06 产品选品
“其实我在电商运营上挺迷茫的，我去了很多地方，听了各种各样的课，可没有一个串起来的，我到底该怎样选择产品，又怎样才能切入市场呢？”这是一位电商新人学员的抱怨，相信也是绝大多数电商新人都会遇到的难题。他们会产生这样的疑惑，很大限度上是因为缺乏正确的选品导向。俗话说“女怕嫁错郎，郎怕入错行”，产品把控是大活、重活，同样也是关键活。
那么，电商到底应该怎样选品呢？电商行业有句话：对行选品，对品备货，对货入市。也就是说，在选择产品之前，商家至少需要做好三个方面的工作：寻找优质商品，保证货源充足，了解市场环境。
寻找优质商品
“知己知彼，百战不殆”，这对应选品来说，指的就是通过寻找行业内的对标企业和对标单品来挑选出优质商品。一般来说，以年销售上亿元的企业作为对标是比较合适的，因为它的体量足够大，能够保证定价和销量且利润可观，这就说明这个市场能够摊平一家有规模企业的生产成本和经营成本、能满足一家企业的利润需求，选择进入其中是不会遇到特别大的瓶颈的。
接下来还需要了解这个行业的客单价模型的经营状况。对中高客单价的店铺，需要关注这些店铺的体量和利润值，对其产品多加分析，看看成本是否有降低的空间；对低客单价的店铺，需要关注这些店铺的卖点和文案。因为低价市场的竞争一般都比较激烈，而越是在这种价格段，商家们越能发掘不同寻常的竞价手段。也就是说，低价市场代表着市场竞争的最前沿，它的产品迭代速度、文案速度、模仿速度都是最快的，如果能将这些中高客单市场还没来得及出现的文案和卖点适当的腾挪转移，那无异于用好鞍配好马，将进一步增加中高价产品的竞争力。
当我们把市场中的中高客单价和低客单价都全部了解清楚后，就对这个行业产品的竞争态势有了一个清晰的认识。一旦确定了对标单品，也就找到了优质商品。
保证货源充足
对于很多新手电商来说，货源是一个难以解决的究极难题。从哪里寻找货源，如何甄选供应商，何时应该囤货，何时又该清仓……这些都是令人头疼的事，并且一旦遇到大环境变动，这些问题就更加不可控了。
就目前的电商货源来说，无外乎两种渠道：线上和线下。
线上渠道，顾名思义指的是各类垂直批发网站，以及现在已经趋于完善的供应链公司。这种渠道相对来说简单且直接，只需要跟供应商谈好价格，就可以将产品批发回来，并且大多数供应商都会先提供产品的样品。
线下渠道，指的是周边的工厂和批发市场，以及全国各地的行业展会，这需要一定的资金实力进行囤货，但是能够对产品质量有更好的把握。
对于电商来说，实力雄厚的大品牌一般都有固定的供应商和稳定的供应链，而规模比较小的商家一般都是线上、线下货源两手抓。阿里巴巴在2012年开发出一件代发
模式（又叫无货源模式）后，现在电商行业80%以上的新手店铺都是采用这种模式。这种模式最大的好处就是省去了备货的环节，大大降低了商家的成本和风险。但它的缺点也显而易见：供货不及时、容易造成客户流失。所以所谓的无货源，实际上也还是得从根本上保证货源的充足和稳定，这也就是选品的第二步“对品备货”。
了解市场环境
古人说，操千曲而后晓声，观千剑而后识器。这句话用在电商选品上，就是要了解市场环境，做好行业分析。
很多电商朋友在创业初期做行业分析的时候，都会有一种错误的认知，就是把学习目标当成竞争对手。比如说做女鞋领域的，还没有正式切入市场，就想着怎么去和行业排名前三的店铺竞争，这显然是没有了解市场环境的缘故。和我们实力相当的商家才是我们的竞争对手，已经做到行业前端的商家只能是我们的学习目标，它们跟新手已经完全不在一个量级。换句话说，我们要正确地建立自己店铺的竞店模型，这会直接影响我们店铺的生存概率。
通常所谓的竞店模型也叫马斯诺成功模型。马斯诺是美国著名社会心理学家，这个成功模型的大致意思是，如果我们想知道人类运动的极限是什么，不应该去大街上调查普通老百姓，问他们一些类似于平时运动量多大之类的毫无意义的问题，而是需要把全世界所有顶尖的运动员筛选出来，调查他们在各自擅长的项目上的运动极限是什么。如果我们想达到这个运动极限，就去看看他们平时的饮食是什么样的，又是如何训练的，训练量有多大，训练的技巧是什么，等等，这样我们就能得到误差最小的答案。也就是说，这个成功模型就是研究成功者在做什么，找到成功者的共同规律，进行反复的实验，这样最终我们也会变成一个成功者。
那么，对于电商来说，怎样才能建立自己的成功模型呢？
首先，我们可以从平台上找出十家店铺，分析它们为什么做得好，有没有什么共同点。这个共同点就是其成功模型的核心。接下来仔细分析这些店铺的排兵布阵、定价体系、上新频率、动销能力、选款标准、流量结构等具体问题，再根据分析结果来和自己的店铺一一对照，找出彼此的差距。有了对市场环境的认知，就有了追平别人的核心指向，这就是选品的第三步“对货入市”。
对很多卖家（尤其是小规模商家）来讲，选品的重要性甚至远超资金和运营。在找到优质商品之后，应该确保它的货源供应充足，以及它的行业竞争和市场环境态势都处于良性状态。若盲目地投放，大概率会沦为市场竞争的炮灰。
