行业分析报告。

（3）谈判对手与竞争对手的官方信息。

（4）新闻媒体的公开报道。

（5）实地调查、现场观察与勘验。

（6）第三方市场调查公司的调查等。

1966年，在中国宣布发现大庆油田的7年后，日本一家炼油设备厂商通过某画报的一幅新闻配图中烟囱和栏杆高度的比例，估算出几年之后大庆油田的炼油能力与原油产量的差距将达到数百万吨，并预测中国要么在国际市场上采购炼化设备，要么向国际市场出售原油。之后他们便派了两个贸易代表团与中国官方接洽，一个代表团谈原油采购，另一个代表团谈炼油设备出口，最终成功与中国签订了炼油设备的出口协议。

2.非正常的信息搜集手段

非正常的信息搜集手段就是通过非公开的信息渠道获取信息情报的方式，是谈判前信息情报搜集的次要手段。其信息获取渠道包括：

（1）谈判对手内部的雇员。

（2）谈判对手的外部合作伙伴。

（3）对谈判对手的情况比较了解的行业协会或第三方机构等。

在应对稍微复杂的谈判局面时，谈判者往往需要组合使用正常和非正常两种信息搜集手段。

案例2-5：采购经理以“价格太高，无法合作”“再不降价就找其他厂商合作”的理由要求供应商降价，供应商如何应对

Bruce是一家化工原材料制造商的大客户销售经理。在与某塑胶管件制造商的采购经理进行价格谈判之前，他实地考察了这家客户的仓库库存情况，又通过该客户生产部门的人员了解到他们近期的生产计划安排情况。

结合上述信息，Bruce经过一番测算之后发现：如果该客户按照目前既定的生产计划进行生产，材料库存只够满足半个月的产能需求。此时，在该客户营销部门工作的一位朋友又告诉Bruce一个非常重要的信息：营销部门前几天又签了一个大订单，对方对供货周期的要求非常苛刻。

行业里面除了Bruce的公司，只有一家企业能在这么短的时间给他们供应如此大量的原材料。此后，Bruce又通过行业协会的朋友了解到：另外一家有能力给这家客户供货的竞争对手两天前生产装置出现故障，目前处于停产维修状态，预计两周后才能恢复正常生产。

在后期的价格谈判中，当客户方采购经理以“价格太高，无法合作”“再不降价就找其他厂商合作”等理由要求Bruce降价的时候，Bruce闭口不谈价格，而是反复强调公司在货期保障和产能保障方面的优势。

拖延三天后，客户方采购经理无法找到其他能满足短交期的供应商，而生产部门又不断催促采购经理，采购经理只好按照Bruce的最终报价与其签订了供货协议，此价格仅比Bruce给采购经理的初始报价优惠1%，但要求客户的付款周期缩短了1个月。

在上述案例中，Bruce之所以有不降价的底气，全因他在谈判之前就对谈判对手及竞争对手的情况进行了深入的了解和分析，并抓住了采购经理的“软肋”。