第二章
萃法
——组织进化之法：一套模式，开启组织进化之旅

案例：H家居的转型之路

H家居是笔者曾经服务过的一个客户，是W集团的全资子公司。1990年创业初期，H家居采取了家具仓储式的连锁经营模式，将家具原来的高售价打了下来，同时采取铺天盖地的广告营销模式，借助深圳当时经济的高速发展和外来人口的大量聚集，短时间内就新开数家连锁店。在前十几年的整个发展过程中，H家居实现了两位数以上的复合增长，一度成为全国最大的家居连锁机构。

后来因为集团多元化的发展，以及自身的经营模式调整缓慢等原因，H家居在2012年出现了1000多万元的亏损。

2012年年底，笔者的团队与该企业合作变革咨询项目。通过前期深度调研发现，该企业之前之所以能够快速发展，主要原因：一是踩中了时代经济发展的红利；二是过去采取的营销打法比较符合当时的消费者偏好。

随着消费者认知的不断改变，以及各种销售渠道的不断丰富，原有的经营模式很难形成护城河，而组织也没有能够适应外部的变化，快速调整自身的经营管理模式，从而导致增长停滞，陷入了仅靠过往积累的品牌效应吃老本的境地。

笔者的团队进入H企业，用一年的时间帮助其实现了由2012年亏损1000多万元到2013年盈利1500万元的转变。当时主要做了图2-1所示的六件事情。

第一件事情： 明确此次变革项目的主要目标：一是经营利润要实现扭亏为盈；二是要建立可复制的单店盈利模式和行之有效的营销模式；三是为企业连锁快速发展培养一批人才。

第二件事情： 帮助客户梳理经营价值链，由过去的单店营销到协同营销系统。因为过去的经营方式更多地依靠单店店长分散采购和单店的营销策划，没有形成集中采购和集团化营销资源的整合。

第三件事情： 在执行变革项目的过程中深挖改进的细节：从六个方向深挖细节，包括差距点、关键点、困难点、分歧点、忽略点和预防点，帮助客户形成一种持续改进的“微创新”的文化。

第四件事情： 组织的内部专家进行关键业务课题攻关，形成若干改进课题组，试点不同维度的营销策略，充分挖掘内部的经验，使其变成组织的智慧。

第五件事情： 沉淀标准文件，也就是将个体经验变成组织的知识，然后形成可复制的标准化流程。

第六件事情： 持续完善，落地行动总结，并将其固化成组织长期的能力，并以此作为组织长期改善和迭代的基础。

在该企业经营变革项目中，从组织层面到个人层面、从目标达成层面到能力提升层面，笔者团队对该企业进行了立体的改善——帮助该企业共识了变革的主要目标；帮助该企业将变革目标传递给每一个员工；让员工在变革中实现成长；让员工的成长凝聚成组织的快速成长；用组织的成长应对更具有挑战性的组织目标。

总结起来，就是为这个企业带来了一种面对外部环境的快速变化，能够快速适应、赢得竞争的高效进化的能力。