02 找到自己的目标
1963年1月，我找到了一家经销商询问能否聘用我。我费了一些功夫才见到销售经理。开始时，这位经理因我没有汽车销售经验而拒绝了我，之后我跟他说：“帮我一个忙，就让我在这里工作两个月，如果我的业绩不如你最好的销售员，那么解雇我。我不会在一楼展厅推销，也不要求什么，只需要给我一张桌子和一部电话。我会证明我自己。”
他是这么回复我的，他说：“好的，小伙子，我喜欢有这种态度的人。”不幸的是他在1969年就去世了，愿上帝让他的灵魂安息。我如愿以偿，成为一名销售员。那天我卖掉了第一辆车，而顾客是一位可口可乐的销售员，他在我们快下班时走进了店里。当时其他销售员要么忙着接待别的顾客，要么已经回家了。买下车后，知道顾客对我说了什么吗？他说：“乔，我买过许多车，买过许多房子，买过各种各样的东西，但从没见过你这样求我买东西的人。”乞求！我是求着他把车买下来的。我让他看到我有多渴望卖出一辆车。他离开后，我去找老板，要他给我10美元提成。他说：“孩子，要等两周后才能拿到提成的。”于是我不停地求他：“求你给我10美元吧，这样我才能给家里买些吃的回去。”最后他给了我10美元，我去商店买了两大包食物。我把食物递给妻子说：“亲爱的，咱们家再也不会没食物了，再也不会了。”
3年后，也就是我38岁的时候，仅仅3年的时间，我就被称为世界上最伟大的销售员。有一句俗话，我在很多会议上都听说过：如果你在30岁前没干出点名堂，那你永远不会了。这是错误的。任何时候你都要相信只要你想要干出点名堂，你就能干出点名堂。我来说两个有幸见过的人，他们的事迹会震惊你。第一个人在55岁的时候决定不再卖迪克西茶杯了。你以为他要退休吗？不是的，这个人后来成了世界上最富有的人之一，他就是麦当劳之父雷·克拉克。55岁是人们都在考虑退休的年纪，而他却做成了一门生意，然后展开了他新的人生之路。另外一位——哈兰·山德士，他在70岁的时候重新开始了人生。70岁啊，人们都在找墓地了，这个人却一门心思做起了生意，并由此获封山德士上校。相信你们都知道他的肯德基“吮指美味”。
如果你有目标，并且你知道你要什么，你就具备了成为成功销售员的必要条件。我说的是，如果没有目标，那么你就一事无成。强烈地需要某个东西，这种需要越强烈，你就越会驱使自己去做好销售。我之所以能成为世界最出色的销售员，是因为我需要养家，没有什么比这件事更迫切了。这并不意味着你一定要有一个挨饿的家庭或者有人需要做手术来挽救生命，又或者是有什么烦恼的事情，需要卖出汽车或其他什么东西来改善。但你必须有需要。换句话说，你必须有让自己起床的理由。
