第一节
物理距离与心理距离的奥秘

你是否知道令人愉悦的物理距离是多远？

我们评价人与人之间的关系时，常喜欢使用“近”或“远”这类表示距离的字眼。“张三和李四走得很近”“王五是赵六的远房亲戚”，基本上仅凭一个“近”或一个“远”字，我们立刻就能明白他们之间的亲疏关系。

这就意味着，在现实生活中，人与人之间的关系在很大程度上由他们之间的距离所左右。这样的距离包含了两个方面：“物理距离”和“心理距离”。

打个比方，如果是恋人或发小关系，就算对方和你勾肩搭背甚至耳鬓厮磨，你也不会觉得别扭；如果对方只是个上门送快递的业务员，即使对方只是拍拍你的肩膀或凑到你的耳边说句话，都会让你感到浑身不自在，如果那个人是个异性，恐怕你打电话报警的心都有了。

显然，上述两种情况有着巨大的区别。

这个区别就是：在前一种情况下，涉事双方的心理距离很近，所以能够轻松地接受，甚至是享受极近的物理距离；相反，在后一种情况下，涉事双方的心理距离很远，如果在这种情况下贸然拉近彼此的物理距离，就会引起当事人极大的反感甚至是戒心。

不过，有一个非常诡异的现象：如果你能在对方毫无察觉的情况下，神不知鬼不觉地拉近与他（她）之间的物理距离，那么，你们之间的心理距离也会立刻被拉近，从而使他（她）在一瞬间减弱对你的戒心。

就拿前面那个快递员的案例来说，假设为你送货的快递员旁边还跟着他的上司，而这个快递员趁他上司不注意，迅速凑到你耳边小声说：“我刚才偷偷给你优惠了两块钱，千万别声张！”你会做何反应？

不出所料的话，你会立刻对这个快递员产生好感。这不只是因为快递员给你优惠了两块钱，更重要的是他以不让你讨厌的方式极其自然地拉近了你们的物理距离，令你对他产生了一种莫名的亲切感。

我们可以用一句话概括这个有趣的心理学现象：只要你能想方设法拉近与某个陌生人之间的物理距离，就会让他（她）产生心理距离也很近的错觉。记住，是“错觉”。这两个字很重要，明白这两个字的奥秘，将对我们的销售工作产生极其现实的指导意义。

我们也要向那个聪明的快递员学习，抓住每一个稍纵即逝的机会，在不冒犯顾客的前提下有意识地拉近与他们之间的物理距离。

有位外国学者曾经做过一个有趣的实验，得出了一个结论：如果希望在较短的时间内拉近与某个人之间的心理距离，那么，你们之间的物理距离一定不可以超过120厘米。换言之，只有将彼此的物理距离控制在120厘米之内，两个人才可能产生真正的亲密感。

但是，就像我在前面提到的，缩短物理距离谈何容易！稍有不慎就会引起对方的戒心，令你功亏一篑。

那么，销售顾问如何才能有效缩短与顾客之间的物理距离，又不会引起对方的反感呢？

这里面关键是一个时机把握的问题。

举几个例子。

1.递名片的时候。

递名片，是与初次见面的顾客拉近物理距离的第一个好机会。这个时候，你们之间的距离将只有区区一臂之隔，所以，此时一定要直视对方的眼睛，用不失力度又恰到好处的声音清晰地介绍自己，为成功地获得顾客的好感打下一个坚实的基础。

2.给顾客讲解宣传资料的时候。

讲解宣传资料时，你与顾客将很自然地并肩而立，不只是如此，你们头部也会靠近，两双眼睛共同瞄向一张薄薄的纸。这是个千载难逢的好机会，不过要切记一个动作要领：你不能只是闷头看宣传资料，而是要抓住时机不停地与对方的眼睛对视。不到5分钟，你们之间的心理距离就会大幅度拉近。

3.和顾客一起坐在展车里，给顾客做讲解的时候。

坐进展车里，你们之间的物理距离就被固定住了。你们都显得更为自然、更加放松。有意识地拉长这个时间，顾客就会自然而然地放松对你的戒心。

4.向顾客做电脑演示的时候。

坐在电脑演示间里，你与顾客之间的距离不会超过30厘米。

5.试乘试驾的时候。

试乘试驾的时候，你与顾客之间的距离不会超过50厘米。

总之，这样的机会无处不在，关键看你是不是个有心人，能不能够把握得住。

最后，还有一个小细节需要提醒我们的销售顾问多加注意。

一般来说，只要店里来了顾客，在场的所有销售顾问（手头暂时没有其他工作的人）都会异口同声地喊一嗓子：“欢迎光临！”

这本来是一件好事，至少比顾客进店十来分钟都没人搭理的那些垃圾店强得多。不过其间有一个细节容易被我们的销售顾问忽略，那就是：在大家异口同声地喊完“欢迎光临”之后，负责接待的销售顾问走上前来，往往会直奔主题，直接询问顾客来店的意图。其实这样做是非常失礼的。这个销售顾问漏掉了一个非常关键的待客环节——和顾客打招呼。

那位说了：顾客进店的时候，不是大家异口同声地喊过“欢迎光临”了吗？为什么还要再打一次招呼？

这种看法是不对的。大家一起喊是大家的事，不代表着具体的接待人员可以不喊。也就是说，当大家一起喊“欢迎光临”的时候，那位具体的接待人员与顾客之间存在着相当远的物理距离，而这种物理距离又带来了非常明显的心理距离，在这种心理距离没被有效拉近之前，负责接待的销售顾问就十分生硬地直奔主题，这对顾客而言不啻是一种非常失礼的冒犯行为。

因此，要想让顾客消除对你的戒心，你就要在走到顾客面前时说“欢迎光临”这四个字，并且一定是看着顾客的眼睛，充满诚意地说一遍。

小结：如果把你的生意比作“舟”，那么，你与顾客之间的距离就是“水”。而地球人都知道，“水能载舟，亦能覆舟”。

所以，你需要掌握的第10个心理学妙招就是：主动制造机会，在不被对方察觉的情况下巧妙地拉近你们之间的距离。