第二节
用“二选一式提问法”抓住顾客的心
确认顾客的意向，是销售的第一步。
请看两个对话案例。
案例一：
销售顾问甲：欢迎光临！有什么可以帮忙的吗？
顾客：哦，来看看车。
销售顾问甲：您决定好买哪款车了吗？
顾客：还没有，所以今天过来看看。
销售顾问甲：好的，这边请。您看，这辆展车是昨天才上市的最新款……
顾客：先不急着看展车，你这儿有各种车型的宣传资料吗？我想先看看资料和相关数据，和我以前在别的店看过的车型比较一下。
销售顾问甲：哦，好的。您稍等，我去给您拿。
案例二：
销售顾问乙：欢迎光临！有什么可以帮忙的吗？
顾客：哦，来看看车。
销售顾问乙：您决定好买哪款车了吗？
顾客：还没有，所以今天过来看看。
销售顾问乙：好的。那您是想先看看展车，还是先看看相关资料呢？
顾客：先看看资料吧！我想对比一些关键数据，看看这两天看过的车型到底哪一款性价比最高。
销售顾问乙：好的，明白了。您稍等，我去给您拿。
请你凭直觉回答一个问题：如果你是一位顾客，这两个案例中哪位销售顾问给你留下的印象更好一些？
相信不出所料，你一定会选择销售顾问乙。
道理很简单。销售顾问甲疏漏了销售流程中非常重要的一环——他没有确认顾客本人的意向，而是自己“替”顾客做了决定：看展车。
他很有可能是这么想的：既然顾客进了店，当然是为了看展车，我这么做也没有什么不妥。
没错，他也许是对的，确实大多数顾客到店里来都会第一时间去看展车。但是，对于销售顾问而言，忽视少数顾客的存在是极其愚蠢的。在成交率高于一切的世界里，任何一个销售机会的错失都是不被允许的。
显然，在这一点上，销售顾问乙要老练得多。他并没有强制顾客按照他自己的意志行事，而是通过“二选一”的提问方式，让顾客选择自己喜欢做的事。
这种“二选一式提问法”的优势在于：
第一，体现了销售顾问的专业与贴心。
既然人家到你的店里来，地主之谊是一定要尽的，所以一定要掌握必要的主动权，体现自己的专业素养。同时，完全开放式的提问方式也会让顾客感到无所适从，因此，和“您想要什么”相比，“您想要A还是B”这种提问方式更能减少顾客的不适，让对方感到放松。
其实，这种心理学现象在生活中并不罕见。比如，你到一个朋友家做客，如果对方只是笼统地问你“想喝点儿什么”，你一定会感到无所适从，只能脱口而出说“随便”。反之，如果对方用“二选一”的方式问你“来点儿茶还是咖啡”，这个问题顷刻间变得简单多了。
同理，当你用开放性的语言回答“随便”的时候，对方也会感到很困惑，不知如何是好，如果这时你以“二选一”的方式告诉对方“茶和咖啡都行”，对方也会立刻轻松起来。
那位问了：为什么非要“二选一”？为什么“三选一”“四选一”“五选一”不行？
答案很简单。一般情况下，“两个里边挑一个”是一种让人最舒服、最没有压力的选择方式。只要备选对象超过了两个，就会让对方感到茫然、错愕乃至产生一种难以名状的心理负担。
同样是饮料的例子，经典情景喜剧《我爱我家》里有这样一个爆笑桥段：老傅到“死对头”老胡家串门，胡太太客气地问道：“傅先生喝点儿什么呀？红茶、绿茶、花茶、咖啡、橘汁、矿泉水……”老傅立马蒙了，只好敷衍一句：“随便，随便。”老胡不干了，在旁边插话：“你最好说具体一点儿，要不然她不好准备。”老傅依旧很茫然，竟然脱口而出：“那就每样都来一杯吧！”老胡气坏了，高声抗议道：“每样都来一杯？你可还真不怕累着我太太？你当我们家这儿冷饮店呢！”
这个桥段看似夸张，其实极为精准地捕捉到了日常生活中普通人的一种心理状态。可见，即便你出于一片好心，给对方提示的选择对象也不宜过多，否则将置对方于进退维谷、尴尬不堪的境地，他不但不会领你的情，反而会在心里抱怨你。
所以，一些小小的语言差别，往往会带给对方截然不同的心理感受，这里面的奥秘值得我们再三品味。
第二，体现了顾客的自主性，让顾客觉得自己很重要、被尊重。
尽管表面上看是销售顾问在提问，对于顾客来讲，做决定的主体却是自己，这就会让顾客觉得自己的重要性得到了充分的尊重和体现，从而容易获得较大的心理满足。
那位说了：我觉得你这样说有点儿小题大做。不就是一两个话术方面的小问题吗，有什么大不了的？人家销售顾问甲又没有和顾客打起来，至于给顾客留下什么坏印象吗？
你说的没错。现实中人与人之间确实不可能因此生出什么深仇大恨，不过，彼此间的印象与感觉确实都是一点一滴小细节积累的。
有句话讲：千里之堤，溃于蚁穴。正因为你对这些小细节不屑一顾，才永远得不到顾客的垂青，永远当不了“销售之王”。
因此，一定要记住：销售没有什么捷径可言，即便有，这个捷径也只能是两个字——细节。长期忽视细节，你必然会喝下自己亲手酿制的苦酒。
小结：设计话术的要领——给顾客留一个台阶，让他觉得自己很重要，事情的主导权掌握在自己手里。只要你能做到这一点，真正的主宰者就是你。
所以，你需要掌握的第11个心理学妙招就是：用“二选一式提问法”，迈出商谈的第一步。
