第六节
如何以“红脸-白脸”的方式摸清对方的底牌

如果谈判双方都有两人以上参与谈判，只需要让己方人员轮流出场，就可以通过“红脸-白脸”的手段试探谈判对手的虚实。扮演“白脸”的人，在谈判开始时就提出对方很难接受的条件，并拒绝对方的提案；而扮演“红脸”的人表现出与对方达成合作的诚意，耐心倾听谈判对手提出的要求和理由。在场的其他人通过谈判对手面对“红脸”和“白脸”时表现出来的态度，就可以大概摸清谈判对手的底牌。

案例2-7：美国某铝业公司的“红脸-白脸”谈判策略

美国一家铝业公司与某供应商就一批矿山设备采购合同展开谈判时，总经理、副总经理和采购负责人鱼贯走进会议室。

一番寒暄后，扮演“白脸”的采购负责人首先发难，他以强硬的态度提出对方肯定无法接受的苛刻要求，并宣称如果对方不同意这些条件就无法合作，而总经理和副总经理在一旁冷眼旁观。

待双方僵持不下的时候，总经理便宣布暂时休会。

当谈判再次启动时，总经理和采购负责人保持沉默，改由扮演“红脸”的副总经理主谈。

副总经理在此轮谈判的初始阶段就表现出与对方达成合作的诚意，并耐心倾听谈判对手的要求和理由。

接下来，副总经理采用“步步为营”的策略与供应商耐心交流，在要求对方做出一定程度的让步的同时给予对方一定程度的让步，用于试探对方的底牌。

当谈判双方再次陷入僵局时，总经理便会再次宣布休会。

再次谈判，采购负责人和副总经理不再说话，由总经理主谈。由于在前两个回合中总经理一直扮演旁观者的角色，通过观察前两个回合的较量，他摸清了对方的底牌，在接下来的谈判中游刃有余。

如果谈判对手采取了“红脸-白脸”策略来试探你，该怎么应对？有三个方法：

（1）面对扮演“白脸”的谈判者咄咄逼人，要冷静从容、据理力争，不要着急做出让步。

（2）面对扮演“红脸”的谈判者，表现出合作诚意，但将主动权交给对方，看看对方会提出什么条件。

（3）在休会期间也对己方谈判小组成员进行分工，有人扮演“红脸”，有人扮演“白脸”，对对方的底牌进行反向试探。