第八节
如何运用“推”“挡”技巧验证对方的合作诚意及真实的心理预期

所谓“推”的策略，就是主动提出一种假设，观察谈判对手在这种假设前提下的反馈，然后再分析其底线所在；而“挡”的策略是委婉地拒绝对方提出的要求，用于试探对方的反应。“推”“挡”策略的运用有助于谈判双方通过短兵相接来摸清对方的心理预期，为后期的讨价还价搜集足够的信息，而又不至于使谈判破裂。

案例2-9：大客户销售经理与采购经理之间的“推”“挡”较量

办公室里，一家重载轴承制造商的大客户销售经理Tony正与某冶金设备制造商的采购经理David就年度采购合同进行谈判。在此次面谈之前，Tony已经针对合同报出了135万美元的价格。

采购经理David：“如果我们的采购量翻一倍，你们在135万美元报价的基础上最低能优惠多少？”（使用“推”的策略，试探对方的让步极限）

大客户销售经理Tony：“抱歉。这个报价已经是实在价了。”（“挡”回来，试探对方的反应）

采购经理David：“不瞒你说，另一个供应商上午刚给我们发了邮件，如果我们的采购量翻一倍，他们将在初次报价的基础上再降3%。”（再次使用“推”的策略，试探对方的让步极限）

大客户销售经理Tony：“非常抱歉，因为年初原材料价格持续上涨，我们已经没有降价的余地。至于其他供应商，我觉得在确保质量的前提下很难有3%的降价空间，能做到不涨价已经不错了。”（再次“挡”回来，试探对方的反应）

采购经理David：“我觉得我们没必要谈下去了。”（再次使用“推”的策略，试探对方的让步极限）

大客户销售经理Tony：“尽管如此，还是感谢你对我们的一贯信任和支持。回去之后我会如实向公司高层汇报此次谈判的结果。如果公司高层认为为了今后的合作，可以给你适当的优惠，我会第一时间给你发邮件。”（再次“挡”回来，试探对方的反应）

采购经理David：“好的，那你尽快吧。”

经过谈判双方的一番“推”“挡”较量，采购经理David得出的结论是：只要有充足的耐心，Tony还是可以给予一定程度让步的，但优惠幅度肯定不会高于3%。而大客户销售经理Tony得出的结论是：David还是有诚意与自己公司合作的，但是需要给予一定程度的优惠，他们对于优惠幅度的预期在0～3%。

谈判结束的时候，双方都没有把继续谈判的“门”彻底关闭。