第二节
三种典型的博弈结果

人们进行谈判，是为了解决矛盾与冲突，也是为了化解“僵局”。既然被称为“僵局”，就意味着参与谈判的各方在利益诉求方面出现了针锋相对、互不相让的局面，每一方都想通过谈判寻求自身的利益最大化。在这种情况下，谈判最终会出现几种结果呢？答案是三种，即损人利己的零和博弈、损人不利己的负和博弈和双赢的正和博弈。

1.损人利己的零和博弈

如果博弈双方中的一方所得即为另一方所失，博弈双方的收益和损失相加恒等于“零”，只能出现“你赢我输”“你输我赢”两种结果的博弈，即为零和博弈。

例如，你和朋友玩扑克，各出100元赌输赢。最终一个人拿走全部的200元，另一个人空手而归，这就是零和博弈。在多次重复博弈的情况下，如果持续出现零和博弈的结果时，双方很难建立长期合作的关系。

现实生活中很多现象都属于零和博弈。比如升学考试，招生名额是固定的，你被录取了我就没办法被录取，是典型的零和博弈；项目投标，中标人只有一个，你中标了就没我什么事儿了，也属于典型的零和博弈。

2.损人不利己的负和博弈

负和博弈，是比零和博弈更坏的一种博弈结果，是指博弈双方博弈总收益为负数，即出现了两败俱伤的情况。在这种情况下，博弈双方都出现了不同程度的损失，但胜利一方取得的收益小于失败一方承受的损失。

例如，甲在高速公路上行驶时，无意中别到了乙的车，乙十分气愤，加速超过甲的车后又在甲的车前突然刹车，导致甲的车失控撞上护栏，车辆损毁，甲受伤住院。甲虽然获得了乙的赔偿和保险公司的赔偿，但因车祸落下终身残疾，而乙因危险驾驶罪被判入狱三年，并要赔偿甲一笔巨款。这就是典型的负和博弈，其结果是损人不利己。

在多次重复博弈的情况下，如果持续出现负和博弈的结果，双方很难建立长期合作的关系。

有的读者会问：如果零和博弈和负和博弈的结果都不能使双方建立长期合作的关系，什么样的谈判结果才能促使双方长期合作呢？答案就是第三种谈判博弈结果——双赢的正和博弈。

3.双赢的正和博弈

如果我们能在零和博弈策略的框架下引入外部增量，使博弈双方的收益和损失相加大于“零”，双方又能够合理地分配这个大于零的总收益，使双方的投入都能得到令自己满意的回报，这种博弈就是正和博弈。

例如，你和朋友玩扑克，各出100元赌输赢，两人事先约好最终赢得牌局的人可以拿走全部的200元，另一个人只能空手而归，这是典型的零和博弈。但如果你和朋友没有各出100元赌输赢，而是一起参加了奖扑克比赛，并互相配合赢取了名次，每人分得100元奖金，这场牌局就变成了正和博弈。

因为大家配合得好，所以你和朋友经常相约组队比赛，最终每个人都赢了很多钱，皆大欢喜。这就是正和博弈带来的结果：着眼于长期合作，你赢我也赢。