第二节
谈判罗盘：制定策略、扭转局势

南宋吴自牧在他所著的《梦粱录》中写道：“风雨冥晦时，惟凭针盘而行，乃火长掌之，毫厘不敢差误，盖一舟人命所系也。”吴自牧所说的“针盘”就是航海罗盘。

罗盘，是中国古代发明的利用磁石指极性制成的指南仪器。自13世纪以来，古代的航海家就已经能熟练地利用航海罗盘来确定航船的位置，指引航船行进的方向。航海罗盘的出现，使人类第一次可以在茫茫大海上实现航行自由，并最终引发了15-17世纪的地理大发现。

将能够左右谈判局势的关键要素集成在一个“罗盘”工具上，就方便谈判者通过观察这些要素的变化来看清谈判形势，继而通过主观努力改变谈判形势，获得谈判优势，达成理想的谈判结果。

在大多数统筹型商业谈判的场景中，谈判者需要围绕以下十个关键成功要素来制定谈判策略，我们把这十个关键要素集成为谈判罗盘（见图1-1）。只要谈判者按照罗盘指引的方向来思考和行动，就能在谈判中“运筹帷幄，决胜千里”。

谈判罗盘工具的运用，有助于谈判者解决如下困惑和问题：

（1）如何进行信息情报的搜集？

（2）如何根据谈判形势制定博弈策略？

（3）弱势谈判者如何创造谈判筹码？

（4）强势谈判者如何主导谈判规则？弱势谈判者如何改变谈判规则？

（5）弱势谈判者如何通过引入外部变量改变谈判局势？

（6）如何在谈判中根据谈判目标选择合适的谈判风格？

（7）如何进行谈判开场布局以实现先声夺人？

（8）如何设计出双赢的谈判提案？

（9）如何通过合理的让步策略达成谈判双方的共识？

（10）当谈判陷入僵局时如何突破僵局，最终与谈判对手达成合作？

在谈判实践中，谈判者如何运用谈判罗盘工具判断谈判局势、制定谈判策略呢？下面这个案例可能有助于大家理解谈判罗盘的价值。

案例1-1：EPC总承包项目未按图纸施工，面临业主方巨额索赔，如何运用谈判罗盘设计谈判策略，化险为夷

国内某建筑行业央企项目A公司中标东南亚某工厂的EPC总承包项目，中标金额为1.2亿美元。

在该项目厂区道路施工子项目的质量验收中，业主方发现钢筋位置与设计图纸不符，于是以此为由要求承包商A公司返工重建，并承担因为返工而导致的工期延误损失。

一旦承包商A公司按业主方的要求全部返工，工期至少需要延长5个月，返工的成本还要额外增加约2750万美元，可能还需向业主方另行支付因工期延误而导致的赔偿金2000万美元。

为了应对接下来的谈判，承包商A公司的决策层运用谈判罗盘工具对谈判局势做了一个系统化的分析，并制定如下谈判策略。

A公司针对东南亚某工厂的EPC总承包项目质量纠纷的谈判策划书

一、前期搜集到的信息情报

业主方为高新材料生产企业，如果正常生产，每年的净利润约3000万美元，一旦工厂无法准时开工，每月的直接经济损失约为250万美元，业主方提出的2000万美元的延误赔偿金不合理。

另外，业主方新建工厂生产的高新材料产品属于创新型产品，当时的外部市场行情非常好，甚至一度出现供不应求的局面。但业主方的主要竞争对手也在东南亚另一个国家兴建同样的产线，一旦对手的产品早于他们上市，可能会立即抢占周边市场，使他们处于被动地位。

二、博弈策略的总体原则

考虑到后续项目的合作，我们希望本项目实现“正和博弈”的目标，所以选择“双赢”策略。

三、谈判双方的谈判筹码分析

业主方的谈判筹码主要有以下两个：

·施工方确实未按设计图纸施工，证据确凿。

·当时业主方尚未向总包方支付工程款，验收不合格，业主方可以拒绝付款。

我们的谈判筹码主要有以下四个：

·经我司的专家按照合同约定质量标准进行计算和测试，虽然钢筋位置与设计图纸不符，但路面质量完全符合工程质量要求。

·因为担心错失市场先机，业主方高层决策者无法接受延期5个月，哪怕是在施工方真的支付了2000万美元赔偿金的情况下。

·业主方对我司其他子项目的验收都比较顺利，双方有一定的信任基础。

·如果双方因为此事僵持不下走法律程序，我司可以提出全面停止后续的施工，这将会给业主方造成更大的损失。

四、改变谈判规则的策略

因业主方首先提出索赔要求，所以谈判规则的制定权在业主方，如果不愿意接受这个条件，我司就必须改变谈判规则，制定新的谈判规则。

五、主动引入外部变量策略

考虑将母公司和第三方检测机构作为第三方引入谈判，增加我司的谈判筹码。

六、谈判风格运用策略

根据谈判对象和谈判目标的需要，我司拟选择合作型的谈判风格与业主方展开谈判（关于合作型谈判风格的定义请见第七章相关内容）。

七、谈判开场布局策略

根据谈判形势需要，业主方可能会采取低调氛围开局，我司需要将谈判氛围扭转为自然氛围。在谈判正式开始前，我司首先与业主方就谈判的总体原则——双赢合作达成共识，然后将我司关注的议题列入谈判议程：

（1）道路质量标准问题。

（2）工期问题。

（3）延长质保的问题。

（关于谈判氛围和谈判议题的相关内容请见本书第八章相关内容）

八、对我司最理想的谈判提案

在这场施工质量纠纷中，业主方和我司虽然因为“未按图纸施工问题”产生了较为严重的冲突，但双方的共同利益也比较明显，即在项目品质满足合同约定的前提下，项目如期竣工投产，抢占市场先机。

以谈判双方的共同利益为大前提，我司最理想的谈判提案是：

·邀请业主方或第三方权威机构对路面质量进行测试和验证，测试和验证费用由我司承担。

·如果路面工程质量达到合同约定标准，则无须返工，我司确保项目如期完工，并且可以对路面质量提供延长3年质保期的保证。

·如果路面工程质量达不到合同约定标准，我司会尽快按设计要求返工，并承担延期5个月的利润损失1250万美元。

九、让步策略

考虑到业主方在谈判中较为强势，我司的让步方案为：

力争方案：在质量达到合同约定标准的情况下不返工，承包商A公司承诺项目提前半个月竣工交付，由A公司在项目竣工投产后的20年时间里对厂区道路的质量进行担保。一旦后期道路质量出现问题，A公司提供免费维修保养服务，A公司的母公司为协议履约提供担保。

底线方案：在质量达到合同约定标准的情况下不返工，承包商A公司承诺项目提前一个月竣工交付，同时由A公司在项目竣工投产后的20年时间里对厂区道路的质量进行担保。一旦后期道路质量出现问题，A公司提供免费维修保养服务，A公司的母公司为该项协议的履约提供担保。

十、突破僵局的策略

一旦谈判陷入僵局，应对措施如下：

（1）策略性僵局：如果谈判对手故意制造僵局，我司应以合作的态度耐心应对，甚至可以暂停谈判，等待转机。

（2）情绪性僵局：秉承“先处理心情，再处理事情”的原则，先使自己和谈判对手冷静下来，再将谈判重新拉回到正常的轨道上。

（3）实质性僵局：提出新的谈判提案，或引入母公司，或第三方权威机构进行调停。

（关于如何突破谈判僵局的详细内容请见本书的第十一章）

双方经过几轮协商之后，考虑到工期延误确实会给自己带来较大的损失，业主方同意了承包商A公司的力争方案，即在质量达到合同约定标准的情况下不返工，承包商A公司承诺项目提前半个月竣工交付，由A公司在项目竣工投产后的20年时间里对厂区道路的质量进行担保。一旦后期道路质量出现问题，A公司提供免费维修保养服务，A公司的母公司为协议履约提供担保。

最终，通过实施上述方案，承包商A公司最大限度地减少了己方的损失，业主方的项目提前半个月竣工投产，新产品比对手提前两个月上市，抢占了市场先机，后期产能饱满，获得了非常理想的投资回报。

在很多与上述案例类似的“统筹议题谈判”场景中，有错在先的一方往往会因为“当局者迷”而惊慌失措，不断妥协，不断让步，最终使己方不得不独自承受巨大的利益损失。而运用了谈判罗盘工具之后，谈判者就可以从客观角度理智而冷静地观察谈判局势，从而使自己从“当局者迷”变成“旁观者清”，最终做出正确的判断和决策，创造双赢的谈判结果。

谈判罗盘工具是一个具有广泛适用性的谈判思维工具和谈判规划工具，它可以在以下三个方面给经常面对统筹议题谈判场景的谈判者提供支持：

（1）帮助谈判者抓住影响谈判结果的关键要素和主要矛盾。

（2）从全局性的视角帮助谈判者穿透重重迷雾，看清谈判局势，从“当局者迷”的状态转变成“当局者清”的状态。

（3）使谈判者能准确把握建立谈判优势和扭转谈判局势的机会点，使己方的谈判态势从处于相对劣势的谈判者转变为具备相对优势的谈判者，从谈判桌上相对被动的一方转变为相对主动的一方，轻松应对各种各样的统筹议题谈判。

谈判罗盘工具的适用性非常广泛，它不仅适用于企业之间的商业谈判（诸如买卖合同谈判、技术转让或引进协议谈判、总承包项目合同谈判、商业并购谈判、法律纠纷谈判等），还适用于政府事务谈判（诸如招商引资谈判、政府采购谈判、征地补偿谈判等）或外交事务谈判（诸如国际贸易谈判等）。

在本书接下来的章节中，我将从信息情报、博弈策略、谈判筹码、博弈规则、外部变量、谈判风格、开场布局、谈判提案、让步策略及突破僵局十个维度为读者深入解析谈判罗盘工具的实战方法论，并通过大量的实战案例帮助读者理解谈判罗盘的内在机理和运用技巧。

自谈判罗盘工具问世以来，帮助了很多从事统筹议题谈判工作的谈判者成为各个领域的谈判专家。由衷期待每一位读者都成为谈判罗盘工具的终身受益者，成为生活圈和生意场上的谈判达人，享受谈判带来的无穷乐趣。