01　克服缺陷

这就是我成为最伟大销售员的开始。不过，在那之前，我就曾萌生过销售汽车的想法。我有一个朋友是汽车销售员，在我的建筑生意十分惨淡时，有几次我拜托他给我找一份销售员的工作，但他从不把我的话放在心上，每次都敷衍我，说我对销售一无所知。他说：“你要卖车吗？你从来不刮胡子，也从来不打领带。乔，你简直就是个流浪汉。这是一份艰难的工作，真的很难，十个人里只有一个人能做成。从事汽车行业的人员里只有十分之一的人能坚持下来，只有百分之一的人真正赚到了钱。”

但此刻，我只想马上找到一份工作。我那个当汽车销售员的朋友又一次拒绝了我。所以我去见了汽车销售行业的另一个朋友，他是一家雪佛兰汽车经销商的销售经理。他向我解释了那位朋友一直拒绝我的原因。他说，汽车销售员总觉得顾客的数量是有限的，而销售员太多了。他们认为每新来一个销售员都会夺走他们的销售额。

我还有一个缺陷，那就是从我8岁开始，我就口吃得厉害。好像是被我父亲打的，我指的是无缘无故地突然挨顿打。他为什么打我？我也不知道。多年来，这都让我很痛苦。但我过去找到的工作并不要求口齿流利。我问过很多人该怎么办，包括医生。他们说的差不多都一样：“试着把讲话的速度放慢一点。”我尝试过很多次，但偶尔才会好一点。以前没有压力迫使我克服口吃，直到我开始推销汽车。

我必须做些什么，我必须学会把精力集中到要说的话上，然后慢慢地、仔细地说出来。我35岁才真正开始想办法改掉它，很快我就克服了这个障碍。我必须克服它，否则，我们就要挨饿。当我开始销售时，克服口吃是其中最重要的一件事情，也是最重要的变化之一。因为它让我思考我要说什么，我应该说什么，以及人们想听什么。这是每个销售员都应该做的事。但是因为我有口吃，所以我更要这么做。这样不仅解决了自己口吃的问题，我还学会了一些基本的沟通技巧。我学会了倾听，认真地思考我要说的每句话。没过多久，我就改掉了口吃的毛病，可以恰到好处地表达自己。