01 小巧却有力的名片
如果让我说出提升业绩的最好方法,那么我现在罗列出来的你可能不会感到意外。它包括电话、档案卡片、信件、名片,还有生意介绍人。前面我已经详细介绍了如何打电话。那么这一章,我会先告诉大家如何运用名片和档案卡片以及如何与人交谈。
首先,我们来谈谈名片。几乎每个销售员都有名片。但我知道很多人可能一年连一盒500张的名片都用不完。而我可能会在一周内就用完这么多甚至更多。如果只让我选一种方式来发展我的业务,我会做得很艰难。但如果真的需要在所有办法中做出选择,我会选名片。我的名片不是经销商印制的那种普通名片——销售员的名字印在角落里,至少没印在显著的地方。我自己的名片很特别,上面还有我的照片。当然,我要付额外的印刷费。但那又怎样,对我来说,这是非常有价值的工具。我经常要用名片,在纳税时,这些名片的印刷费用可以作为成本进行抵扣。即使在今天,印刷特别名片的成本依然不高,这钱当然花得值。
不要为发名片感到害羞。我在与人接触的时候,比如握手,我会马上递过去一张名片。我给了你一个选择:要么留着我的名片,要么扔掉。但至少你知道我是做什么工作的,知道我卖的是什么。说不定有一天你想买我的东西呢。要在包里放足够的名片,就像牛仔给枪上满膛一样。
我来说一说我都把名片用在哪儿。在餐馆结账时,我会把名片和钱一起放在桌上。几乎所有人都开车,所以每个服务员都是潜在顾客。特别是,当我留下名片的时候,也会多放一些小费,但不会很多。你不需要让人觉得你很富有,否则他们可能会觉得你不需要他们的生意。去电话亭的时候,我也会留下名片。也许在有人等待派对开始的时候会无聊地打打电话,这时他们就会看你的名片。去看底特律老虎队打棒球的时候,我坐在视野最好的位置上。每次有人全垒打,我就扔出一大把名片。其他人就会大喊:“快看啊,是乔·吉拉德!”知道之后发生什么吗?新闻就开始报导我,说世界第一的销售员在棒球比赛、足球比赛上扔名片。新年前夜我把名片放在桌子上。你知道跨年时大家总是要找东西扔,他们就会把我的名片扔得到处都是。在圣诞节寄贺卡的时候,我会在贺卡里放两张名片。我记得有一次我哥哥对我说:“你疯了吗?怎么在一张圣诞节贺卡里放两张名片?”他说:“乔,人们会说你的。”我说我就是要制造话题,引起大家的兴趣。
另外,千万不要在名片上使用首字母缩写,例如J. P.琼斯。你得让别人在叫你时,能叫得出你的名字而不是字母代号。我曾经看到过一张名片,上面是首字母缩写,知道是什么吗?P. U.(塑料的英文缩写)琼斯。你能相信吗?我还见过一个人的首字母缩写名片叫B. S.(资产负债表的英文缩写)伍拉德。
关键是,有人的地方,就有潜在顾客。你只要让大家知道你的工作地点,知道你是做什么的,你就是在发展业务。