一、从1 000到150个超级客户

以客户为中心不是平均值思维，伟大的想法不应该浪费在错的人身上。

2008年，互联网教父凯文·凯利（K.K）在《技术元素》上发表了一个著名理论—— 1 000个铁杆粉丝理论 ——为了谋生，作为一名工匠、摄影师、钢琴师、设计师、作家、发明家或创业者，你只需要1 000个铁杆粉丝，并不需要数百万粉丝。铁杆粉丝被定义为购买你生产的任何产品的真正粉丝，其中有两点必须注意：一是这些产品必须是你自己生产的，二是这些粉丝必须是你直接联系的。只有这些愿意为你付费的、超级信任和喜欢你的粉丝，才是你的真正粉丝，1 000个铁杆粉丝的价值比你在微信视频号、抖音、快手和小红书等App上的10万粉丝更重要。与其弱弱地影响10万人，不如精准地影响1 000人。当然，数字1 000不是绝对的，数量不是目的，质量才是根本，它的意义在于其粗略的数量级——大概四位数的铁杆粉丝就能让你衣食无忧。根据 “1 % 法则” （每天进步1%，一年后就会有36倍多的价值积累；即便是每周进步1%，一年后也能实现67%的增长），如果每天增加一个新的铁杆粉丝，只需三年时间就可以增加到1 000个。这是一个非常理想的幸运数字，也是你实际上更有可能达到的境界。也就是说，一个能够依靠自身专业的力量拥有1 000个铁杆粉丝的人，堪称一个 “超级玩家” 。

相比而言，邓巴数则是一个更为理想的幸运数字。英国人类学家罗宾·邓巴（Robin Dunbar）提出“ 150定律 ”（研究的是人类有效社交网络的极限），他认为，人类智力将允许一个人能够拥有稳定社交网络的人数是148人，四舍五入大约是150人。也就是说，不管你与什么样的人交往，不管社交媒体多么发达，最重要的是，你只有150人的名额。《引爆点》的作者马尔科姆·格拉德维尔认为，150是神奇的数字，也是一个引爆点，一旦超过了这个数，客户群体统一的观念、一致行动的能力和秩序就无法控制，群体内部就会分裂，紧密的关系就不复存在。由此可见，1 000个铁杆粉丝理论也需要遵循150定律，至少要在内部聚焦打造一个以150个超级粉丝为中心的引爆点，并通过超级粉丝中的关键人物（联系员、内行和推销员）持续激活整个铁杆粉丝群，从而影响更多的粉丝和用户。在这个策略的指导下，你可以充分地发挥1 000个铁杆粉丝理论和150定律的好处，认识到聚焦150个更高级别的铁杆粉丝的重要性。根据 最小阻力法则， 如果每周增加一个新的超级粉丝，你只需三年时间就可以增加到150个，这一过程会让1 000个铁杆粉丝理论自然而然地应验到你的身上。150定律会让1 000个铁杆粉丝理论变成一个水到渠成的事情。也许，拥有1 000个铁杆粉丝的超级玩家之所以不多见，是因为他们在铁杆粉丝管理上缺少了150定律的补充和运用。

铁杆粉丝里的核心，就是超级粉丝，也称为超级客户（使用产品的是粉丝/用户，愿意买单的是客户）。 “超级” 二字，总让人兴奋，因为它大概率意味着很厉害的好东西。不过，超级的定义因人而异，对我而言，超级客户就是权重更高的忠实客户。一个超级客户的影响力已然不容小觑，可当150个超级客户会聚在一起时，其能量便如核聚变大爆发，影响力就会呈指数级增长。一个人带动一群人，一群人引爆一个更大的市场，释放出超乎想象的商业价值。正如格拉德维尔所言，如果你要想发起一场更大规模的流行，那就必须先在更多个150人以内的超级客户群内发起小规模的流行。为了让“以客户为中心”不再是一句华丽空洞的口号，企业领导人除了要花时间组织超级员工以外，还要花费足够的时间和精力去组织超级客户，从小处着手，为每一个超级客户挺身而出，就像苹果邀请核心客户提前体验新品、特斯拉的马斯克和小米的雷军亲自为首批车主交付车辆一样，这些举措均彰显了企业对超级客户的高度重视。