第一节
谈判前搜集信息情报很重要

一般来说，每一场谈判都可以被看成是谈判双方的一次博弈，而信息情报是谈判双方不可或缺的博弈要素。如果参与谈判博弈的局中人有一方可以通过各种渠道获取比另一方更多的决策信息，或者可以使用虚假的信息使另一方受蒙蔽，那么这一方就可能通过信息不对称获得博弈优势。

诸葛亮为掩饰自身实力空虚而对司马懿使用了“空城计”，吓退司马懿十五万大军的故事，以及二战时期盟军使用充气橡胶坦克、木板做成的飞机、子虚乌有的第一集团军及虚假的电报使希特勒相信盟军准备在法国加来港登陆的故事，都是利用信息不对称获得博弈优势的经典案例。

1.如何理解信息情报的概念

控制论的创始人维纳（Norbert Wiener）认为：信息是反映客观事物状态和运动特征的一种普遍形式，是人们在适应外部世界和改造外部世界过程中同外部世界进行互相交换的内容和名称。信息既不是能量，也不是物质。

信息论的奠基人香农（Claude E.Shannon）则认为：信息是事物普遍联系的方式，是能够用来消除不确定性的东西。

以各种形式记录存储的数字、文字、声音、图像等内容是数据，把数据按照一定的方式进行处理和分析之后得到的成果才是信息。 对信息进行进一步的加工和提炼，直至输出可以直接指导决策的内容，就是情报。

2.数据、信息、情报都是信息情报

比如在进行一场并购谈判之前，收购方需要搜集被收购方财务方面的信息情报。仅凭财务报表上公开的利润、资产、负债等数据，收购方是无法判断这家公司真实的经营状况的。所以，收购方需要找专业的会计公司对这些数据进行处理加工，运用一些财务分析工具，比如资产负债率、流动比率、速动比率等指标深入了解该公司真实的经营状况，资产负债率、流动比率、速动比率等指标就是信息。如果再把这些信息与行业内其他标杆企业的类似信息进行对比分析，最终输出的成果就是情报。

每一个谈判者在谈判准备阶段最重要的工作就是搜集与谈判相关的信息情报。一旦谈判者及时、准确地获取了相关信息情报，谈判者就能依靠这些信息情报在谈判博弈中获得巨大的博弈优势。

在没有掌握充分而准确的信息情报的情况下，就贸然与谈判对手谈判，无异于“盲人骑瞎马，夜半临深池”，最终结果可想而知。在谈判之前就掌握了充足信息情报的谈判者，则可以“知己知彼，百战不殆”。

案例2-1：绝不降价的中国机床制造商，凭什么拿到美商机床订单

2018年，中国某大型机床制造商的谈判代表在美国洛杉矶市与一家美商就机床出口合同展开谈判。美商要求的交货期非常短，给出的价格却非常低，中国企业不肯让步，致使谈判陷入僵局。

此后，中方谈判代表通过内线得到一个非常重要的情报：参与此项目竞争的企业除了自己，还有两家企业。根据以往的经验判断，这两家企业的供货周期肯定无法满足美商的要求，而美商又与自己的最终客户签订了供货协议，交货周期短且不可更改。一旦美商无法按时交付，将面临巨额的索赔，所以表面上美商在和三家供应商谈判，其实真正能满足美商交期需求的只有自己一家企业。

中方谈判代表根据这一重要情报设定了决不降价和拖延谈判时间的谈判策略，谈判一度陷入僵持状态。

两周以后，在终端客户不断施压的情况下，美商无计可施，只能接受中方的报价。