第三节
你是否见过自己的表情

如果你总是板着个脸，那么你的心肯定也是板着的。

问一个问题：你见过自己的表情吗？

也许你会觉得这个问题很奇怪：当然见过了，照照镜子不就看见了吗？

呵呵，就知道你会这么说。不过很遗憾，你错了。实际上，你从未见过自己的表情，也不可能见到自己的表情。

照镜子不算。照镜子的时候，你的表情一定是假的，是“表演”出来的。即便不是刻意为之，出于本能你也会在镜子面前情不自禁地“表演”某种表情，然后把这个看作“真实”的自己。这是人之本性，你也不会例外。

所以我们说，人类的行动九成以上都是无意识的。作为销售顾问，我们都知道顾客对接待人员的表情很敏感，都懂得在顾客面前一定要多微笑，可在销售实践中并没有几个人能做到这一点。为什么会这样？就是因为没人知道自己的表情如何。许多销售顾问在日常工作中都习惯于板着一张扑克脸，让顾客心里不爽，他们自己却对此毫无察觉，认为一切都很正常，自己没有什么不妥之处。

这是一个要命的大问题。这个问题不解决，我们的许多销售顾问将永远摆脱不了“总是摔倒在起跑线上”的厄运。

其实，我们的销售顾问有时也是太死性。他们没有弄明白一个简单的道理：表情真的是个好东西。在许多时候，它能让你轻松地达到事半功倍、化险为夷，甚至是“投机取巧”的目的。

打个比方，就算你用词不当伤了顾客的自尊心，但是只要你一脸笑容，让对方备感亲切，他就很难发火，即便发了火，火气也会很快下去。

同理，即便你的专业知识不过关，商品介绍的环节做得一塌糊涂，但是只要你自始至终脸上挂满了讨人喜欢的笑容，你的顾客也会轻易地原谅你，并乐意继续与你打交道。

……

当然，我这么说并不是鼓励你无视话术技巧锻炼和专业知识学习的重要性，只是想强调一个常常被忽略而又异常明了的事实——一个表情、一个微笑，对于销售这个工作真的很重要。如果一定要在“灿烂的微笑”和“高超的销售技巧”之间做一个选择，真正的聪明人一定会选择前者。

不过，就像我在前面所说的，人的行动九成以上都是无意识的，在这样的情况下，让我们的销售顾问保持理想的表情谈何容易！

所以，解决问题的办法只有一个：既然我们对自己的表情往往无意识，却又需要经常性地展示出一种理想状态的表情，那只有强制性地让自己“有意识”起来。

具体的操作方法如下：

第一，训练。

“台上一分钟，台下十年功”，要想让销售顾问把展现良好的表情变成一种惯性、一种本能，刻苦训练这一关是绕不过去的。

既然你认可表情对于销售行业的重要性，那么对这样的训练就应该可以接受。

不要以为奥运会上礼仪小姐那甜美的微笑是爹妈给的，一天咬八个小时筷子的滋味，只有她们自己知道。

第二，监督。

既然你自己无意识，就在你身边安排一个有意识的人来督促，这样就不愁你做不出漂亮的表情，亮不出沁人心脾的微笑。

所以，在销售部门形成一种“彼此监督，共同进步”的浓厚氛围，是有效改善销售顾问“表情僵硬症”的一个良方。

当然，这一招的目的不是为了处罚，而是为了让大家都能养成一种习惯，之后监督就越来越没有必要，直到最后完全取消。

也许有人会说，你说的这些道理我都懂，问题是许多顾客素质实在是太低，你就算给他再多笑脸，也是“热脸贴冷屁股”，人家根本就不领情！所以，明明心里不想笑，可还要强装笑容，这种笑法实在是太累了！

坦白说，这种心情我完全能理解。在从事销售工作的人当中，甚至在所有服务行业的从业人员当中，这是一种非常普遍、非常典型的心态。

即便如此，我还是建议你多多展示灿烂的笑容——哪怕这种笑容是强装出来的，哪怕你会为此感到很累心。

这样做不是为了老板，而是为了你自己。

因为你的笑容越多越灿烂，喜欢你的人就会越多。顾客是很可爱的，当他们发自内心地喜欢一个人的时候，往往会将这一点大大方方地表现出来，也许是通过语言，也许是通过神情，也许是通过某种行为。总之，这样的表现一定会被你捕捉到，而这一点对你很重要，因为它能够有效地帮助你抚平所有的伤口和委屈。

正因为生活中素质低的人很多，不愉快的事情很多，我们才更要提高自己的素质，并通过这种积极乐观的方式为自己争取更多的粉丝和更多的愉悦。

而且，当你真正愉悦起来的时候，你会发现，微笑这件事对你而言已经不再是一个负担，因为你的笑与你的心已经不再背道而驰，而是彻底融为一体了。

最后，再给你支上一着。

恰到好处地扮个鬼脸，往往能收到奇效。

尤其是当你的接待工作出现某种闪失的时候，如果你能在真诚地表达歉意的同时，适时地扮个鬼脸、吐下舌头，一定会让气氛迅速融洽起来。

有意思的是，这一招不但适于那些性格活泼的销售顾问使用，对于那些性格古板甚至死板的销售顾问同样适用，甚至更适用也说不定。正因为这些人的性格很古板，所以偶尔淘气地扮个鬼脸会给人留下更深刻的印象，收到出奇制胜的效果，绝对百试不爽。

有一张蒋介石摄于20世纪50年代初的黑白照片前一阵在网上广为流传。这张照片之所以会火，是因为它很独特：照片上的老蒋极为难得地冲着镜头吐舌头、扮鬼脸。这一极其生活化、极富戏剧性的瞬间极大地改变了蒋介石在人们心目中残酷、阴冷的固有印象，给这位政治人物注入了浓浓的人情味，令人印象深刻，久久不能忘怀。

但是必须注意，同样是扮鬼脸，做法不同效果则会有天壤之别。比如说，吐吐舌头代表着“可爱”，挤眉弄眼则有“挑逗”之嫌。前者招人爱，后者讨人嫌。一定要把握好分寸，切不可弄巧成拙。

小结：与高超的销售技巧相比，灿烂的微笑更重要。

所以，你需要掌握的第12个心理学妙招就是：哪怕是硬装出来，也要让自己笑口常开。