02　聪明地“打电话”

我们假设，我连续打了十个电话都毫无进展，不是无人接听，就是对方不会说英语，或者回复你“妈妈去买东西了”。我是在白天打电话，所以我不会打得太早。我会选择上午9点到10点。如果现在快到中午了，而我前面十个电话一无所获，但我有什么损失？损失了三四分钟吗？那没关系。

假设这时一个妇女接了电话。

“您好，科瓦尔斯基太太，我是梅诺里斯雪佛兰的乔·吉拉德。我打电话是想告诉您，您订购的汽车已经到了。”

现在请记住，我在给陌生人打电话，我能在电话簿中了解到的是对方的名字、地址和电话号码，科瓦尔斯基太太肯定不懂我在说什么。

“恐怕你打错电话了，我们没有订新车。”她告诉我。

我问：“您确定吗？”

“我确定，我丈夫没和我说过。”她说。

我说：“等一下，这是克拉伦斯·J.科瓦尔斯基的家吗？”

“不是，我丈夫叫斯蒂文·科瓦尔斯基。”

我记下来——我当然知道，因为这就在电话簿上写着呢。“哎呀，科瓦尔斯基太太，非常抱歉这时候打扰您，我知道您一定很忙。”

也许她会说没关系，或者她会告诉我她刚从超市回来。不管她说什么，我不会让她挂断电话。我想继续和她聊，因为我的话还没说完。也许是没人跟她聊天，她没有挂断电话。

“科瓦尔斯基太太，你们不会碰巧也正打算买一辆新车吧？”

如果她知道他们有这个计划，她可能会说是的。但通常的答案是，“我不知道，这你得问问我丈夫”。这就是我想要的答案。

“我什么时候打给他合适呢？”她会说他通常下午6点之前回家。

好，我对自己说，我得到了我想要的。“好的，科瓦尔斯基太太。我晚点再打过来，希望不会打扰到你们用晚餐。”

我等她告诉我，他们会在6:30左右吃饭，我向她道谢。你知道我会在6点做什么吗？没错。

“您好，科瓦尔斯基先生，我是梅诺里斯雪佛兰的乔·吉拉德。我今天早上和科瓦尔斯基太太通过电话，她建议我这个时间再打过来。我想知道您是否想买一辆新的雪佛兰汽车？”

“没有，”他说，“现在还不需要。”

所以我问他：“那么您什么时候会考虑换新车呢？”

我直接问了这个问题，他会想想然后告诉我答案，也许他只是想摆脱我。但不管是什么原因，他说的可能是真的。说实话会比编造谎言容易得多。

他说：“我想大概6个月之后会需要。”我接着说：“好的，科瓦尔斯基先生，到时候我再联系您。顺便问一下，您现在开的是什么车？”

他告诉了我，我感谢了他，最后结束通话。

我写下了他的名字、地址、电话号码，以及所有通话中获取的信息，比如他在哪里工作，他们有几个孩子，他开什么车。我把所有的信息写在一张12.5厘米×7.5厘米大小的卡片上，这些卡片我会存入档案（同时也是我的邮寄名单）。我还会把他说的所有东西都记到我的日记本里。我会注明5个月后的某一天下午6点，我会给他打电话，注意，不是他说的6个月。到那天的时候，你一定要相信我会打电话给他，并尽我所能让他买下他需要的车。这是我从2分钟的电话交谈中获得的非常有价值的信息。

销售是一场间谍游戏。如果你想把东西卖给某个人，你就应该尽力找到有利于达成交易的一切信息。如果你的业务是向企业销售打字机，你可以从公司的前台那里了解到：他们有多少台打字机？用了多久？多长时间维修一次？是什么样的打字机？是公司买的还是租的？公司业务是否在拓展？他们会雇用新秘书吗？谁是决策者？

不管你卖什么，如果你每天花些时间寻找线索，就像为摩天轮填满座位，那么很快就会有一排人等着你去卖东西给他们。