03 建立顾客信息系统
刚入行时,我会把潜在顾客的信息随便记在一张纸上,然后随手放在抽屉里。但有一次,由于我的记录不全面,我错过了与某位顾客交谈的机会。于是,我买了一个日记本和一些12.5厘米×7.5厘米的卡片。这就是我建立顾客信息系统的开始。我把那些随意记在纸上的信息全部转记到我的系统中,并开始制作寄信人名单和电话回访表。这就是我的顾客档案卡片,它对我来说非常重要。
如果你还没有这样的记录,最好马上做一个。因为你不可能把这些重要的信息全部记在脑子里或手边的一张废纸上。如果你想掌握潜在顾客的全部有用信息且为你所用,你就要有一个完整的记录系统。
如果一个销售员仅仅是在店门口排队等待就能在一周卖掉5辆车,那只能说明他有比较强的销售能力。如果他能够吸引多5倍的顾客来找他买车,只要保持之前的成交效率,那他的业绩一定能大幅提高,即使佣金的比例不变,他也会赚得盆满钵满。
在一笔交易成功后,你应该继续保持,不断地填满摩天轮的座位。给陌生人打电话只是众多方法之一,而其他的办法更能提高你的效率。