02　既要挣到钱，也要赢得友谊

记住，对于一名真正的销售员来说，没有比销售更好的职业了。它能让你获得的成就感就如同棒球的击球手打出本垒打，橄榄球的进攻后卫触地得分，将军从战场凯旋。但不同的是，在销售过程中，一笔好的生意结束后销售员和顾客是双赢的。双方成交前的较量犹如比赛或打仗，只不过都没有损失，最终买卖双方都是赢家。还有什么职业比这更好呢？

其实，成功的交易应该早在你首次见到潜在顾客之前就开始，而在顾客签单、付款、提货离开之后，你仍需要继续向前迈进。事实上，如果你像其他普通汽车销售员那样认为顾客在提货离开之后，销售过程就结束了，那么你将失去无数可以成交的机会。但是如果你将销售理解为一个永无止境的连续过程，那么你就会在这一行业做到顶尖的位置。

我们实事求是地看，我们生活在现实世界里，这是一个充满竞争的世界，无论你推销什么，总有人在推销相同的商品。所以，这真的是一个艰难的世界。世界上有成千上万的销售员和我一样在卖雪佛兰汽车，车型、顾客都与我一样。还有很多销售员也在卖其他的东西，大家面对的顾客相同，目的也相同——支付得起家具、住宅、游泳池、游艇的钱，还有学费。当顾客走进你的店里时，他会以某种方式攻击你，仅仅是因为他认为你是个坏人。因此，我们选择的这个职业是艰难的。但是，如果我们按照规则、标准、原则来从事这项工作，我们就可以取得成功，为我们带来物质和精神上的满足。

你应该明白，即使以前不懂，现在也应该知道，这个世界永远都不会让人一直称心如意。竞争很艰难，但大家都在互相竞争。我虽不是一个哲学家，但我从小就懂得这个道理。但这并不意味着，你要为了生存去坑蒙拐骗。认真读一下这本书，你就会明白我在说什么。你将学习如何使用正确的销售方法进行销售，不仅要挣到顾客的钱，还要赢得他们的友谊。如果你不能做到金钱、友谊兼得，那你的销售并不会长久。当然，读到本书的250法则时，你就会明白我说的“友谊”是什么。除此之外，我们要应对顾客对销售员的多种态度并理解诚实的重要性，以及讲某些“谎话”的必要性。而对于某些所谓专家的观点，你应该去粗取精，然后从中获益。

在谈顾客的态度之前，我们会先谈谈你的态度。不要忘了，35岁之前我一事无成。在知道细节后，你可能和我一样为曾经的我感到遗憾。但是现在我要告诉你：为自己遗憾是一个陷阱，它会让你继续一事无成，会消磨你在生活这个战场上决胜的意志。在这本书里，我会告诉你，我是如何从一个失败者变成大赢家，成为世界上最伟大的销售员的。然后你就能明白哪些行为是在挫败自己，以及如何及时改正，从而反败为胜，让自己成为最大赢家。

每一次销售对我来说就是一场盛大的演出，而我是这场演出的演员，我会为每一位顾客带来最精彩的表演。