第一节
谈判的本质是博弈

喜欢下象棋的朋友都知道，高明的象棋棋手至少能看出五步棋。也就是说，他走出一步棋前，就已经看好了后5步的走法，以及对手可能采取的应对策略。如果是职业棋手，绝对不止看5步，而是能够掌控整个棋局，让对手只能按照他的意图行棋，并一步一步掉到他设计的陷阱。

谈判如对弈，谈判的本质就是博弈。

在与他人谈判时，谈判者要考虑到每一次出招都是有后果的，都会促使对手做出相应的反应。谈判者不仅应该站在己方的角度思考如何出招，更应该站在对方的角度思考对方会怎么应对你的出招，而你怎么应对对方的应对，直至整个谈判过程结束。

博弈论（Game Theory）就是专门研究在两方或多方竞赛或对抗且有既定规则约束的情况下，通过观察或猜测对手的出招策略，运用理性的分析和判断，及时调整己方的出招策略，达到己方利益最大化目标的一门学问。

早在2500年之前，中国就出现了《孙子兵法》这样的博弈论专著。而现代博弈论的发展，起源于1928年冯·诺依曼和摩根斯坦著述出版的划时代巨著《博弈论与经济行为》。

即使是一场再简单不过的博弈，也至少包含五个因素，这五个因素分别是参与者、资源或收益、决策信息、博弈策略和得失。

（1）参与者：两个或两个以上的参与者（Player）。

（2）资源或收益：参与者相互争夺的资源或收益（Resources/Pay-off）。

（3）决策信息：参与者要拥有必要的决策信息（Information）。

（4）博弈策略：参与者要有自己能够选择的博弈策略（Strategy），即针对某一个具体问题采取的应对手段及应对方法。在动态博弈行为中，除了策略还有行动，静态博弈中，策略和行动是等价的。

（5）得失：博弈最终产生的后果（Outcome）。

比如一对小夫妻晚上在家看电视，一个频道预告要播放丈夫喜欢看的NBA篮球赛，而另一个频道预告要播放妻子喜欢看的综合娱乐节目，而家里只有一台电视机，这样双方就产生了一场围绕“到底要看什么频道”这个利益冲突而展开的博弈。这种最简单的博弈模型也包含以下五个要素：

（1）参与者：夫妻二人是博弈的参与者。

（2）资源或收益：频道就是两个人争夺的资源或收益。

（3）决策信息：节目预告是双方的决策信息。

（4）博弈策略：双方可以采取的博弈策略有三个：一是与对方争吵，直至关掉电视，谁也看不成；二是说服对方跟随自己看节目；三是一个用电视看节目，另一个人用手机或平板看节目。

（5）得失：就是最终博弈的实际结果。