第五节
如何以寒暄或闲聊的方式摸清对方的底牌
在谈判中，谁能摸清谈判对手的底牌，谁就能掌握谈判的主动权。
在一场谈判正式开始之前，谈判者并非无事可做，而是要尽可能地利用那些稍纵即逝的机会，通过各种各样的方式对谈判对手进行“火力侦察”，从而摸清谈判对手的底牌。
为了防止谈判对手察觉谈判者的意图，这种摸底的事情要尽量隐蔽，比如可以通过寒暄的方式或者聊家常的方式进行。
战国时期，魏惠王以重金面向各诸侯国招贤纳士，于是有中间人将齐国政治家、思想家淳于髡（髡：kūn）介绍给魏惠王。魏惠王非常看重淳于髡的才干，于是两次安排单独见面，但淳于髡两次都与魏惠王闲聊，没有针对魏国的情况讲出自己的想法和建议。
魏惠王非常郁闷，找到中间人并责备他：“你一直说淳于髡才高八斗，治国的能力堪比管仲，可是我和他见了两次面，一点收获都没有。”
于是中间人去找淳于髡了解情况，淳于髡解释：“第一次与魏惠王见面，得知刚好有人送他一匹骏马，他还没来得及看，所以心里痒痒的。虽然当时他在和我谈话，但他的表情却告诉我他一直想着那匹马。
“第二次见面，得知刚好有人送了他一位歌伎，他还没来得及看。虽然他在和我谈话，但他的表情却告诉我他一直想着那位歌伎。
“既然魏惠王心不在焉，和他谈什么也未必听得进去。”
中间人把淳于髡的原话转达给魏惠王，魏惠王对淳于髡佩服得五体投地，羞愧地说：“淳于髡猜得太准了！第一次见面，我确实一直想着那匹马；第二次见面，我确实一直想着那位歌伎。”
于是，魏惠王再次安排与淳于髡单独面谈。淳于髡上来还是与魏惠王闲聊，在确认魏惠王这次没有杂念后，淳于髡与魏惠王聊了三天三夜也不知疲倦。
三次与魏惠王见面，淳于髡在正式谈话之前都做了同一件事情：以闲聊的方式了解魏惠王的所思所想，然后再决定要不要和他继续谈下去。
一般来说，一旦正式谈判，大多数谈判者在言辞表达和情绪表露方面变得十分谨慎，谈判双方通过语言或肢体语言的沟通来获得对方信息的难度会大大增加。所以，高明的谈判者往往会抓住谈判之前双方寒暄或闲聊的时机，在对方放松警惕的时候摸清对方的底牌。
案例2-6：老练的林老板如何不动声色地通过闲聊摸清渠道经理小胡的底牌
某建材制造企业浙江渠道经理小胡初次到浙江，拜访杭州市知名的经销商林老板。林老板在杭州市从事建材产品经销代理业务20多年，阅人无数，见多识广。初次见面，林老板对小胡特别热情，亲自为小胡沏茶倒水，并和小胡寒暄起来。
林老板：“胡经理是第一次到杭州吗？”
小胡：“是的，以前没来过。”
林老板：“我记得以前贵公司负责浙江渠道的人姓王，他现在还在公司吗？”
小胡：“他上个月离职了，我过来接替他的工作。”
林老板：“小王以前也经常到我这里喝茶聊天，我们也谈过合作的事情，但价格政策和市场保护政策一直谈不拢。”
小胡：“是吗？交接的时候他没说这件事情。”
林老板：“这次你过来准备在杭州待几天啊？”
小胡：“准备待三天，还要去拜访其他经销商。”
林老板：“你还联系了哪些建材经销商？没准儿其中有我熟悉的，可以给你介绍相关情况。”
小胡：“我还联系了朱总和王总。”
林老板笑了，说：“朱总、王总和我都是老相识了。来，喝茶。”
接下来，林老板又问：“胡经理以前在哪家公司做？”
小胡：“我以前是做灯具的，在广东的一家企业。”
……
通过闲聊，林老板了解了小胡的哪些底牌呢？
（1）小胡是一个初出茅庐的新手，与杭州其他经销商不熟，对建材业务也不熟。
（2）小胡不太了解原来的浙江渠道经理的工作，也不太了解此前谈判的具体内容。
（3）如果谈合作，自己主要的竞争对手是朱总和王总。
