第八节
玩儿的就是“不正经”！
越是在有“正经事儿”的时候接触，人和人之间的心理距离就越疏远；反之，越是在没有“正经事儿”的时候接触，人和人之间的心理距离就越接近。
不知你是否发现了这种心理学现象。
当你越是一本正经的时候，你的人际关系就越僵冷、越紧张；反之，当你越是“不正经”的时候，你的人际关系就越融洽、越轻松。
俗话说“男人不坏，女人不爱”，估计就是这个意思。
其实，这句话反过来照样成立——“女人不坏，男人不爱”。没人会否认这一点。
为什么会这样呢？
道理很简单。当一个人“坏”（即“不正经”）的时候，会让身边的人感觉更放松更舒适，这种状态就是我们常说的“不设防”“不累”“自由自在”。当一个人处于这种状态的时候，他心中更容易萌发爱意，迅速地爱上能让他获得这种感受的人。
反之，当一个人“不坏”（即“正经”）的时候，情况则截然相反：与其在一起的人会觉得拘束、不舒服，感到很累，从而在心理上对他敬而远之。
这一心理学现象，对于销售工作也同样重要。
我们的销售顾问在和顾客打交道时常犯的一个毛病就是：无事不登三宝殿。
只要给顾客打电话，内容一准儿是“正经事儿”，即卖车——
“怎么样？您和夫人商量的结果如何？什么时候来提车啊？”
“我是××店的小李啊，您不记得我啦？上回您到我这儿看过车。我们这儿昨天又上了一款新车，我想请您过来看看，包您感兴趣！”
“您不是说周三就过来提车吗？怎么还不过来啊？您要是不方便，我可以开车去接您！”
……
相信这样的场景你肯定不会陌生。
但是，正因为你总在说“正经事儿”，你和顾客之间的关系永远也不会真正亲密起来。你们之间将始终弥漫着一种挥之不去的古怪的紧张感，既让顾客讨厌（这家伙怎么老提这事儿，真是烦死我了！），又让你自己很别扭（其实我也不想上赶着给你打这个电话。谁愿意整天看别人的冷脸子啊！这不是为了生计，实在没辙了吗！）。
你看看，这“正经事儿”的电话打得有多纠结！
这种电话，你越打顾客就越反感，对你越“设防”。你们之间本来可能只隔着一层窗户纸，如果这种电话你打上十几二十个，也许就隔着一堵墙了。
那位说了：那你让销售顾问怎么办啊？总不能不谈“正经事儿”吧？
这个问题问得很奇怪。哪条法律规定销售顾问给顾客打电话必须说“正经事儿”？不说“正经事儿”难道还有枪毙的罪过不成？！
所以，我的回答很简单。办法只有一个：和顾客交流时一定别说“正经事儿”！
必须从“不正经”开始和顾客打交道，只有这样才能成功地消除顾客的戒心，让他慢慢地对你“不设防”，甚至在不知不觉中把你当哥们儿。
当你们之间真成了“哥们儿”的时候，你还怕“正经事儿”会被耽误吗？
所以，下回再与顾客打交道的时候，不妨彻底绕开车的话题，聊一些“不正经”的事情。
举几个例子。
案例一：
销售顾问：我是××店的小李。上周三您和夫人到我们店来过。记得那天您夫人胃痛，脸色不太好，我还到药店给您夫人买了一瓶胃药。
顾客：哦，我想起来了，那天真是多亏你了。谢谢啊！你今天打电话是问我买车的事儿是吧？
销售顾问：呵呵，买车的事儿不急，什么时候都能买。我今天给您打这个电话主要是想问问您夫人的情况，她的胃好点儿了吗？
顾客：好多了，真是太谢谢你了。那什么，过两天我和媳妇儿还想到你们店去一下，看看上回你介绍的那款车。
销售顾问：好的。那我就在店里恭候您和夫人的光临了。不过，千万别着急，等什么时候工作不忙，夫人身体好一些的时候再过来，也没关系。
顾客：真不好意思，还劳驾您惦记着我媳妇儿的身体。以前从来没有哪家店的员工这么贴心过……
销售顾问：瞧您说的，既然我接待过您，就说明我们有缘分，我就把您当成我的朋友了。买不买车无所谓，关键是交了您这个朋友，我很高兴，也很荣幸。以后有什么需要帮忙的，您只管开口。如果我做不到，那肯定是我没本事，绝对不是我没尽力。
顾客：好的，谢谢你，我也很高兴交了你这么个朋友！
（话术分析：这是一场高智商的话术示范。从头至尾销售顾问都没有主动提起“买车”的话题，而是用自己的细心、贴心和诚心成功地打动了顾客的心，让顾客自觉欠了他一份人情债，不还就太不仗义了。所以，顾客通过主动提示买车话题的方式，在一定程度上还了这笔人情债。这就是超典型的“有钱难买我乐意”的现象，是销售技巧的最高境界。）
案例二：
销售顾问：我是××店的小张，上次您到我们店来看过××车。
顾客：哦，你是问我买车的事儿是吧？
销售顾问：不是，您误会了。我今天在展厅的一个角落里发现了一把伞。问了一遍我的同事，他们都说不是自己的。我忽然想起那天您来的时候外边下着雨，您好像是拿着伞进来的，后来您离开的时候雨已经停了。所以我估计这把伞是您的，就给您打个电话，想和您确认一下。
顾客：那真是太谢谢你了，还能惦记着这件事。不过那把伞肯定不是我的，我确定那天我把伞拿回来了。
销售顾问：是吗？那就好，打扰您了，再见！
（话术分析：这把伞，既有可能真实存在，也有可能只是这个高明的销售顾问杜撰出来的一个小道具。可甭管是哪种情况，这套话术都是相当精彩的。它极大地消除了顾客的戒心，增加了顾客对销售顾问的好感。只要这位销售顾问如法炮制，再进行几次类似的接触，这位顾客必将被顺利拿下。）
总之，“欲擒故纵”是纵横商场永恒的“必杀技”。
不只是卖车，任何一种商务谈判甚至政治谈判都绕不开这一绝技。
我们在电视上经常可以看到这样的场面：当一场异常艰苦的谈判陷入僵局时，谈判双方总会摆一个饭局，然后故作潇洒地说：“今天只聊私事，不谈公事！”
一般情况下，在这个看似“不正经”的“闲扯淡饭局”之后，局面就打开了。
这就是“不正经”的威力。
不过，必须承认，让销售顾问和顾客交流时尽量多谈“不正经”的话题，并不是一件容易的事儿。一来销售顾问为生计所迫，一般都有一种强烈的谈“正经事儿”的本能动机。二来公司里的氛围也不允许他们这么做，别人都在说“正经事儿”，只有自己谈“不正经”的事，难免显得有些怪异。再说了，公司领导也未必买账，会认为这是销售顾问在利用公家的资源谈与工作无关的闲事，一般都会出面制止，甚至会处罚这些“不务正业”的员工。
所以，为了让销售顾问能够更加理直气壮地与顾客谈“不正经”的事，公司领导一定要为他们创造一个宽松的环境。说句不夸张的话，将“与顾客多谈不正经的事”作为一个硬性指标，纳入公司的考核体系，强制性地增强销售顾问这么做的动机，也完全是一件“可以有”的事。
相信我，只要公司里大谈特谈“不正经的事儿”能够蔚然成风，你们的成交率与回头率一定会急速飙升的。
当然，如果你的公司里销售顾问将这种“不正经”的电话打给了自己的女朋友，而不是他的顾客（或潜在顾客），事情的性质就变了。不过，处理这点儿小事不算什么难题，相信你一定能想出100个妙招轻松将其解决。
最后，还有一点要重点强调一下。
“不正经”不代表没章法。恰恰相反，正因为“不正经”是一种非常规的销售手段，我们一定要从一开始就为其设计一套完整的章法。
这样的章法包括如下几个要点：
要点一：牢记每一个顾客的独特性，哪怕这种独特性极为微小，甚至是微妙到不易为人察觉。
“看人下菜碟”是“欲擒故纵”的前提。在这种事情上，来不得半点儿懒惰和侥幸心理。只有抓住对方的独特性，你使的招数才能准确地戳中对方的穴位，给对方带来惊喜，从而使对方对你产生深刻的印象，迅速地拉近你们之间的心理距离。
要点二：每一次的见面（或电话接触）都要有意识地为下一次的“不正经交流”寻找一个线索和由头。
一粒药、一把伞，乃至对方的一个表情或不经意的一句话，都可以成为这样的由头。关键看你是不是有心人。
要点三：千万不要弄巧成拙。
并不是所有的事情你都可以看破，都可以随便“不正经”对待。有些事情是禁区，绝对不能碰，否则可能适得其反，彻底得罪你的顾客。打个比方，一个50岁的秃顶老男人和一个20岁的妙龄靓女一起来买车，而靓女并不是这个老男人的女儿。很显然，这个时候如果你“哪壶不开提哪壶”，还想冒冒失失地玩儿“不正经”的话术，后果将可想而知。
要点四：一定要持之以恒，积少成多。
甭管你使的招有多“不正经”，也一定要持之以恒。要知道，就算你能够在某一次接触中成功地给某位顾客留下好印象，但仅凭这一次好印象就想让对方把你当哥们儿、毫不迟疑地为你慷慨解囊，这无异于痴人说梦。千万别干那种“狗熊掰棒子”的事儿，既然盯住了一个目标，就要一追到底，不达目的决不罢休。只要你肯兢兢业业地将“不正经”持续下去，不停地积累对方对你的小小好感，迟早有一天你会钓到真正的大鱼，甚至为自己找到一张“长期饭票”（不但搞定你的目标客户，而且还能通过他的介绍推广，找到更多的新客户）。
小结：1.“正经”的人招人烦，“不正经”的人惹人爱；
2.小小的好感积少成多，就能成哥们儿——这就是“从量变到质变”的规律。
所以，你需要掌握的第8个心理学妙招就是：不停地用“不正经”的手法积累顾客对你的好感，让对方成为你的哥们儿，为你提供“长期饭票”。
