第七节
如何通过制造虚假信息迷惑谈判对手

中国古代军事家孙子在其著作《孙子兵法》中写道：“兵者，诡道也。”其实，善于使用“诡道”的可不仅仅是军事家，还有谈判高手。在谈判过程中，谈判者不仅要善于通过寒暄、闲聊或多人轮流出场的方式摸清对方的底牌，还要想办法采取“示假隐真”“声东击西”等手段迷惑谈判对手，让谈判对手产生错觉或误判，进而做出错误的决策。

“示假隐真”“声东击西”策略运用的主要方法包括：

（1）散布虚假的消息迷惑对手。

（2）制造假象令对手产生误判。

（3）隐藏真相蒙蔽对手。

案例2-8：钢铁公司谈判代表如何使用“示假隐真”技巧使谈判对手误判局势

美国一家钢铁公司的谈判代表与一家钢材贸易商就一批冷轧卷板产品的采购合同在谈判桌上讨价还价，经过几个小时的沟通，双方仍没有就价格达成协议。

此后，钢铁公司的一位谈判代表接到了总部打来的电话，他一边接电话一边在本子上做了记录。通话结束后，这位代表立即要求暂停谈判，并召集己方人员离开谈判室，但并没有拿走那个记录着通话内容的本子。

几分钟后，钢铁公司人员返回谈判室，表示绝不低于那个价格。结果，双方就按钢铁公司提出的价格达成了协议。

原来，钢材贸易商趁钢铁公司的谈判代表离开会议室之际偷偷翻看了对方的笔记本，发现钢铁公司谈判代表故意遗漏在会议室的笔记本上潦草地写着：由于近期冷轧产品需求旺盛，库存一直降低，一周后公司决定提价10%。

运用各种手段迷惑谈判对手的同时，谈判者还要提防谈判对手“以其人之道，还治其人之身”，使用类似的手段迷惑自己。为此，谈判者应该做到以下三点：

（1）通过谈判对手的行为举止洞察其真实意图，切莫被表象迷惑。

（2）全方位搜集信息并对来自各个渠道的信息进行交叉验证，防止“一叶障目，不见森林”。

（3）使用“推”“挡”技巧验证对方的合作诚意及真实的心理预期。