02　善用档案卡片

当你制作自己的档案卡片时，要写下你了解到的关于顾客或潜在顾客的所有信息，包括：孩子、爱好、旅行等。因为了解了这些，你就可以和潜在顾客谈论一些他感兴趣的话题。这意味着你可以通过引导谈话的主题来让他放松警惕，从而忘记你向他销售产品以获利的真正目的。

让顾客相信你喜欢他、关心他，这对销售任何产品都十分有效。销售就像一场战争，但你的顾客并不需要知道这件事。你要做的就是要他们放松，要他们信任你。因此，我才强烈建议你在档案卡片中记下关于他们的一切。

满意的顾客是未来销售最坚定的基石，所以我要用生命保护好所有记录顾客信息的卡片。我保留了两份顾客信息卡片，一份在我工作的办公室，另一份在其他地方。我把两套卡片放在防火柜里，确保不会出现任何问题，因为我不可能再重新搜集到那些信息。