第三节
先设定结果，再决定策略

面对谈判桌上激烈的利益冲突，高明的谈判者既不会随波逐流，被谈判对手牵住鼻子，也不会毫无章法、胡乱出招，而是审时度势，先设定最理想的谈判结果，再以这个结果为导向评估各种博弈策略，最终选择最有利于实现这个结果的谈判策略。我们把这种以结果为导向设定博弈策略的思维模式称为“以终为始”。

公元前75年，一群海盗在地中海将年轻的罗马贵族尤里乌斯·恺撒（注：尤里乌斯·恺撒后期成为古罗马最受人尊重的执政官）及其随从绑架到一个远离大陆的海岛上，并且把他们和很多被绑架的人质关在铁笼子里，让他们风吹日晒、饥肠辘辘。海盗向人质提出30塔兰同黄金的赎金（注：塔兰同，古罗马质量单位，1塔兰同相当于今天的30公斤），这是一笔巨额赎金，因为当时30塔兰同的黄金足够招募300名精壮的罗马士兵。

如果你是恺撒，面对这种局面会怎么做呢？是和海盗头目砍价，看能不能降低一些赎金，还是按海盗的要求给30塔兰同的黄金，抑或是一分钱不给，和海盗鱼死网破？

被限制了人身自由的恺撒听到海盗给自己的标价之后哈哈大笑，对海盗的头目说：“你太小瞧我了吧！你知道我是谁吗？我一个堂堂的罗马贵族，在你们眼里只值30塔兰同的黄金？我怎么觉得自己至少值50塔兰同的黄金（注：相当于今天的150公斤黄金）呢？你把我留下，我的随从会给你带来50塔兰同的黄金。”

恺撒在谈判时自涨身价的行为看起来非常可笑，但这是颇有心计的恺撒使用的谈判策略。海盗头目被恺撒的慷慨打动，立即释放了他的一个随从，让其赶回罗马筹集赎金。此后，因为恺撒的赎金是别人的三倍，所以海盗单独安排了一个房间给恺撒居住，而且好酒好饭伺候。

在等待随从归来的三十几天，恺撒非但不用像其他人质一样提心吊胆，还能与守卫一起踢球、饮酒作乐，甚至还可以命令海盗坐下来听他朗诵自己写的诗。如果哪个海盗不专心听，他甚至可以大声斥责他们是一群缺乏知识和教养的野蛮人。

由于谈判策略的成功，恺撒在被海盗囚禁期间的生活根本不像人质，而像一个被特殊保护的重要人物。很多同期被海盗绑架的人质，早就在恶劣的环境下悲惨地死去。

在拿到恺撒的赎金后，海盗如约释放了恺撒和他的随从。恺撒被海盗释放后立即回到罗马，率领罗马士兵攻占了海岛，成功将海盗俘虏并全部钉死在十字架上，而海盗还没来得及花掉的50塔兰同黄金连同他们的所有钱财全归恺撒所有。

恺撒是一个非常聪明的谈判者，他在谈判开始之前就对自己可选的博弈策略和每一种博弈策略可能导致的后果进行了如下推演：

第一种博弈策略：按照海盗的要求缴纳30塔兰同黄金的赎金。

最可能出现的博弈结果：自己仍然被关在笼子里，风吹日晒，饥肠辘辘，然后搭上30塔兰同黄金的赎金，自己所失恰恰是海盗所得，其结果是零和博弈，自己输海盗赢。

第二种博弈策略：和海盗砍价，想办法降低赎金。

最可能出现的博弈结果：估计不是被海盗杀掉，就是连同随从一起继续被海盗关到笼子里，或者晒死，或者饿死。自己和随从都死了，海盗也拿不到赎金，其结果是负和博弈，自己输海盗也输。

第三种博弈策略：一分钱也不给海盗，和海盗鱼死网破。

最可能出现的博弈结果：肯定打不过人多势众的海盗，最后自己和随从都被海盗杀掉，海盗也拿不到赎金，其结果是负和博弈，自己输海盗也输。

第四种博弈策略：答应多给海盗一些钱，但是要求海盗改善自己的生存条件。

最可能出现的博弈结果：不用再忍受风吹日晒、饥肠辘辘，可以好好地活到随从回来，等日后寻找机会再报仇，其结果是正和博弈，海盗赢恺撒也赢。

把所有的博弈策略和可能出现的谈判结果都想清楚之后，恺撒运用“以终为始”的思维模式，果断选择了最有可能实现正和博弈的第四种博弈策略，并等到了报仇的那一天。