序言

确定性增长

人们追求的不是准确性，而是确定性。

——摩根·豪泽尔

人世间，善变的是人心，不变的是人性，以不变应万变，是人生的大智慧。亚马逊公司创始人杰夫·贝索斯曾说，人们经常问他未来10年会发生什么变化，但是几乎没有人问他“未来10年不变的是什么”，他认为，第二个问题比第一个问题更重要。因为，你需要将你的战略建立在不变的事物上。增长，无疑是企业永恒的追求。但有趣的是，人们在追求增长的道路上，往往更在意的并非增长的准确性，而是增长的确定性。之所以确定性比准确性更重要，是因为确定性的事情更能塑造我们的未来。贝索斯说，毫无疑问，围绕物美价廉和快速交货这些不变的人性来制订计划，才能从容地应对未来。站在未来看现在（future-back thinking），制定增长战略时，我们更应着眼于那些不变的因素，而非被善变的事物牵着鼻子走。

在当今时代，物质的极大丰富已成为社会的显著特征。人们的欲望不再局限于物质层面的满足，而是开始向更高层次迈进，对精神世界的追求变得越发强烈。消费者不再仅仅满足于产品的实用功能，他们更渴望在消费过程中获得情感共鸣、独特体验以及社交满足。面对这种变化趋势，企业应积极做出战略调整，实现从单纯聚焦产品有形价值，向着重关注客户社交、体验、情绪等无形价值的转变。这一转变标志着商业理念从传统的有形产品思维跨越到了更具前瞻性的无形价值思维，从局限于产品本身的边界拓展到了无限的客户体验与情感连接领域。这种思维的跃迁，为时代注入了更多的不确定性因素。于是，一个关键问题浮现：我们能否在这纷繁变化中洞察规律，进而摸索出实现确定性增长的秘诀呢？按照常规思路，人们往往会从竞争战略、品牌定位、营销模式、爆品策略和组织变革等维度去寻求答案。然而，这些方法虽然在一定程度上具有指导意义，但也存在着明显的弊端。它们常常过于复杂，涉及众多的理论模型和实践操作，让人在实际应用中感到困惑和迷茫。

其实，现代管理学之父彼得·德鲁克（Peter F.Drucker）早就点明： “没有客户，就没有企业。” 他认为，企业唯一正确且有效的目的就是创造客户。在竞争激烈的当下，企业常把目光放在开拓更大市场或深耕细分领域，以求增长。但实际上，增长的关键并非这些，而是创造客户。市场规模与细分只是表象，没有客户支撑，一切都是空谈。只有创造客户才是企业生存和发展的根本动力和源泉。 经营企业，唯独客户是给你钱的。 “客户至上”是一门深刻的商业哲学。但是，我们也必须明白“依靠新客户，无法拯救企业”。尽管依靠“现有客户”固然重要，但也不是所有的客户都值得拼尽全力。为了避免让“以客户为中心”陷入“平均值思维”陷阱，我们应该将镜头和视角聚焦在约占“以客户为中心”客户总数10%的超级客户身上，建立一个“以超级客户为中心”引领增长的框架。

不过，“以超级客户为中心”这一理念虽方向正确，但还是缺乏足够的精准度与实操性。因此，我们有必要进一步将“以超级客户为中心”的理念推向极致，重建一个 “以150个超级客户为中心” 作为关键支点，撬动“小而美的增长”的新路径、新模式。这是一个比较理性的战略选择，更加适用于处在经济低迷和低增长时期的企业。小而美的增长，不求更快，而是更久。只要秉承着 “只要不比前一年更差” 的稳健心态，小而美的增长就能自带确定性。这种心态促使企业更加关注增长的可持续性，不再“盲目扩张”式地追求更多、更快。毕竟，更多≠更好，更快≠更久。

那么，为什么要锚定“以150个超级客户为中心”，而非50个、100个、200个，或其他数字呢？主要是因为，150是一个神奇的数字，它由英国人类学家罗宾·邓巴（Robin Dunbar）提出，被称为“邓巴数字”（Dunbar’s number），也叫150定律（Rule of 150）。以150个超级客户为中心，以超级道场为支点，撬动小而美增长的思维，是企业叩开确定性增长大门的钥匙。这种增长思维有助于企业探索一条可持续发展路径，只要我们能够持续积累势能，未来定能收获更多的惊喜。