第一节
单一议题谈判与统筹议题谈判

人类将谈判作为一门专门的学问进行研究的历史最早可以追溯至中国的战国时期（公元前475年—公元前221年）和西方的古罗马时代。中国战国时期的鬼谷子在专著中讲述捭阖之术（即沟通和说服之道），而第一本拉丁语谈判专著《致海伦尼乌斯论雄辩术》出版于公元前80年前后。

20世纪中后期，随着全球商业贸易活动的日益频繁，人们对谈判的作用越来越重视，对谈判策略与谈判技巧的研究也逐渐深入。哈佛大学商学院、耶鲁大学管理学院、美国沃顿商学院等知名大学都先后开设了谈判概论、谈判术、谈判学等专业课程，社会上也涌现出一大批专注谈判技巧研究的实战派学者。

1.单一议题谈判

虽然市面上关于谈判技巧方面的书籍与课程汗牛充栋，但大多数技巧针对的是个体与个体之间，只涉及谈判议题较少和谈判金额较小的谈判场景，我们把这种相对简单的谈判称为单一议题谈判。

单一议题谈判基本上只涉及两个动作：“谈”和“判”。

“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流；“判”就是最后决定一件事情，做出一个判定。我们可以把单一议题谈判简单地理解为有目的的沟通、协商或讨论。

日常生活中的大部分谈判，包括买卖日常物品时买卖双方之间的谈判、孩子与父母之间的谈判、下属与管理者之间的谈判、邻里之间为了生活琐事而进行的谈判等，都属于单一议题谈判。

面对单一议题谈判，谈判者只需要掌握一些简单的沟通技巧和谈判策略就可以了。

例如，通过提问和倾听技巧的运用，谈判者可以深入了解对方的诉求；通过“开价高于实价”策略的运用，谈判者可以提出对己方有利的开局条件；通过“摆事实、讲道理”技巧的运用，谈判者可以证明己方诉求的合理性和对方诉求的不合理性；通过“以条件换条件”的让步策略的运用，谈判者可以促使双方各自做出一定程度的让步，并最终就某一方案达成共识。

2.统筹议题谈判

商业领域、政务领域或外交领域的谈判，是与单一议题谈判完全不同的谈判类型。这些谈判会涉及更大的谈判标的、更广泛的专业知识、更多的利益相关方及更复杂的谈判条款。例如，两家打车软件公司达成战略合作协议。这场商业合并谈判涉及双方股权互换、个人股东权益、全球董事会席位、员工善后、合并后的运营模式等多个议题，前后历时三个月才达成最终的协议，谈判标的几十亿美元，合并后的公司估值高达数百亿美元。

为了与单一议题谈判相区别，本书把这种涉及更大的谈判标的、更广泛的专业知识、更多的利益相关方及更复杂的谈判条款的谈判统称为统筹议题谈判。

在单一议题谈判的场景下，谈判者仅需掌握在谈判桌上和谈判对手讨价还价的技巧就可以了，谈判者的精力分配原则是“三分谋划，七分沟通”。而要应对更复杂的统筹议题谈判，谈判者不仅需要掌握高超的沟通技巧，还要学会运用各种谈判桌之外的手段和力量改变谈判局势，谈判者的精力分配原则是“七分谋划，三分沟通”。

这是两种类型谈判本质上的区别。