04　了解顾客细节

先前我已经提到过，良好的销售就像是在一年四季都长庄稼的田野里种植和收获，也就是你一年四季都在劳作和丰收。除此之外，你还可以把它看作我前面提到的摩天轮。如果你见过摩天轮，你就会知道它是如何工作的。负责人会安排乘客入座，一次一人。有人从摩天轮上下来之后，他会让滑索往前转一点，让另一个人上去。直到原来的一批人全下来，而新的一批人全坐满。负责人让轮子转一会儿再停下来，重复同样的程序。

好的销售也是这样。摩天轮一直在慢慢地转动，这样有的人——刚刚买你东西的顾客——可以下去一会儿，而其他人——那些你要推销的人——可以坐上来。到他们转完的时候，他们已经准备好买东西，离开座位，而另外一批人又会上去乘坐一段时间。我说“一段时间”，是因为每个人的一生不可能只买一辆车。不管他们有没有意识到，自己会在过了两年、三年或五年的时候准备换车。所以，如果你适当地做好记录，保存在文件和日记里，你就会知道这个间隔，甚至在他们买车之前你就知道他们该买车了。

前面提到的斯蒂文·科瓦尔斯基就是一个例子，我让他坐上了摩天轮，换句话说是我把他锁在了座位上。我知道他现在开什么车，我也知道他将来可能会换车。我基本上了解他的车开了多长时间以及他有多少钱，是否需要借钱来购买新车。我知道他住在哪儿，也知道他在什么地方工作。所以我能了解或推测出他的信贷风险高不高，也能推测出他可能向信用合作社或者一个小型的信贷公司借钱。我还了解他什么时候想要开始看新车——我会提前几周联系他。所以，我会比其他向他推销的销售员都早一步。当然，如果我做得好的话，他要买新车就一定会来找我——因为他现在坐在我的摩天轮上。

当然，事情不一定会按照计划那样发展下去，有些人不会告诉你太多信息，甚至你连谁上了你的摩天轮都不知道。也许你给对方寄了信，但他收到后却直接扔到了一边，你对此毫不知情。不过没关系，不要忘了意大利面的事——只要你把面条向墙上扔，总有几根粘在墙上。如果回访科瓦尔斯基先生时，他碰巧中了彩票买了一辆劳斯莱斯，那又怎样？我会问他身边是否有人想买车，比如共进晚餐的亲戚、公司的同事、刚刚撞坏车的邻居；或者我会建议他给自己心爱的妻子或是即将毕业的女儿买一辆车作为礼物；又或者我就是和他聊聊家常，以便日后他想买车时能想起我。

我不一定知道科瓦尔斯基在摩天轮上的确切位置，但我知道他的名字，知道怎样联系他以及在什么时候联系他最合适。这些信息就像是等待被挖掘的金子一样十分具有价值。你需要和这样的顾客多多保持联系。

从我进入汽车销售行业以来，已经卖了超过12 000辆轿车和卡车。由于在我这儿再次购买的顾客数量不断增加，我很难说清这12 000多辆车中有多少是回头客购买的。这些都记录在我的文件里。每个买家我都有一个记录卡片，如果我卖给顾客不止一辆车，上面会记录时间、车型还有其他所有信息。可以说，我的文件中有9 000位已成交顾客的名字。如果你有这样的名单，你就会明白它的价值。这些固定的潜在顾客是销售员拥有的最有价值的东西。

也许你没办法收集到这么多顾客名单。这也没关系，因为不管你的潜在顾客名单有多长，那都是你以某种方式查证过其资格的潜在顾客。全美有数百万的潜在顾客，任何一个大城市都可能会有几十万个。如果你知道这些人的详细情况——姓名、地址或其他信息，那会是非常宝贵的资源。这点不用我说你也知道。