前言

2023年5月，我接到一个企业的需求，让我帮他们定制开发一个“与零售和经销商客户双赢谈判”课程，虽然我在宝洁、嘉士伯啤酒有很多谈判的实践经历，也开发过谈判的课程，但当我真正动手开发的时候，想到的第一选择还是到网上“扒资料”。我在谷歌、百度上“淘宝”，试图找到一些能够拿来就用的内容。搜了一整天，看了无数的网页，刷了不少文库，累得眼冒金星、腰酸背疼，最终还是没有找到任何真正有参考价值的资料。悻悻中，只能回到原点，从头梳理自己过往的实践经验，结合前期对企业和学员调研的情况，思考如何将我实践中领悟的方法融进这个课程。你别说，一旦下了决心，开发过程也没花很多时间。课程开发出来后，在这家企业落地讲授的过程中反响也特别好，因为都是来自于自己的切身体会和感悟。

这个经历说明了什么？其实很多企业都知道经验的作用和重要性，华为轮值CEO徐直军说过：“企业经营最大的浪费是经验的浪费。”但是当真正遇到现实业务问题需要解决时，第一选择还是去抄作业。所谓去找业务标杆对标，本质上就是想抄作业。但你会发现，第一，有时候标杆很难找，第二，抄了半天也学不会。据说，浙江有家声名显赫的企业，先学富士康，招聘了一批在富士康工作过的人，后来觉得效果不好，又学三星，再招聘三星的人，还是觉得效果不达预期，于是又决定向汽车行业学习，想导入汽车行业的标杆实践。把市面上精益生产、六西格玛管理、阿米巴管理、卓越绩效管理、流程再造等管理方法都陆续尝试一遍，但感觉还是没有实效的企业并不少见。很多时候我们都忽视了“最好的老师就是我们自己”。

这就是触发我写这样一本书的初衷，案例的背后是一个组织、一个部门应如何对待和利用自己的实践经验。照理来说，市面上关于案例开发、案例教学的书已经有好几本了，而这并不是一个很大的领域，甚至可以说比较小众，可是我在辅导很多企业进行案例萃取的过程中，还是发现他们对于案例的理解存在误区。不知道什么是案例、不理解案例是一个组织最可宝贵的知识资产、不知道如何去呈现一个案例、容易把案例写成一个流水账……更重要的是，绝大部分企业仅仅把案例当成一个萃取经验的载体，对案例其他拓展领域的理解和运用还处在一个比较懵懂的阶段。

华为作为案例学习和实践的先行者，其全方位的实践经验和特色非常值得深入探讨和学习。我觉得华为首先是把案例当成经验的载体，其次是公司故事的源泉，最后是企业精神的发端。

20世纪90年代初，中国、印度差不多同时接到了苏联苏-27的采购邀请。苏-27是由当时大名鼎鼎苏联苏霍伊飞机实验设计局研制的第三代重型战斗机，是当时世界上非常先进的战机之一。因此，两国以此为契机，在三代机的研发上大体是同时起步的。中国是1991年跟苏联签订的采购合同，1992年6月，首批苏-27飞抵中国芜湖空军基地。同一时期，苏联解体，俄罗斯联邦成立，印度开始跟俄罗斯接触。印度因为追求先进性能，要求压倒对手，所以后来放弃了采购苏-27，加上俄罗斯对印度更为友好，卖给印度的战机实际上是苏-27的升级版。为表示诚意，俄罗斯还专门将该机命名为苏-30MKI，这个“I”表示专门为印度（India）打造。按照印度的要求，苏-30MKI是苏霍伊第一款以西方标准设计的战斗机，采用了三翼面设计，并且装备了全新的无源相控阵雷达和机载火控系统，大幅提升了机动能力和对空作战能力。总体来看，印度的苏-30MKI在性能上要优于中国装备的苏-27和苏-30。

然而，之后的事情我们都知道了，中国逐步完成了对苏-27的技术消化，2011年就完成了自制改进型战机歼-16的首飞，并且在2013年大批列装空军，更是在2017年打破西方封锁，率先研发出全球除美国F-22、F-35之后唯一的全球第五代战机歼-20。而印度在这方面磕磕绊绊，因为更容易买到俄罗斯、法国等国的先进战机和技术，反倒养成了惰性和依赖性，到目前为止主力战机还没有实现完全的国产化，第五代机更是喊了十几年，迄今还没有看见落地的影子。由此说明，单靠抄作业是不可能系统领会经验，破解规律，形成自己的体系的。

华为在这方面恰恰走了另外一条道路：一方面很注重向西方标杆企业学习，比如IBM；另一方面非常强调对自身经验的总结、积累、内化，在这个基础上慢慢打造自己的流程体系。这种思路其实就和中国军工科研的思路如出一辙。

所以我觉得第一点把案例当作经验载体就特别值得中国企业学习，企业应该学会如何真正用好案例这个经验的载体， 内部挖宝而不是外部淘宝，要从自己的宝贵经验和知识财富中获得最大的能量。

第二点，再深入探究还会发现案例对于华为来说是公司故事的源泉。业界经常调侃说华为是一家被手机业务耽误了的电影公司，华为历年制作的影像作品，在公司内外都会掀起巨大的波澜，被戏称为华为影业出品。仅仅在2019年上半年，P30未来影像产出的影片就包括：《悟空》《法兹》《一张图一座城》《未来之眼》《大象》。华为的广告也被认为是科技企业中走心、懂消费者的典范。例如那个著名的Mate20广告，一只身体发胖的土拨鼠，为了躲避老鹰追捕，逃命狂奔中无意中激活了Mate20手机的卡路里识别功能，结果因为卡路里过高，让老鹰望而却步，转身飞走。结尾的时候，胖土拨鼠居然对着飞走的老鹰连声尖叫，似乎是在对自己的体重感到焦虑。

华为的讲故事能力可以说在国内企业中首屈一指，这种能力是怎么来的呢？我觉得除了创始人任正非的理念影响外，很重要的一点就是在组织内部常年做文化布道。华为非常注重用案例去感染自己的员工，用故事传播文化价值观。这种能力是逐步积累的。因为在文化布道过程中，华为渐渐认识到，直击员工内心的文化价值观布道必须借助案例。只有让员工心甘情愿认同，感觉不到胁迫和灌输，他们才会发自内心地接受。而讲走心的故事，无疑是最好的方式，企业可以将价值观用这种潜移默化的方式，“随风潜入夜、润物细无声”地传递给员工。

你可以去看看华为出版的系列文化读物，比如《华为系列故事——黄沙百战穿金甲》《华为90后的故事——蓬生麻中，不扶自直》《华为系列故事——一人一厨一狗》。随意翻开一篇故事，你就能领悟到这一点，完全没有说教，上价值上得自然而巧妙，我们将在第六章中详述这其中的奥秘。

第三点更有趣，华为不仅善于利用案例进行文化价值观教育和为变革助力，还领悟到一个重要的组织经验——让员工拥有精神支柱，给故事注入精神的力量。比如，大众耳熟能详的华为“破洞飞机”“芭蕾脚”等故事，不光是好的叙事，而且背后都有十分厚重的精神符号和图腾。有了这些无形力量的加持，故事更能鼓舞和激励员工，也更容易在客户、生态产业链上下游、公众等群体中引发共鸣。

华为总给人一种隐忍、悲壮的力量感，但这种力量感并不是通过大喊大叫换来的，往往只是通过一张图片传达出来。任正非在虹桥机场独自打车的照片，尽管并非官方策划，却塑造了老战士的形象；芭蕾脚的海报，看起来有些令人不适，却诠释了优雅、优美背后是无数汗水和痛苦；瓦格尼亚人在刚果河用笨重的巨大木篮，站在湍急的河流中捕鱼的海报，则是对其专注力的解读；请布鞋院士李小文代言，是传递耐得住寂寞沉浸于研发的精神；任正非经常提到那架千疮百孔依然返航的伊尔-2强击机，讲的就是没有千疮百孔，哪来的皮糙肉厚。

我个人愚见，这种做法实际上有两大来源，一个是向党和人民军队学习内化而来。譬如我们都知道延安宝塔山、西柏坡、井冈山的精神符号意义，另一方面来自于西方的宗教神话体系，比如约瑟夫·坎贝尔（Joseph Campbell）的《英雄之旅》（ The Hero's Journey ）。这种能力是华为在与西方领先企业长期打交道的过程中领悟得来的。伴随着企业经营和竞争进入新阶段，中国企业要出海征战，就要凝聚更多元文化背景的员工人心。这种领悟基础上的讲故事能力，正是大量本土企业急需提升的能力。

就像《中国企业家》杂志执行总编何伊凡在公众号盒饭财经文章中指出：“企业真正存在于叙事之中，它由无数故事、金句与信念构成，是个体命运和集体命运的交汇与碰撞，最终形成组织共情。企业的核心能力就是要在变化的时代构筑稳固的叙事能力，如果要让一家公司坍塌，就要从摧毁它的叙事入手， 如果要让一家公司伟大，也要从建立它的叙事入手。”

这些内容在本书的第四章、第六章中都有介绍和详述，也正因为如此，本书不仅讲了各类案例的萃取与开发，案例的教学，案例在复盘、变革助推和文化传播中的应用，而且希望跳出专业的案例技术，带你领略案例背后华为文化的精髓，并帮你把这些感悟转换成组织拓展业务、披荆斩棘、凝聚人心方面的能量。这也是为什么本书最终定名为《华为从不浪费经验》。希望通过案例这一载体为企业方方面面进行赋能，而不是仅仅把案例当作学习素材。

所以说到这里，本书的核心读者群是谁呢？

第一个是企业的中高层管理者。可以是各种规模企业的中高层管理者，凡是那些希望利用案例，利用好组织的经验资产来进行复盘、固化业务流程、推动变革、建设企业文化的中高层管理者，都可以看这本书。本书为这些读者提供了宝贵的视角。这些读者读完之后，不用担心专业技术的问题，这些问题可以交给企业的HR或培训管理者，他们在这方面更加专业，但管理者需要把握住方法背后的思维方式。有关专业方法的系统课程和工作坊，请参见本书附录。

第二个是企业内部的HR和培训管理者。本书特别适合具有3～5年以上工作经验的企业HR和培训管理者，他们将从本书中学习到如何有效运用案例进行知识管理和员工赋能，如何对企业文化、核心价值观进行提炼、萃取、传播，本书会为他们带来专业的洞见和方法。

第三个是高校教师。对华为案例的萃取开发和改良版案例教学感兴趣的高校教师，可以将本书作为教学和研究的参考。

第四个是中小企业和创业型企业。虽然本书谈的是一家巨型跨国企业的经验和方法，但这些读者依然可以从本书中受益。案例赋能是华为这家企业的底色和基因，而这些基因对于华为的成长和成功，起到了不可忽视的巨大作用。而且，一个初创成长企业可能还缺乏体系和资源，但再小的企业也不会缺乏案例。

本书的特色和亮点：

第一个是主题鲜明。作为市面上第一本全面介绍华为案例全景应用的书籍，本书不仅覆盖了常规的案例萃取和开发，还深入介绍了如何利用案例来助推企业变革、解决业务难题、促进企业文化建设。另外，我们还谈到了高阶的案例萃取、隐性知识萃取等此前其他图书中难得一见的内容。

第二个是填补行业空白。本书针对行业内关于案例尚未明确解决的一些问题进行了探讨。比如文化价值观的案例到底如何萃取，文化价值观案例萃取与传统的专业经验案例萃取有什么不同，如何利用案例助推企业变革，如何利用案例提炼方法解决业务难题，案例库该如何打造，如何驱动员工愿意主动产出和使用案例等。

第三个是最新实践分享。书中分享了作者在辅导企业开发和使用案例时最新的实践素材，包括谈到了最新的AIGC技术在案例开发和案例库搭建方面的应用和前景。

最后，确保实战落地。除了大量实战案例外，本书还提供了大量的工具和表单，帮助读者快速将理论与实践结合起来。

所以，如果你通过阅读本书掌握了一些具体的案例开发和教学方法，那很好；如果你还能从书中读到一些企业故事沟通、文化传播的原理，我觉得这说明你非常有心；如果你还领悟到华为这家企业的叙事逻辑，并且启发你将它放到更宏大的视角中去观察和应用，我要更加恭喜你，因为你善于力透纸背，从图书中读到背后的底层逻辑。

一位渴求智慧的学者来到山中拜访禅师。他带来了一壶自己的茶，一边喝着一边等待禅师传授智慧。过了一会儿，禅师用手指指他的茶杯，他意识到自己杯中的茶已满，估计需要保持空杯心态，便主动倒空了茶杯，以示自己愿意接受新的智慧。禅师微笑着点头，随即拿出几个不同的茶壶，询问学者：“你喜欢哪一种茶？”学者心怀期待，选择了几个名贵的茶品。禅师逐一为他倒茶，学者喝了几口，发现味道平平，并没有特别之处。

当他疑惑不解时，禅师端起学者带来的茶壶，为他重新沏了一杯茶。学者品尝后顿觉香气扑鼻，沁人心脾，远胜先前那些名贵的茶。禅师笑道：“其实这些名贵茶壶中倒出来的，都只是最普通的砖茶。只因贴上了名茶标签，你便以为它们比你手中的茶更好。其实，你带来的茶，早已拥有过人的风味，只是你从未认真品味。”

希望我们一起结伴同行，重新领略我们自身和企业的宝贵经历，读完本书不仅仅是拍案惊奇，更重要的是把本书的内容运用到实际工作和生活中去。