6.销售额：为什么便利店商品比超市价格高？
“不便宜的便利店”也有“顾客需求”
同样的商品，在超市买比在便利店买便宜。这是为什么？可以从“顾客需求”进行说明。消费者在便利店购物除了追求实惠，还有其他的需求，因此便利店可以不在低价上竞争。不过，小浩感到不解……
小浩： 妈妈，这个薯条好便宜啊，可以买吗？
妈妈： 不需要吧。家里还有同样的薯条！
小浩： 可是，这比我和爸爸之前在便利店买的便宜了50日元呢。很划算啊。
妈妈： 嗯，你很细心呢。确实是这样，不过买这么多薯条吃不完吧。
小浩： 嗯……是这样。不过，不仅是薯条，果汁、冰激凌、方便面都比便利店要便宜。明明是同样的商品为什么会这样？为什么便利店的商品更贵？
妈妈： 便利店的商品也不是那么贵。只是相比之下，超市卖得更便宜一点。
爸爸： 说得更复杂一点，生产零食和果汁的厂商一般会提前定好价格，请求零售商“在店铺销售时，按照这个价格出售”。以前这叫作“定价”，现在多叫作“厂家建议零售价格”或者“参考零售价格”。以这个价格售出，店家一般都能赚到钱，因此，便利店销售的价格，相对更贴近厂家的期望，而超市大多低于这个定价出售。因为超市基本上采取批量进货、批量贩卖的形式，即使价格稍低也有利润。
小浩： 原来是这样。那比如说，卖1个的利润是1日元，如果卖出1亿个就能赚到1亿日元，这也是不错的，对吗？
爸爸： 嗯，粗略地说是这样的，所谓的“薄利多销”。
小浩： 这样的话肯定选择在超市买更好。
爸爸： 或许吧。不过，我们前几天不是在便利店买了薯条吗？明明知道在超市买更便宜，为什么还在便利店买呢？
小浩： 唔，因为我突然想吃薯条了。这么一说，前几天我突然发现算术本用完了，半夜和妈妈去便利店买。
妈妈： 是啊。也有突然发现厕纸用完了去便利店买的时候。 急需什么的时候，再怎么便宜，也不会选择更远的超市，而是在附近的便利店买，即便贵一点 。
小浩： 嗯！妈妈不做饭的时候也会在便利店买便当！
妈妈： 哎呀，这种时候也是有的。虽然让爸爸在家做也不是不可以，但是不管是爸爸还是妈妈，工作累了的时候，在便利店买便当和熟菜就可以了。虽然比自己做饭要贵，但是能节省时间。省下来的时间可以让身体休息，也可以和你聊天。虽然便利店的商品贵一些，但还是有利用的价值。
小浩： 意思就是即便贵也有贵的道理。
爸爸： 是的。 便利店之所以可以定价高，是因为我们这些在便利店购物的人感受到了它的 便利 。
什么是“薄利多销”？
小浩： 照这么说，出租车也是一样。从车站走回家虽然不用花钱，但是人疲劳的时候，行李多的时候，也会选择乘坐出租车。
爸爸： 就是这个道理。反过来说，像今天这样的休息日，一家人会骑自行车去超市集中采购食品和日用品，这是因为在休息日人有足够的时间和体力，去便宜实惠的超市买东西更合适。也就是说，根据具体的情况，要么看重低廉的价格，要么看重节约时间，由此选择的店家也不同。
小浩： 原来如此！便利店和超市各自扮演着不同的角色，不同的店家有不同的作用呢！
爸爸： 就是这样！ 我们把顾客对店家的期望称为“顾客需求”，把店家对自身角色的定位称为“店铺理念”。店家通过分析什么样的人会成为顾客来决定价格 。
小浩： 哦，不是定价低就一定好。原来高价也能卖出去是有原因的。
妈妈： 对的。妈妈在便利店买便当可是有充分的理由的。
超市和便利店的特点
解说
在便利店买同样的商品比在超市要贵，孩子们也已经知道这种常识。
基本上，超市采取薄利多销的策略。大量进货，大量贩卖，定价稍低一点也容易赚得利润。但是，大型便利连锁店的销售额规模也非常可观，进货量应该也很庞大。
严格地说，便利店并不是“高价销售”，只是按照生产厂商的建议零售价格或参考零售价格对商品进行“一般价格”的贩卖。与超市不同，将便利店理解为“不低价出售”更合适。
那么，便利店为何不进行低价出售？首要原因是便利店不低价出售也有购买人群。正如金融规划师妈妈解释的那样， 在便利店购物时，我们不是在寻求低价，而是在追求便利和节省时间，反而不太关注价格。相反去超市购物时，我们有强烈的意愿寻找尽可能便宜的商品 。
定价较低的超市和定价较高的便利店能够共存，说明消费者对不同的店家有不同的需求。人们对超市的需求也不只是商品价格低廉，因为也存在高档超市。
如果孩子对便利店和超市的价格差别产生兴趣，可以告诉他“需求的差异”。至此，我们使用“销售额-成本=利润”这一公式对商业模式进行了说明：争取提高销售额，离不开对顾客需求的精准把握。
以上我们对便利店不低价出售商品的原因进行了解释。便利店“不低价出售商品的原因”也有几个。比较好理解的是：专营店管理。比如，假设小浩的爸爸接下来开始经营一家小店，使用自己名字作为店名“赖藤商店”和冠用“7—11××店”的名号，哪个更能赚钱？肯定是后者。然而，借用“7—11”的品牌，需要向“7—11”运营公司支付一定的销售额，这就是专营店管理的大致模式。由此产生的费用增加，导致便利店无法轻易地进行低价出售。
总结 顾客的需求不仅仅是“便宜”
▲同样的商品，超市相比便利店价格更便宜，这主要是因为顾客对不同商家的定位不同，也就是“顾客需求”不同。
▲对于便利店，顾客更看重“便宜”之外的“便利性”。
▲对于超市，多数店铺能够满足顾客对“便宜”的需求。
