01　不要放过任何一个线索

如果你想要看一下自己是不是撞大运能赢到一笔巨款，你可以去拉斯维加斯试一试，反正在我看来那个概率是很小的。我在工作中可不想用运气去赌一把。我也绝不可能拿自己的职业和家庭做赌注，我必须为自己创造销售机会。

就像朝墙上扔意大利面条一样，如果你为创造销售机会做足准备，那么机会就会随之而来。我和很多其他行业的销售员聊过，他们都认为许多新手也会取得很好的业绩。确实是这样，因为在一开始，任何人都会成交几笔生意。无论是卖汽车、保险还是其他东西，他们可以自己买一个，卖给岳父一个，再卖给最好的朋友一个。

我身边没有能买得起新车的人，但我需要卖掉一辆车。幸运的是，我有一位卖可口可乐的顾客。感谢你，不管你现在身在何处。卖掉第一辆车后，我就搞了一份潜在顾客名单。那是我从底特律市电话簿上撕下来的4页纸。

当时唯一的销售方法就是销售员们站在店门旁，排队等待可能会来的顾客。因为我向经理保证了不抢其他销售员的生意，于是经理给了我二楼的一张桌子和一部电话，然后我开始了工作。说实话，我不知道我在哪里能找到顾客，我只知道大家有顾客名单，但我不知道名单是什么，也不知道该怎么获得。我熟悉的名单只有电话簿，所以我想可以从电话簿上撕下来几页。这真的是一份名单，上面的每一个人都有一个电话号码。事实上我先撕了两页白页，然后我想到生意人会用卡车，而且多数人白天也不在家，所以我又撕了两页黄页。我不停地打电话，打到手指都拨出了黑色的印记——那时候的电话是拨盘式的。

你可能不相信我用从电话簿上撕下来的4页纸做了一份名单。但事实是：我做到了。我可以拿任何东西做赌注，如果有必要，我现在也可以这么做，并以此来过上舒适的生活。

当然，你一定会说，给陌生人打电话做的是无用功。确实，很多电话没有人接，有的号码停机了，有的人不知道你在说什么，还有人根本不会说英语。但是，如果你用对方法，你也会得到一些信息。如果你有几分钟或一个小时没事做，打6个电话，即便没能招揽生意，或许有一个电话就能给你带来业务上的线索。所有这些努力都比只是在那挖鼻孔或听一个根本不好笑的笑话更有价值。

除了给陌生人打电话，还有很多更有效的方法来获得业务上的线索。如果你暂时想不到更好的办法，这种打电话的方法也值得试一试。我们后面将讲到如何开发一系列方法，去搜集信息并获得潜在顾客和实际顾客。但是你应该明白，在没有其他更好的办法之前，即使是给电话簿中的陌生人打电话这种效率最低的方法也好过什么都不做。