前景理论
——避害大于趋利

你我的心里都有一杆不准的秤，会让我们“心甘情愿”地吃亏。

心理学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）和行为科学家阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）发现：人们决定做什么事，不仅看决定后的结果，更看结果与展望（内心预期）之间的差距。它类似于“这事儿对我好还是不好，看我和谁比”这种心态。这就是前景理论（Prospect Theory），也被称为展望理论或视野理论。在这一理论的影响下，人并不总是选择对自己更有利的，而是会选择他“心里认为”对自己更有利的，这个“心里认为”就是那杆秤，它在计算收益和损失的时候有点儿不准。

前景理论真实还原了人们在面临风险决策时，因初始状况（参考点）的不同而产生的心理状态差异。它强调人在决策时，心中会预设一个参考点，并以此去衡量决策的结果与这个参考点之间的差距。

举个例子：职员小张准备跳槽，这时正好收到了另一家公司的邀请，他们开出的条件是原公司的1.5倍薪资。

参考点1：小张原本就很自信地认为自己能找到一个1.5倍薪资的公司。此时他收到邀请感到很平静，并打算再找一找看有没有更理想的选择。

参考点2：小张发现很多之前离职的同事找不到比这家公司更好的工作，于是他不打算再找其他公司，并打算接受这家公司的邀请。

参考点3：这时小张发现其中有一个和他差不多的同事，半年前就跳槽到这家公司了，得到的薪资是自己的2倍，于是打算拒绝这家公司。

参考点4：小张发现自己弄错了，实际上那个同事的薪资是自己的1.2倍，而不是2倍，于是他欣然接受了这家公司的邀请。

尽管1.5倍薪资的绝对价值始终没有改变，但因为小张对比这个结果的参考点总在变化，所以有了前后不同的心理反应，并一直影响他的决策。这就是前景理论中所描述的“每个人基于初始状况（参考点）的不同，对风险会有不同的态度”。

在这个理论出现之前，主流经济学认为人们在做决定时都是“理性”的（准确计算收益和损失），可这一理论无法解释许多“非理性”的现象。前景理论弥补了这一不足。

该理论还包含了几种典型的心理效应。

1.确定性效应

如果有两种选择：第一种，有100%的概率收益100元；第二种，有51%的概率收益200元，但有49%的概率无收益。多数人会选第一种。在确定收益面前，人们不愿意冒风险。

2.反射效应

如果有两种选择：第一种，有100%的概率损失100元；第二种，有51%的概率损失200元，但有49%的概率无损失。多数人选第二种。在确定的损失面前，人们通常心存侥幸。

3.损失规避

白捡100元的快乐难以抵销丢失100元的痛苦。研究表明吃亏的负效用至少是获利的正效用的两倍，也就是丢了100元，至少要白捡200元才会平复心情。

4.小概率迷恋

尽管人们知道，小概率的大事件很少发生，但还是热衷于买彩票和保险。

5.参照依赖

如果有两种情况：第一种，其他同事月薪6000元，自己月薪7000元；第二种，其他同事月薪9000元，自己月薪8000元。往往第一种情况会让人更“爽”。

这些都是受到前景理论影响的心理效应。虽然这是几个不同条件下的不同反应，但它们都源于你心里那杆不准的秤。怕损失、怕风险、想获利是这杆秤上的三个秤砣。

三者的实际分量并不相同： 怕损失＞怕风险（有损失+有利益）＞想获利。 比如：

确定效应是，虽然想获得更多利益，但我们更怕不稳定的风险，这是怕风险＞想获利；

反射效应是，面临确定的损失，我们更想冒险拼一把，这是怕损失＞怕风险；

损失厌恶是，相比占便宜，我们更讨厌吃亏，这是怕损失＞想获利。

无非这三点。

心细的读者会发现，如果是这样，“小概率迷恋”是不是就不成立了？既然怕损失，为什么那么多人还去花钱买彩票呢？不买不就避免损失了吗？其实可以这样看：人们会把买彩票这类小而零的钱，归到日常花销的心理账户，心里会认定这点儿钱，不在这方面花掉也会在别的地方花掉，是一种不可避免的固定损失，所以面临确定的损失，我们更想冒险拼一把，去买张彩票。热衷买保险也一样：买保险是为了避免未来出现小概率的巨大损失，在条件允许的情况下，我们不会为了省这点儿保险钱而去冒风险，把一生平安寄托给不确定的命运。这都是怕损失＞怕风险。迷恋小概率事件更像是反射效应的特殊情况。

为什么工资涨不过同事也不高兴呢，第二种情况确实比第一种情况多了1000元呀？其实，“被同事超过”是另一种吃亏。我涨1000元的“利”不如同事比我多1000元的“害”。这还是可以看作怕损失＞想获利。参照依赖也可以看作是损失厌恶的衍生版。

以上情况都符合“怕损失＞怕风险（有损失+有利益）＞想获利”这杆不准的心理秤。

在利益面前，人人都是守财奴；在损失面前，人人都是冒险家。 人离不开趋利和避害两个本能。避害的效用总是大于趋利的效用。因为趋利是让人活得更好，但避害会决定人能不能活。只有活下来，才有机会逐利。

另外，人们的情绪价值也是重要的参考标准。对于大部分人来说，稳定的利益可以让自己心理更轻松，不用承担过大的压力。不稳定的利益，会让人产生负面情绪。即使表面上没有实际的损失，但在意识中，这种负面感受会被解读为已经遭受了“损失”。因此“损失厌恶”只是表象，深层的原因在于人们需要在“潜意识”中权衡各种“金钱之外说不清又道不明”的利弊。这可能是导致人们更加厌恶损失的原因。

我们不要因为这杆秤“不准”而认为自己的很多决策是错的。人之所以有这杆不准的秤，正是源于我们长期生活经验的积累传承，和对自己实际情况的清醒认识。拿死工资（也就是甘愿获得较少的确定收益）或许就是那些冒不起风险的人的最优选择；而对于“底子”更厚的人来说，别人眼中有风险的失败，在他们眼中却是有概率的成功。退一万步讲，彩票何尝不是失败率极高的低成本投资项目呢？普通人都能玩几把，因为它够便宜嘛。再进一万步讲，对于财力雄厚的投资人，面前一个个创业者的项目又何尝不是他们眼中的彩票呢？

损失＞风险＞获利。 这种经验在很长一段时间保护了人们可以安全生存到今天。不要把这种可以“保命”的观念当成“低级认知”和“穷人思维”。

再强调一下：前景理论是解释现象（告诉你为什么）的理论，而不是指导行动（告诉你怎么办）的理论。理论是正确的，但如果用理论的“正确”不合时宜地否定自己“正确”的行为，那将是彻头彻尾的“错误”。