03　找到适合自己的正确方法

如果你只是按照专家说的那样做，而不明白其中的缘由，那么这样做是没什么意义的。想要树立正确的态度，唯一的办法就是明白什么是错误的态度，错误的态度是如何养成的，以及它为什么会一直存在。我会先讲我过去的错误态度，然后再讲生活中的巨大变化是如何让我树立正确的信念的。不要认为我是靠上帝的金手指轻轻一点就豁然开朗的。

态度转变的过程并不容易，我是靠自己的努力才成功的。如果说像我这样失败的人都能够成功，那么有哪一个不甘于现状的人会不成功呢？这一点我同样能保证。不过，你首先要找到一套适合自己的正确方法。然后你就会理解我的办法中的其他规则和各个部分，也会明白只要你适宜地坚持不懈地去实践，那些方法自然会产生效果。

当然，在谈及我的做法时，我会提到如何销售汽车。我会把自己的做法和其他行业的销售员做对比。道理很明显，这样一来你自己就能看出来。例如，当我说重要的是要让顾客亲自去试驾汽车时，你就该理解：对于房地产销售员来说，重要的是要让顾客亲自去样板间看一看；对于西服或者新式厨房销售员来说，重要的是要让顾客亲自试穿西装或者为顾客做一顿饭。多年前，曾有吸尘器销售员在推销吸尘器时逐户拜访，他们在地板上撒上泥土、垃圾，然后用吸尘器去吸，以便让顾客看他们吸尘器的与众不同。本质上，这些都与我让顾客去试驾新车的做法是一样的。

我销售汽车时的一切行为和语言几乎都适用于其他产品的销售。可能形式会有所不同，但道理是一样的。人寿保险销售员可能不会像汤姆·索亚 那样，让顾客参加自己的葬礼，但他会引导你谈论自己的妻子和孩子，并趁着你在交谈时将妻子和孩子的照片拿出来给他看来引导你购买保险。这是一个很好的提醒：你的生命是有限的，你需要给家人一份保障。这和我让顾客进行试驾是相同的道理。

从现在开始，我将慢慢给大家展示我的发现，即如何从失败者变成成功者。我会告诉你如何树立必胜的态度，以及这些态度如何引导我开发全套的销售方法。

请记住：正是这套销售方法让我成为世界上最伟大的销售员。