第二节
搜集信息情报的原则

1.贯穿谈判的全过程

谈判过程中的信息情报搜集工作是持续进行的，贯穿谈判的全过程。

在谈判开始之前，谈判者需要全方位了解谈判对手，需要对谈判的内外部环境的发展趋势进行分析和预判；在谈判过程中，谈判者需要对谈判对手的言行和举止进行观察、分析，了解谈判对手的真实想法；在谈判结束后，谈判者需要密切关注谈判对手和竞争对手的动向，把握机会，避免威胁。

2.随着谈判进程不断更新和迭代

商场如战场，形势瞬息万变，商机稍纵即逝。谈判者只有随时关注谈判进程，并随着谈判的推进而不断更新信息情报，才能做到随机应变。

曾经有一家墨水制造商，与其大客户——某知名打印机制造商洽谈共同开发一种新型速干墨水，以提高打印机的打印效率和打印品质。经过几轮谈判，双方达成合作意向，墨水供应商开始投入资源研发这种速干墨水。几个月后，当他们兴冲冲地带着新型速干墨水给客户做展示的时候，意外发现该客户的另外一家供应商已经针对打印机的某个部件进行改进升级，使打印机使用普通墨水也可以实现速干功能。

墨水供应商因为未能及时掌握潜在竞争对手的动态，而使前期研发的投入打了水漂。

3.情报并非越多越好，但要足够做决策

在信息爆炸的时代，海量信息带来的低效和混乱甚至要比缺乏信息更可怕。更多的信息情报，往往也意味着更多的时间、精力甚至金钱成本。所以，信息情报对谈判者来说并非越多越好，而是足够就好。所谓足够的信息情报，就是指谈判者拥有的谈判信息恰恰足以帮助其从几个关键维度对事物做出正确的判断。

有一位女士经人介绍认识了一位非常优秀的男士，这位男士比女士大两岁，身高1.8米，身体健康，长相阳光，硕士毕业，在一家大型集团公司从事技术方面的工作，有车有房，性格也非常好。这位女士对这个男生的各个方面都比较满意，经过三个月相处之后就与这位男士结婚了。

婚后没多久，女士偶尔看到这位男士去医院就诊的病例，发现这位男士患有某种先天性遗传疾病，可能导致今后两人无法生育出健康的子女，女士因此向男士提出离婚，刚刚组建的小家庭就此破裂。如果该女士对男士进行婚前考察期间，能够意识到未婚夫的健康情况也是一种关键信息，也需要搜集并验证，完全可以避免后面的麻烦。

4.确保信息情报的可靠和真实

虚假的情报和失真的信息会严重损害谈判者的利益，导致谈判者陷入满盘皆输的危险境地。虚假和失真的信息情报比没有信息情报更可怕。

几年前，某地产商在一个非常偏僻的海岛上开发了一个楼盘，楼盘周边荒无人烟，基本没有像样的配套设施。为了吸引购房者前来投资，他们利用各种自媒体散布小道消息，声称该岛几年后可能会划归某一线城市，还要通地铁。很多购房者被这些虚假信息欺骗，花了上百万购入房产，现在这些楼盘价格打对折都无人接盘。

为确保信息情报的可靠性和真实性，谈判者应该从信息来源、信息传递的途径、信息加工处理的方法等方面对信息的品质进行把控，并尽量将通过不同渠道获取的信息进行交叉对比和验证。

从信息来源看，权威机构提供的数据资料要比小道消息更可靠；从信息传递的途径看，一手数据要比经过处理的二手数据可靠；从信息加工处理的方法看，专业机构运用专业分析手段获取的信息要比非专业机构提供的信息可靠。