01 每一笔生意都是在播撒种子
你之所以选择这本书，是因为你相信它能帮助你从工作中获得更多的东西，例如赚得更多的钱以及获得更高的自我满足感。这或许不是你读过的第一本销售类的书，你可能看到过甚至读过其他类似的书，而那些书已经将销售的“秘密”和“灵感”教给了你。你清楚地知道如何激励自己，像是每天早晨看着镜子里的自己，重复地说着一些励志鸡汤。你懂得顾客想听什么，不想听什么。你也懂得如何提升自己，如何树立信心，如何建立积极的心态。但是，现在你可能有一点糊涂了，因为各种书给你的忠告是相互矛盾的。
那些发行商、专家以及本着良好意愿的人也是付出了很多努力才写下那些书，所以我不想和他们争论什么，毕竟大家都是出来谋生的。但实际上，你只想从书中学会如何在实际生活中销售产品和服务顾客，而大部分作者并没有现实销售经验。他们可能是职业作家，也可能是销售培训专家，他们可能只有几个月甚至几周的工作经历，之后就换了工作。这些人之中可能有人每两年只要卖一栋价值几百万美元的豪宅就能过上相当好的生活，但这与你想要改进自己的销售技巧毫无关系。
问题的关键就在于这些作者根本不像我们一样。我们是需要每天靠销售来赚钱的人，他们并不是。虽然他们书中的道理听上去还不错，也能给你一点帮助，甚至让你挣回你买书的钱。但当你仔细思考书中的内容时，你很快就会发现那些作者，甚至是其中的佼佼者，和我们都不相同，他们并不是有现实经验的销售员。
但我和你一样，只是普通的销售员，我一直在卖轿车和卡车。每天我都站在销售前线，不是批发而是零售，一次卖一辆，与顾客面对面地讨价还价，然后完成交易。我们每天面对的顾客是一样的。你可能是卖汽车、西服、住宅、家电或家具之类的商品，天天要卖，卖得越多收入越多。当你阅读那些专家所写的书时，你可能和我一样，感觉书里少了些东西。你的直觉告诉你，少的恰恰是最直接的销售经验——那些和我们的问题、同事以及实际交流密切相关的销售经验。那些书的作者似乎高高在上，他们不会像我们一样需要每天为了面包而去艰苦地奋斗。
我的这本书之所以与众不同，是因为你能从中得到其他书没有的方法和经验。我和你一样，每天都要去拼命销售。我们有相同的工作，有相同的感受，有相同的愿望，最重要的是我成功了。虽然现在有不少人自称为“最伟大的销售员”，但他们和我不一样，他们不是普通的销售员。在我们这一类普通销售员中，我是世界上最优秀的一位。当然，信不信由你，如果你想证实一下，可以去查查世界上最权威的《吉尼斯世界纪录大全》，然后查“世界上最伟大的销售员”，你就会发现，那个人就是我：乔·吉拉德。你还可以从《新闻周刊》（ Newsweek ）、《福布斯》（ Forbes ）、《妇女之日》（ Woman's Day ）等媒体上查到我的相关报道。此外，你可能在电视节目中也看到过我。那些节目在介绍我时，总是称我为吉尼斯世界纪录认证的世界上最伟大的销售员。
从1963年起我开始做销售，那么业绩如何呢？第一年，我卖出了267辆汽车，仅此而已。但凭借这一业绩足就以让我过上富足的生活，而且，这个成绩已经是当时整个行业里的第一名了。1966年是我进入销售行业的第4年，我卖出了614辆轿车和卡车，全部是零售。这一年，我成为“世界轿车和卡车零售冠军”。从那以后，我一直保持冠军成绩。每一年，我的业绩都会增长至少10%，有的年份甚至增长了20%。尽管当时美国正在陷入经济衰退、失业和漫长罢工的困境。但事实是，国家的经济状况越差，我就越拼命工作，成绩也会越好。因此，当底特律地区的汽车经销商将工作时间从一周六天改为一周五天时，我仍然是销售冠军。
1976年是我业绩最好的一年。这一年我的佣金收入超过30万美元。除了那些卖飞机或者导弹的人，没有人比我的业绩高。而他们超过我的原因是能够连续3年给以贪腐出名的某国内阁部长送钱。但他们所从事的销售行业和我们现在谈的不是一回事。
我们现在谈的销售是一门需要技能、工具、经验和实践的职业。无论业绩如何，我们总是遇到各种各样令人头疼的问题和挫折。如果我们做得好，它便会给我们带来其他职业难以比拟的巨大的精神和物质财富。我坚持做销售，不仅是因为我喜欢钱，还有因不断取得胜利而获得的成就感和满足感。
或许你的业绩已经相当好了，你已经拥有豪宅、轿车、别墅和游艇。但是当你读到这里，你肯定是还想拥有更多的东西。没错，每个销售员还应该拥有更为强烈的自豪感和满足感。你的目标会随着你业绩的增长而不断提高。如果你并未对当前的状况心满意足，说明你还有进步的空间，所以请跟随我的节奏继续读下去吧。因为我有一套完整而且系统的方法用于销售，它很像农夫的农场，无论什么季节都有作物在里面生长。在用了我的系统方法之后，你就可以做很多类似播种的事儿，只要你用心，就可以开始收获并一直收获。每谈成一笔生意就如同播种若干粒种子。你一直在播种，就不停地在收获——坚持不懈，贯穿四季。我向你保证，没有什么职业比这更刺激了。
如果你因为自己一直是一个失败者就认定自己做销售不会成功，那就大错特错了。可以告诉你，我曾经是世界上最失败的人。而我是如何从天下第一号的失败者变成现在最成功的销售员的，我将在后面逐一介绍。我并不是徒有虚名，相反，我是一个天天在一线努力工作的销售员。即便是在全国各地给销售员演讲，这也是销售的一种方式。我想要告诉销售员们的是给他们做演讲的人知道该怎么做销售，因为他自己就是销售员。讲述我如何成为世界上最伟大的销售员的经历让我非常自豪，同时我也获得了巨大的回报——许多销售员听了我的演讲后给我写信，说我的演讲使他们对销售有了更深刻的理解，他们也变得更为快乐、更为成功，是我改变了他们的生活。
